Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Как разработать выигрышную стратегию продажи
+16

На основе статьи Дэйва Стайна (Dave Stein)

Представьте себе самую важную продажу из предстоящих. Теперь закончите следующее предложение:

Директор (закупщик, ответственный сотрудник), чья карьера, успех или выживание зависят от его решения по этому вопросу, заключит со мной контракт, потому что …

Если вы не можете закончить это предложение, или ваш ответ вас не устраивает, продолжайте читать…

Рынок принадлежит покупателям

Давайте посмотрим на общие характеристики рынка покупателей, который стал нормой.

  • Покупателя волнует состояние экономики, геополитические конфликты, политика государства и т.п.
  • Покупателю предлагается широкий выбор, предложение превышает спрос.
  • Закупочные бюджеты сокращены.
  • Решения в крупных организациях принимаются на более высоком уровне.
  • Конкуренция становится отчаянной.
  • Вместо крупных закупок, производимых достаточно редко, товар закупается более мелкими партиями, но чаще.
  • Покупатель тщательно изучает поставщика.
  • Цена — самый важный критерий.
  • Вера в бренды снижается.
  • Компании-закупщики нестабильны в своем поведении и выборе.
  • Прибыль на инвестиции должна быть быстрой.

Если действие трех пунктов этого списка вы испытали на себе, а продавать продолжаете так же, как год назад, пора пересмотреть свой подход к делу.

Задача
Задача — это сумма ответов на вопросы:

  1. что вы будете продавать клиенту;
  2. по какой цене;
  3. к какому сроку.

Получить ответы вне конкретной ситуации невозможно. Задача уникальна в каждом случае.

Разработка выигрышной стратегии

Чтобы заключить сделку, надо подстраиваться под текущие условия, а не рассматривать их как препятствия. Вам вряд ли удастся остаться в бизнесе, если к каждому клиенту вы будете применять одинаковую стратегию. Каждая возможность уникальна, и требует уникального подхода. Необходимо поставить задачу, и разработать соответствующую стратегию, принимая во внимание ряд факторов:

  • финансовое положение покупателя;
  • критерии, которыми руководствуется клиент при совершении закупок;
  • критичность приобретения для покупателя;
  • требования, предъявляемые клиентом, к возврату на инвестиции (ROI);
  • положение организации-покупателя в отрасли;
  • ваши конкуренты: как воспринимается рынком их предложение, как и кому они продают, как взаимодействуют с вашим потенциальным клиентом;
  • как в компании-покупателе воспринимается ваше предложение;
  • люди, с которыми вы установили контакт в компании-покупателе;
  • ценность вашего предложения для покупателя (и ценность предложений ваших конкурентов);
  • корпоративная культура вашего потенциального клиента, философия бизнеса, отношения с другими поставщиками, тенденции в закупках.

Стратегия выражается в ряде утверждений. Вот примеры таких утверждений, которые сопутствовали стратегиям, позволившим моим ученикам заключить очень крупные контракты.

  1. Клиент примет мое предложение, потому мы гарантируем удачное интегрирование нашего продукта в его бизнес точно в срок, при этом установленная цена является неизменной.
  2. Клиент примет мое предложение, потому что мы — самая безопасная альтернатива из всех.
  3. Клиент примет мое предложение, потому что я докажу, что мы имеем наиболее полное представление о его бизнесе и способны помочь ему достичь еще большего успеха.
  4. Клиент примет мое предложение, потому что мы модифицируем наш продукт под нужды и требования каждого конкретного заказчика.
  5. Клиент примет мое предложение, потому что наш продукт имеет мощный эффект в долгосрочной перспективе, и ни один из конкурентов не может этого предложить.
  6. Клиент примет мое предложение, потому что мы производим постпродажное обслуживание на самом высшем уровне.
  7. Клиент примет мое предложение, потому что технологическая основа нашего продукта является наиболее стабильной.
  8. Клиент примет мое предложение, потому что мы способны разделить поставку на несколько частей, чтобы уложиться в рамки его бюджета.

Каждое из этих утверждений — плод тщательной оценки требований и нужд потенциального клиента, его целей, задач, предпочтений, конкуренции и альтернатив.

Разработка стратегии: «да» и «нет».

Да:

  • Разрабатывайте уникальную стратегию для каждой сделки.
  • Результат работы с вами должен просчитываться и выражаться в конкретных цифрах.
  • Разрабатывайте ряд мероприятий (встречи, презентации), которые нужны для реализации стратегии.
  • Учитывайте возможности и предложения ваших конкурентов, причем старайтесь видеть их глазами клиента.
  • Перед определением задачи и разработкой стратегии вы должны знать все критерии, предъявляемые клиентом при покупке, и понимать процесс принятия решений в компании.

Нет:

  • Не применяйте тактику, если у вас нет стратегии.
  • Не допускайте двусмысленности и нерешительности в стратегических утверждениях. Используйте формы «мы сделаем», а не «мы можем сделать».
  • Не рассчитывайте использовать средства, которыми в равной степени может воспользоваться ваш конкурент.
  • Не пытайтесь получить контракт, рассчитывая на слабости конкурентов. Разрабатывая стратегию, принимайте во внимание только собственные сильные стороны.

Успешные продавцы не теряют свой бизнес. Они приспосабливаются к новым условиям рынка покупателей, и не используют старых методов. Чтобы получить новые заказы и новых клиентов, грамотные специалисты по продажам разрабатывают новые стратегии.

-

Дэйв Стайн — глава ES Research Group, эксперт в области продаж международного уровня, автор бестселлера How Winners Sell («Как продают победители»). Стайна часто цитируют в ведущих бизнес-изданиях (The New York Times, BusinessWeek, Inc., Fortune, Forbes и т.д.).

1 Star


комментарии

  1. PeterSok:

    июля 8, 2017 03:58 (#)

    Safe Canadian Online Pharmacies
    Pharmacy Online
    Online Pharmacies
    Online Pharmacies
    International Pharmacies that Ship to the USA

  2. KevinJap:

    июля 8, 2017 07:42 (#)

    canadian pharmacy online
    Online Pharmacy
    cialis 5 mg brasil
    Online Pharmacies
    Canadian Pharmacy

  3. buy viagra in ottawa Hoids:

    июля 8, 2017 19:39 (#)

    buy real viagra uk
    order generic viagra
    order viagra india online
    http://viagrajoma.com/ – buy generic viagra
    how to buy viagra online in the uk

  4. online casinos alaska ecods:

    июля 8, 2017 21:46 (#)

    download casino game for mac
    slots online
    bingo sites with signup bonus
    usa online slots real money
    online casino legal usa

  5. JamesHes:

    июля 9, 2017 05:12 (#)

    internet casino gambling game
    casino real money
    play video blackjack online
    casino usa
    jugar casino online con paypal

  6. viagra for sale atlanta Hoids:

    июля 9, 2017 06:09 (#)

    generic viagra buy canada
    viagra online
    viagra sale vancouver
    cheap generic viagra
    how do i order viagra online

  7. play bingo online win real cash FUm:

    июля 9, 2017 16:02 (#)

    canada online casino mac
    roulette
    roulette in florida
    online roulette for real money
    best microgaming casino promotions

  8. buy viagra birmingham Hoids:

    июля 9, 2017 16:48 (#)

    viagra for sale with no prescription
    generic viagra prices
    viagra cheap online no prescription
    generic viagra
    cheap generic viagra australia

  9. where to buy cialis in toronto canada Cem:

    июля 9, 2017 18:26 (#)

    best place buy cialis online
    generic cialis
    buy cialis online no prescription
    cialis prices
    buy cialis online london

  10. cheap cialis generic canada Cem:

    июля 9, 2017 23:07 (#)

    cheap cialis viagra online
    tadalafil
    cialis pills from canada
    tadalafil
    cialis pills look like

  11. cash advance direct lenders:

    июля 10, 2017 02:58 (#)

    free payday loans
    payday advance
    in need of money
    pay day loans
    personal loans columbia sc

  12. cash loan:

    июля 11, 2017 04:11 (#)

    same day online payday loans
    unsecured personal loans bad credit
    pay day loans in pa
    apply for loan
    need a personal loan

  13. order cialis online with mastercard Cem:

    июля 11, 2017 21:03 (#)

    cialis malaysia where to buy
    cialis cost
    cialis discount canada
    cialis prices
    buy cialis super active online

  14. billige viagra piller:

    июля 12, 2017 13:55 (#)

    viagra 50 mg erfahrungsberichte
    generic viagra 100mg
    cialis 1800 mg
    sildenafil
    cheapest generic cialis canada

  15. discount cialis soft tabs:

    июля 13, 2017 07:54 (#)

    buy cialis england
    buy cialis walmart
    buy cialis amazon
    buy cialis paypal
    cheapest cialis in canada

  16. loans online:

    июля 13, 2017 23:30 (#)

    indian payday loans online
    payday express
    cash advance loans online
    loans for bad credit
    payday loan companies online

  17. viagra:

    июля 14, 2017 22:06 (#)

    viagra cheap pills
    sex pills for men viagra
    best place to order generic viagra
    viagra for men
    best place buy viagra online uk

  18. Dariolew:

    июля 15, 2017 18:01 (#)

    where can i buy cheap cialis
    buy cialis 20mg
    cheap cialis in the uk
    cialis 20 mg cost
    what are cialis pills used for

  19. KeithLob:

    июля 16, 2017 11:26 (#)

    levitra sale no prescription
    levitra coupon
    levitra sale canada
    levitra cvs
    where to buy generic levitra online

  20. cialis buy online pharmacy:

    июля 17, 2017 21:43 (#)

    cialis cheap usa
    cheap cialis drug
    cialis cheap online pharmacy
    buy cialis au
    cialis sale sydney

  21. can i buy viagra in chemist:

    июля 18, 2017 06:53 (#)

    where can i get viagra in mumbai
    cialis 20mg x viagra 50mg
    el viagra y sus genericos
    generic sildenafil soft tabs
    what is cheaper viagra or cialis

  22. online loans:

    июля 19, 2017 01:04 (#)

    cash loan today
    loans
    short term loans direct lenders
    payday loans online
    direct payday lenders online

  23. buy viagra cork:

    июля 19, 2017 05:01 (#)

    how long does viagra take to work 100mg
    quanto dura o efeito do viagra 50mg
    buy viagra cialis levitra online
    buy generic viagra cheap online
    price of viagra at superdrug

  24. cost of cialis 20mg tablets:

    июля 21, 2017 12:21 (#)

    buy cialis uk
    cialis 2.5 mg
    discount code for cialis
    generic cialis 5 mg
    buy cialis cheap us pharmacy

  25. WilliamPoisk:

    июля 22, 2017 07:49 (#)

    should take 50mg viagra 100mg
    viagra cialis levitra online
    can u buy viagra over the counter at walmart
    buy cialis now
    viagra online holland

  26. JosephGox:

    июля 22, 2017 20:47 (#)

    phone number to order cialis
    cialis online
    buy cialis taiwan
    online cialis
    cialis 20mg pills

  27. cialis for sale:

    июля 23, 2017 01:40 (#)

    buy cialis edmonton
    cialis prices
    where to buy cheap cialis online
    cialis for sale
    buy cialis edmonton

  28. Davidfat:

    июля 23, 2017 02:27 (#)

    kamagra generic viagra
    cheap kamagra
    kamagra 100mg sildenafil citrate
    buy kamagra
    cheap kamagra sales uk

  29. Bookermem:

    июля 23, 2017 14:27 (#)

    viagra cialis levitra buy
    viagra coupon
    generico do viagra 50mg
    viagra coupon
    average price of viagra without insurance

  30. online cialis:

    июля 23, 2017 22:47 (#)

    cheap cialis usa
    cialis prices
    order liquid cialis
    cheap cialis
    cheap cialis generic india

  31. JasonSix:

    июля 24, 2017 07:30 (#)

    buy viagra from canada
    cheap viagra
    can you buy viagra over the counter in america
    cheap viagra from canada
    quanto custa viagra 50mg

  32. bad credit payday loans:

    июля 24, 2017 22:14 (#)

    cash advance houston
    instant payday loans
    quick cash bad credit
    instant payday loans
    where to get a personal loan

  33. ShaneDaf:

    августа 8, 2017 00:35 (#)

    cheap cialis
    Cialis With No rescription From Doctor
    buy cialis today
    cialis without a doctor’s prescription
    can you buy cialis in dubai

  34. RobertPhorb:

    августа 9, 2017 18:26 (#)

    buy cialis online new zealand
    order cialis
    cialis super active buy
    order cialis online
    cheapest cialis in new zealand

  35. CareyExala:

    августа 10, 2017 17:14 (#)

    unitedstates online casinos
    casino slot machines
    keno online no download
    play casino games online slots
    casino bonuses usa

  36. Loganexews:

    августа 11, 2017 18:13 (#)

    buy cialis online uk no prescription
    cheap generic cialis
    cialis break pills
    generic cialis online
    cialis cheapest price uk

  37. MartinCob:

    августа 12, 2017 02:40 (#)

    20 mg levitra viagra
    viagra coupons 75% off
    generic viagra open discussion
    viagra coupon
    getting an online prescription for viagra

  38. HaroldPaw:

    августа 12, 2017 15:08 (#)

    online roulette european
    casino club software download
    cleopatra casino games
    mobile casinos for usa players
    video blackjack virtual dealer

  39. ThomasTwero:

    августа 13, 2017 00:43 (#)

    gone gambling
    casino roulette online betting
    site accepts casino residents gambling
    live roulette online spielen
    mobile slots real money usa

  40. Davidsex:

    августа 13, 2017 22:51 (#)

    live online roulette vegas
    online casinos for us players
    best live casino bonuses
    real money online casino games
    best online casino on line game

  41. Robertcrisp:

    августа 14, 2017 16:16 (#)

    new york state video slots
    online roulette
    real money roulette app iphone
    roulette
    online casino game real money

  42. JosephTog:

    августа 15, 2017 13:00 (#)

    grand on line casino
    slots online casino
    ruby fortune casino download software
    online slots
    pokies city casino

  43. Peterecodo:

    августа 18, 2017 01:43 (#)

    is generic viagra real yahoo
    generic viagra online
    how can i get viagra in canada
    buy generic viagra online
    can i buy viagra at a chemist

  44. Robertupsex:

    августа 18, 2017 16:17 (#)

    buy cheap levitra no prescription
    levitra online
    can you buy levitra canada
    levitra online
    best place to buy levitra online

  45. GeorgePlola:

    августа 19, 2017 12:02 (#)

    buy levitra in usa
    buy levitra
    where can i buy levitra
    buy levitra
    cheap generic levitra online

  46. http://tubetria.mobi/:

    августа 20, 2017 18:35 (#)

    I loved as much as you’ll receive carried out right here.
    The sketch is attractive, your authored material stylish.
    nonetheless, you command get got an shakiness over that you wish be delivering the following.
    unwell unquestionably come more formerly again as exactly the same nearly very often inside case you
    shield this increase.

  47. buy levitra online:

    августа 21, 2017 12:55 (#)

    how to buy cheap levitra
    levitra price
    cheapest levitra online
    levitra online
    cheapest levitra canada

  48. CharlesCox:

    августа 22, 2017 16:31 (#)

    erfahrung viagra online
    Buy Generic Viagra Online
    pfizer viagra buy
    Buy Generic Viagra Online
    where can i buy viagra over the counter in the us

  49. JohnnyTaced:

    августа 23, 2017 03:06 (#)

    buy generic viagra cialis levitra
    levitra price
    levitra buy canada
    buy levitra online
    buy levitra in uk

  50. JohnnyTaced:

    августа 23, 2017 13:32 (#)

    buy levitra in europe
    levitra cost
    cheap levitra uk
    levitra cost
    cheap levitra generic

  51. JohnnyTaced:

    августа 24, 2017 00:14 (#)

    cheap genuine levitra
    buy levitra online
    buy levitra online canada
    buy levitra
    buying levitra online safe

  52. JohnnyTaced:

    августа 24, 2017 13:06 (#)

    buy cialis levitra
    levitra cost
    buy levitra dapoxetine
    buy levitra
    levitra to buy uk

  53. cialis 10mg:

    августа 24, 2017 23:31 (#)

    can i split cialis pills
    cialis 10mg
    buy cialis prescription

  54. generic cialis pills:

    августа 28, 2017 15:15 (#)

    cialis buy over counter
    generic cialis pills
    cheap real cialis

  55. Charlesham:

    августа 28, 2017 15:37 (#)

    getting the best from viagra
    buy viagra
    how to get viagra for women
    viagra online
    viagra online where to buy

  56. Waltergoone:

    августа 29, 2017 00:53 (#)

    50 mg sildenafil citrate
    viagra cheap
    sildenafil generico lima
    viagra online
    viagra pill bottle label

  57. http://mom2fuck.mobi:

    августа 30, 2017 08:17 (#)

    Heya i am for the first time here. I found this board and I
    in finding It really helpful & it helped me out much.

    I hope to give one thing back and aid others like you
    helped me.

  58. BobbyEnved:

    сентября 1, 2017 12:49 (#)

    how to order cialis online
    buy cialis professional online
    cheap cialis prices uk
    cialis professional online
    how to order generic cialis

  59. EddieboN:

    сентября 2, 2017 01:22 (#)

    can take 200mg viagra
    viagra without doctor
    viagra in the uk for sale
    viagra without prescription
    uk viagra sales

  60. Edwardbop:

    сентября 2, 2017 12:57 (#)

    how old do you have to be to buy viagra in the uk
    viagra without prescription
    precio de viagra de 100 mg
    viagra without doctor
    viagra tablets sale australia

  61. How do you get a growth spurt?:

    сентября 3, 2017 06:11 (#)

    Today, I went to the beachfront with my kids. I found a sea
    shell and gave it to my 4 year old daughter and said
    «You can hear the ocean if How do you get a growth spurt? put this
    to your ear.» She placed the shell to her ear and screamed. There was a hermit crab inside and it pinched her ear. She never wants to go back! LoL I know this is totally off topic but I had to tell someone!

  62. MichaelDus:

    сентября 4, 2017 09:19 (#)

    get over counter viagra
    viagra without a doctor prescription
    donde puedo comprar viagra en chile
    viagra without prescription
    viagra for sale in toronto

  63. Anthonyjailm:

    сентября 4, 2017 23:23 (#)

    viagra 100mg feedback
    viagra without prescription
    buy viagra in new zealand
    viagra without prescription
    does generic viagra work forum

  64. DennisNem:

    сентября 5, 2017 10:48 (#)

    get off viagra
    viagra without doctor
    legitimate viagra generic
    viagra without a doctor prescription
    acheter viagra 25mg

  65. RichardZop:

    сентября 6, 2017 12:28 (#)

    buy viagra for less
    viagra without prescription
    does generic viagra works
    viagra without prescription
    chrono cross get viagra

добавить свой комментарий