Круг знакомств
Полезным будет пополнить свой круг знакомств тремя-пятью менеджерами, продающими на отличных от вашего рынках. Встречайтесь с ними раз в месяц, обсуждайте специфику деятельности каждого. Работая в определенной сфере, мы скоро перестаем развиваться, имея готовый алгоритм действий — дитя опыта — для каждого возможного случая. Встречи с коллегами из других отраслей поможет избежать такого застоя и полностью использовать собственный потенциал. Кроме того, вы увидите собственный сектор под другим углом, и узнаете новые техники, стратегии и приемы, не типичные для вашего рынка, но применимые после обработки. Также не исключено, что на таких встречах вы будете получать контакты потенциальных клиентов, а это, согласитесь, уже прямая выгода.
Избавьтесь от клиента
Подумайте, не стоит ли разорвать отношения с худшим клиентом. У вас наверняка такой есть, и «звание» свое он заслужил тем, что отнимает у вас огромное количество времени и создает массу проблем. Прикиньте, насколько эффективней вы сможете тратить свое время, если станете уделять его менее «геморройным» заказчикам. Так что не откладывайте это дело на будущее. Вычеркните зануду из своего списка покупателей. Вам же всегда хотелось это сделать.
Зрительный контакт
В любом разговоре, всегда следите за тем, куда устремлен ваш взгляд. Смотреть необходимо на того, кто говорит. Чем больше прямого внимания он получает, тем информативней будет его речь, тем больше важности он придаст беседе, тем больше станет важность встречи в его глазах. А слова потенциального клиента — фундамент для вашего предложения. Чем больше вы узнаете, тем проще вам будет понять, как вы можете быть полезны, и тем легче эту полезность (в виде товара, услуги, решения и т.п.) будет продать.
Тише, тише
Когда вы собираетесь сказать что-то очень важное о вашем продукте/услуге, слегка понизьте свой голос. Так вы заставите собеседника прислушиваться к вашим словам. Он невольно начинает думать, что именно фраза, сказанная приглушенным голосом, несет в себе самую важную информацию, которой вы делитесь далеко не со всеми. Естественно, используйте этот прием с умом, ведь то, что вы скажете в такой момент, наверняка запомнится собеседнику.
Отраслевые издания
Любому продавцу хочется, чтобы его воспринимали как настоящего эксперта в избранной области. Создать такое впечатление можно не только с помощью слов. Воздействуйте на собеседника на невербальном уровне. Например, сделайте так, чтобы там, где вы проводите переговоры, присутствовали отраслевые издания — журналы, бюллетени и т.п. Если вы встречаетесь на нейтральной территории или территории заказчика, захватите такие издания с собой. Пусть они будут в вашем портфеле. Вам даже не придется доставать их, или делать что-то особенное для того, чтобы клиент их заметил. Если он заинтересован в ваших деловых отношениях, от его внимания не ускользнет свежий выпуск самого авторитетного специализированного журнала. Он увидит его, когда вы откроете свой портфель, чтобы достать ручку, блокнот, брошюру о вашем продукте.
Самые эффективные вопросы
Попробуйте в течение пары недель записывать вопросы, которые вы задаете потенциальным клиентам, и получаемые ответы. Цель этого упражнения — узнать, какие вопросы приносят наибольший объем полезной для продажи информации. Анализируйте результат каждый день, выводя вопросы-лидеры и тестируя их на следующих переговорах. Через две недели вы получите собственный топ из десятка наиболее эффективных вопросов. Добро пожаловать на следующий уровень.
Интонация
Успешно продавать можно только тот товар/продукт/услугу, в которой вы уверенны. И эту уверенность надо выражать соответствующей интонацией. Иначе как клиент узнает, что вы действительно верите в то, что предлагаете, а не просто «впариваете» ему это, чтобы заработать денег? Не стесняйтесь. Ваш голос, ваша речь, интонация, с которой вы произносите ключевые фразы — мощное оружие, которым никак нельзя пренебрегать в продажах.
Узнать самое главное
На ранней стадии переговоров, когда вы только собираете информацию, вам помогут прямые вопросы типа «Что не дает вам спать по ночам?» и «Что в этом году мешает развитию больше всего?». Задавайте такие вопросы в личной беседе, смотрите клиенту в глаза. Иначе он может «закрыться» от вас, посчитав такую прямоту чрезмерной наглостью.
Без сомнений
Никогда не показывайте клиенту ваших сомнений в благополучном исходе переговоров. Еще лучше — не сомневайтесь в том, что сделка может быть заключена. На определенной стадии — точнее, после того, как вы получили одобрение своего предложения со стороны клиента, — вы начинаете договариваться о нюансах и деталях и уже не возвращаетесь к вопросам типа «Ну как вам наше предложение?». Конечно, бежать впереди телеги нельзя, но в некоторых моментах, в зависимости от специфики вашей деятельности, вы можете «подтолкнуть» заказчика, обозначив, например, сроки доставки: «Хорошо, я устрою поставку [такого-то числа]».
Цена не обсуждается
Рано или поздно, наступает такой момент, когда вы чувствуете, что для удержания клиента и повышения вероятности заключения сделки с ним вам надо сделать свое предложение еще более выгодным и интересным. Не позволяйте себе или заказчику поднимать вопрос цены. Поставка, обслуживание, отсрочка, продление гарантии — ВСЕГДА есть нюансы, которые позволят вам прекратить колебания клиента. Цена не обсуждается. Сделайте это один раз, снизьте цену, и вы потеряете не только часть пр были от сделки, но и заметный «кусок» будущих доходов. Потому что этот клиент уже не будет покупать у вас по обычной цене, а своим коллегам он с удовольствием расскажет, что с вами приятно работать, ведь вы всегда готовы дать скидку. А приятно ли вам зарабатывать меньше?