Как избежать борьбы на 11-м часу переговоров

На основе статьи Джеффа Талла (Jeff Thull) Согласно распространенному (и живучему) народному поверью, переговоры — это постоянная борьба с заказчиком, которая заканчивается только с закрытием сделки.

Наука убеждения

На основе работы Мэйнарда Бустмана (Maynard Bustman) Пытаясь повлиять на других, люди делают две грубых ошибки: 1. используют аргументы, которые кажутся наиболее убедительными им самим; 2. возлагают чрезмерные надежды на логику и рациональное мышление.

Правила влияния, или основы успешных продаж Ч.2

На основе статьи Эндрю Нитлича (Andrew Neitlich) Сарафанное радио Люди верят тому, что «сорока приносит на хвосте». Даже если эта сорока не заслуживает ни доверия, ни уважения. Это магия устного слова: в таких случаях человек хочет не только один раз увидеть, но и хотя бы один раз увидеть. Так что запаситесь отзывами тех, кто уже […]

Правила влияния, или основы успешных продаж Ч.1

На основе статьи Эндрю Нитлича (Andrew Neitlich) Умение влиять на людей играет одну из ключевых ролей в продажах. И все же, применять это умение (применять мастерски) на практике умеют далеко не все продавцы. Влияние — не врожденная способность. Это умение можно освоить, что подтверждается многочисленными исследованиями. В этом материале мы рассмотрим некоторые принципы, на которых […]

Продажи на верхнем уровне

На основе статьи Билла Каски (Bill Caskey) Недавно с одним из клиентов я проделал одно упражнение. Его суть заключается в визуализации структуры компании-клиента и распределении полезности предлагаемых продавцом товаров/услуг по этой структуре. В итоге, мы пришли к тому, что эффект от сотрудничества будет максимальным на уровне топ-менеджмента. Но когда я спросил рядовых менеджеров своего клиента, […]

Вопрос цены

На основе статьи Майка Шульца (Mike Schultz) Если представится такая возможность, спросите своего успешного конкурента: «Вы цену скидываете?». Скорее всего, ответ будет отрицательным. Обоснование — высокий спрос на товар/продукт/услуги высокого качества, к которым прилагается сервис, гарантия и т.п. То есть у вашего конкурента, который достиг больше, чем вы, нет причин снижать цену.