Как продавать больше

На основе статьи Джули Томас (Julie Thomas) Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам эффективно работали со всем спектром продуктов, которые вы предлагаете, а не с горсткой наиболее популярных вещей? В первую очередь необходимо выяснить, как смежные и сопутствующие продукты могут быть полезны заказчику, какие его потребности они удовлетворят. В теории это звучит просто, но […]

Психология профессионального покупателя

На основе статьи Джеффри Мозеса (Jeffrey Moses) Рядовые покупатели — не осуществляющие закупки для компаний — принимают решения на основе ценности приобретения, реальной и эмоциональной потребностей, или желания заиметь символы определенного статуса. Профессиональные закупщики имеют еще один критерий, выполнение которого для них имеет не меньшую важность. Они хотят избежать ошибки. Закупщики боятся потерять репутацию профессионала […]

Советы Хантера, часть 4

Круг знакомств Полезным будет пополнить свой круг знакомств тремя-пятью менеджерами, продающими на отличных от вашего рынках. Встречайтесь с ними раз в месяц, обсуждайте специфику деятельности каждого. Работая в определенной сфере, мы скоро перестаем развиваться, имея готовый алгоритм действий — дитя опыта — для каждого возможного случая. Встречи с коллегами из других отраслей поможет избежать такого […]

Обсуждение цены на переговорах

На основе статьи Джеффри Мозеса (Jeffrey Moses) Девиз семьи Гуччи (Gucci) звучит так: «Качество остается в памяти гораздо дольше цены». Возразить тут практически нечего. И не смотря на железную логику этого утверждения, большинство покупателей больше задумывается о стоимости приобретения. В этом материале мы рассмотрим способы перемещения фокуса внимания клиента с цены на качество продукта/услуги.

12 золотых принципов продаж

На основе статьи Джонатана Фаррингтона (Jonathan Farrington) Принцип 1: ваш клиент — человек Тут все кажется очевидным, но лишний раз подчеркнуть этот момент все-таки стоит: вы продаете не организациям, а живым людям. Важно помнить, что все люди — разные, поэтому к каждому нужен свой подход. Кроме того, двух одинаковых продаж не бывает, даже если речь идет […]

Портрет современного клиента

На основе статьи Бет Лэйн (Beth Lane) Времена процветания и безудержной траты средств закончились — по крайней мере, до момента завершения кризисной истерии. Иметь портрет идеального клиента и запросто отсылать к конкурентам тех, кто не вписывается в его рамки, сегодня недопустимо. Повышение продаж требует новых знаний — знаний о современном клиенте. Какой же он?