Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Психология профессионального покупателя
+16

На основе статьи Джеффри Мозеса (Jeffrey Moses)

Рядовые покупатели — не осуществляющие закупки для компаний — принимают решения на основе ценности приобретения, реальной и эмоциональной потребностей, или желания заиметь символы определенного статуса. Профессиональные закупщики имеют еще один критерий, выполнение которого для них имеет не меньшую важность. Они хотят избежать ошибки. Закупщики боятся потерять репутацию профессионала из-за выбора неподходящего продукта или сотрудничества с недобросовестным поставщиком/подрядчиком. Другими словами, они стремятся избежать проблем в собственной работе и «потери лица» в глазах своих коллег. Читать дальше

Обсуждение цены на переговорах
+35

На основе статьи Джеффри Мозеса (Jeffrey Moses)

Девиз семьи Гуччи (Gucci) звучит так: «Качество остается в памяти гораздо дольше цены». Возразить тут практически нечего. И не смотря на железную логику этого утверждения, большинство покупателей больше задумывается о стоимости приобретения. В этом материале мы рассмотрим способы перемещения фокуса внимания клиента с цены на качество продукта/услуги. Читать дальше

5 рекомендаций новичкам
+54

Статья Джилл Конрат (Jill Conrath)

Недавно меня спросили: «Если бы вы обучали новичка продажам, какие пять рекомендаций вы дали бы ему в первую очередь?» Отличный вопрос! Я начала думать. Начинающему продавцу так много можно рассказать. Но что из всего — самое важное? Что можно порекомендовать делать новичку, чтобы он достиг наибольшего успеха?

Читать дальше

Первая встреча: пан или пропал
Часть 2
+39

План первой встречи

К приведенным ниже пунктам плана следует относится как к рекомендациям, а не указаниям. Да, первая встреча может и должна пройти по вашему сценарию, и этот сценарий не секретен — он представлен далее. Однако всегда есть уникальные нюансы, специфика и т. п. Нельзя упускать из виду только один момент: в центре разговора должны быть задачи и проблемы заказчика, а не ваш продукт/услуга.

Читать дальше

Первая встреча: пан или пропал
Часть 1
+62

На основе статьи Джилл Конрат (Jill Konrath)

Итак, вы добились встречи с ключевым сотрудником. Это уже большой успех, вы вполне обосновано можете гордится собой. В этом материале представлены практические советы и рекомендации на тему первой встречи: что надо сделать до того, как она состоится, и что следует делать тогда, когда вы оказываетесь за столом для переговоров.

Читать дальше

Портрет современного клиента
+43

На основе статьи Бет Лэйн (Beth Lane)

Времена процветания и безудержной траты средств закончились — по крайней мере, до момента завершения кризисной истерии. Иметь портрет идеального клиента и запросто отсылать к конкурентам тех, кто не вписывается в его рамки, сегодня недопустимо. Повышение продаж требует новых знаний — знаний о современном клиенте. Какой же он?

Читать дальше

Страница 2 из 712345...»