Как избежать борьбы на 11-м часу переговоров

На основе статьи Джеффа Талла (Jeff Thull) Согласно распространенному (и живучему) народному поверью, переговоры — это постоянная борьба с заказчиком, которая заканчивается только с закрытием сделки.

Наука убеждения

На основе работы Мэйнарда Бустмана (Maynard Bustman) Пытаясь повлиять на других, люди делают две грубых ошибки: 1. используют аргументы, которые кажутся наиболее убедительными им самим; 2. возлагают чрезмерные надежды на логику и рациональное мышление.

Правила влияния, или основы успешных продаж Ч.2

На основе статьи Эндрю Нитлича (Andrew Neitlich) Сарафанное радио Люди верят тому, что «сорока приносит на хвосте». Даже если эта сорока не заслуживает ни доверия, ни уважения. Это магия устного слова: в таких случаях человек хочет не только один раз увидеть, но и хотя бы один раз увидеть. Так что запаситесь отзывами тех, кто уже […]

Правила влияния, или основы успешных продаж Ч.1

На основе статьи Эндрю Нитлича (Andrew Neitlich) Умение влиять на людей играет одну из ключевых ролей в продажах. И все же, применять это умение (применять мастерски) на практике умеют далеко не все продавцы. Влияние — не врожденная способность. Это умение можно освоить, что подтверждается многочисленными исследованиями. В этом материале мы рассмотрим некоторые принципы, на которых […]

Вопрос цены

На основе статьи Майка Шульца (Mike Schultz) Если представится такая возможность, спросите своего успешного конкурента: «Вы цену скидываете?». Скорее всего, ответ будет отрицательным. Обоснование — высокий спрос на товар/продукт/услуги высокого качества, к которым прилагается сервис, гарантия и т.п. То есть у вашего конкурента, который достиг больше, чем вы, нет причин снижать цену.

Узнавай, обучай, продавай

На основе отрывка из тренинга Марка Хантера (Mark Hunter), «Охотника за продажами» Узнавать, обучать и продавать необходимо на каждой деловой встрече. Сегодня у покупателей почти всегда есть выбор. Очень редко на рынке появляется нечто уникальное, не имеющее аналогов. Так что дело уже не в том, что вы продаете, а в том, как вы продаете.