На основе статьи Джули Томас (Julie Thomas)
Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам эффективно работали со всем спектром продуктов, которые вы предлагаете, а не с горсткой наиболее популярных вещей? В первую очередь необходимо выяснить, как смежные и сопутствующие продукты могут быть полезны заказчику, какие его потребности они удовлетворят. В теории это звучит просто, но на практике все несколько сложнее.Перед тем, как начать разговор на тему увеличения объемов и расширения списка закупок, необходимо ответить на некоторые вопросы, в частности:
- Зачем заказчику может быть нужен продукт, который мы хотим предложить?
- Какие проблемы он пытается решить?
- Какие скрытые проблемы есть у заказчика, с которыми мы можем справиться?
- В какую сумму обходятся заказчику скрытые нерешенные проблемы?
Применение техники
Для начала следует определить, за счет чего вы собираетесь повысить прибыль. Будут ли это новые продукты, продукты сторонних производителей, или же «лежалый товар»? Затем составьте список выбранных продуктов, на которые вам требуется создать спрос. Следующий шаг — определение потребностей и проблем ваших клиентов, которые удовлетворяются и решаются избранными товарами/услугами/решениями. После этого разработайте вопросы, которые затрагивают соответствующие потребности и проблемы. Эти вопросы вы будете использовать в беседах с клиентами. Как только какая-либо проблема раскрыта, вы получаете приглашение обсудить подходящее решение.
Например, вы продаете компьютерные системы, программные решения и сопутствующие услуги. Последнее — услуги — не пользуется особой популярностью. Чтобы изменить эту ситуацию, вы начинаете разговор с выявления проблем, которые могут быть решены с помощью ваших сопутствующих услуг. В зависимости от контекста, ваши вопросы могут звучать примерно так:
- Насколько вам сложно находить квалифицированных специалистов?
- Выполнение проектов задерживается из-за проблем с техникой?
- Ваше собственное рабочее время, сколько его уходит на решение мелких проблем, не связанных с главными задачами?
И как только клиент признает наличие проблемы, у вас появляется возможность предложить свои услуги. Воспользуйтесь этой возможностью.
———
Джули Томас: президент ValueSelling Associates, тренинговой компании. Опыт Джули в области продаж насчитывает более 19 лет.