Портрет современного клиента

На основе статьи Бет Лэйн (Beth Lane) Времена процветания и безудержной траты средств закончились — по крайней мере, до момента завершения кризисной истерии. Иметь портрет идеального клиента и запросто отсылать к конкурентам тех, кто не вписывается в его рамки, сегодня недопустимо. Повышение продаж требует новых знаний — знаний о современном клиенте. Какой же он?

Торгаши, барыги и пустые костюмы

Статья Шамуса Брауна (Shamus Brown) Когда-нибудь чувствовали себя лишь частью стада менеджеров по продажам? Думаю, любого человека, который достаточно долго занимался продажами, однажды посещало такое чувство. В некоторых сферах деятельности «продажи» — настолько грязное слово, что его подменяют эвфемизмами, не имеющими столь негативной коннотации.

Сила тишины

На основе статьи Джилл Конрат (Jill Konrath) Если вы такой же, как большинство продавцов, тишина сводит вас с ума. Уверена, если в разговоре с потенциальным заказчиком возникает пауза, вы тут же стремитесь ее заполнить.

Продажа: эмоциональный аспект

Когда ваш клиент говорит, он дает вам одну из двух возможностей: определить потребность; донести ценность вашего продукта или услуги. Но чтобы использовать свои шансы, вы должны научиться выявлять их.

Как разработать выигрышную стратегию продажи

На основе статьи Дэйва Стайна (Dave Stein) Представьте себе самую важную продажу из предстоящих. Теперь закончите следующее предложение: Директор (закупщик, ответственный сотрудник), чья карьера, успех или выживание зависят от его решения по этому вопросу, заключит со мной контракт, потому что … Если вы не можете закончить это предложение, или ваш ответ вас не устраивает, продолжайте читать…

Интервью с Томом Сэнтом

Том Сэнт (Tom Sant) — эксперт по деловым коммуникациям, автор книг Persuasive Business Proposals (Убедительные коммерческие предложения) и The Giants of Sales (Гиганты продаж). Сэнт — популярный оратор, консультант и писатель. Данное интервью посвящено вопросам составления коммерческих предложений и деловой переписке в общем.