Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Сила тишины
+27

На основе статьи Джилл Конрат (Jill Konrath)

Если вы такой же, как большинство продавцов, тишина сводит вас с ума. Уверена, если в разговоре с потенциальным заказчиком возникает пауза, вы тут же стремитесь ее заполнить.

Все верно? Согласно исследованиям, задав вопрос, среднестатистический менеджер по продажам ждет всего 2–3 секунды до того, как перефразировать его. При этом он либо сам отвечает на предыдущий вопрос, либо перескакивает на другую тему.

А мой опыт говорит, что обычный продавец даже не догадывается о подобном своем поведении.

Позвольте задать вам вопрос: что может радикально повлиять на ваши продажи в ближайший год?

(тысяча один… тысяча два… тысяча три…)

То есть, подумайте, что сильнее всего мешает процессу продаж?

(тысяча один… тысяча два… тысяча три…)

Я долго изучала современные проблемы менеджеров по продажам. Главная сложность — достучаться до крупных компаний. А когда контакт установлен, возникает другая задача — «раскачать» клиента, заставить его изменить текущее положение вещей. Ведь сегодня те, кто принимает решения в корпорациях, совсем не хотят рисковать.

Дело именно в этом? У вас такая проблема? Какой из этих моментов расстравивает вас сильнее всего?

(тысяча один… тысяча два… тысяча три…)

Вы думали, как сделать свою работу легче? Может, какие-нибудь маркетинговые мероприятия?

(тысяча один… тысяча два… тысяча три…)

Ладно. Больше не буду. Надеюсь, вы уловили смысл того, что я хотела показать — как менеджеры по продажам постоянно перефразируют собственные вопросы и сбивают клиента.

(» Тысяча один…» и так далее — метод отсчета секунд, принятый в США. Каждая «тысяча» — новая секунда.)

Все то, что вы теряете из-за отсутствия тишины — вот что я хочу донести до вас.

Снова задам вам первый вопрос: что может радикально повлиять на ваши продажи в ближайший год?

Это провокационный вопрос. На него невозможно ответить быстро и односложно.

Такой вопрос заставит человека задуматься: «Хммммм. Что же? Новые предложения? Больше звонков? Увеличение маркетингового бюджета? Что возымеет наибольший эффект?».

Именно этот мыслительный процесс вам и нужен. Если он состоится, вы узнаете очень много о компании-клиенте, ее глобальных задачах, видение собеседника и многое, многое другое.

Но в течение всего двух или трех секунд подумать обо всем невозможно.

Требуется гораздо больше времени, чтобы осознать вопрос, «поиграть» с ним в уме, упорядочить пришедшие в голову варианты.

По результатам исследований, для того, чтобы сформулировать начало ответа, требуется 8–10 секунд. И уже после в процессе разговора формируются следующие мысли.

Прерывая задумчивость заказчика через 2–3 секунды, вы теряете больше, чем можете себе представить.

- Вы не получаете никакой пользы от вопроса. Вам не узнать всего того, что клиент мог бы сказать вам, если бы вы держали свой рот закрытым немного дольше.

- Не имея информации (ведь ваш вопрос остался без ответа), вам гораздо сложнее что-то продать клиенту, так как вы не знаете, какие реальные потребности ваш продукт может удовлетворить.

- Кроме того, ваш собеседник начинает думать, что вы печетесь только о достижении своих собственных целей (разве вы сами так не думаете, когда вас постоянно перебивают?).

- Нормальные отношения с клиентом не устанавливаются, поэтому он не хочет встречаться с вами снова.

И все это происходит из-за того, что вы умеете считать только до трех.

Редко кто говорит о силе молчания в продажах. Но все постоянно прикидывают, что надо сказать.

Я предлагаю вам создать тишину. Задайте вопрос, откиньтесь в кресле и начинайте отсчет (про себя). Если вы дойдете до десяти, а ответа все еще не будет, можете перефразировать вопрос или как-то иначе проявить себя. Но не раньше, чем через 10 секунд.

Сначала у вас НИЧЕГО не будет получаться (это из личного опыта). Молчание покажется самым тяжелым испытанием. Вы будете ерзать на своем месте и умирать от желания сказать что-нибудь.

Не делайте этого! Продолжайте считать про себя.

Ваш клиент начнет говорить. Вы узнаете много всего. Ваши отношения улучшаться. И собеседник будет считать вас умнее, заботливее, а уровень доверия к вам возрастет.

Молчание — золото. Добывайте его!

-

Джил Конрат: автор книги Selling to Big Companies, признанный эксперт в области продаж большим корпорациям. Джил помогает своим клиентам наладить работу с крупными клиентами, ускорить цикл продаж и создать спрос в сегменте B2B, отличающемся высоким уровнем конкуренции.

1 Star


комментарии

  1. Victor:

    мая 18, 2010 11:54 (#)

    «Продолжайте считать про себя.» Как минимум – вы научитесь считать :)

  2. WilliamKer:

    июля 5, 2017 06:30 (#)

    is it safe to order cialis online
    cialis online sales
    cheapest generic cialis no prescription
    Cialis cost
    cheap cialis viagra

  3. DavidJem:

    июля 6, 2017 05:04 (#)

    canadian pharmacy online
    canadian pharmacy online
    canadian pharmacy online
    canadian online pharmacy
    Canadian Online Pharmacy

  4. DavidJem:

    июля 6, 2017 13:50 (#)

    canadian pharmacy
    Top Rated Canadian Pharmacies Online
    canadian online pharmacy
    No 1 Canadian Pharcharmy Online
    online pharmacy reviews

  5. Jordandes:

    июля 6, 2017 16:42 (#)

    cvs online pharmacy
    Online Pharmacy
    Online Canadian Pharmacies
    Pharmacy Online
    Online Pharmacies

  6. Jordandes:

    июля 6, 2017 21:52 (#)

    canadian pharmacy online
    Online Pharmacies
    canadian online pharmacy
    Canadian Pharmacy
    canada pharmacy online

  7. PeterSok:

    июля 8, 2017 05:25 (#)

    Top Rated Online Canadian Pharmacies
    Canada Pharmacy
    cvs pharmacy online
    Canadian Pharmacy
    Legitimate Canadian Mail Order Pharmacies

  8. KevinJap:

    июля 8, 2017 09:06 (#)

    List of Safe Online Pharmacies
    Canada Pharmacy
    buy viagra canadian pharmacy online
    Canada Pharmacy
    Safe Canadian Online Pharmacies

  9. viagra for sale atlanta Hoids:

    июля 8, 2017 21:05 (#)

    viagra sale in canada
    viagra fast shipping
    real viagra for sale
    http://viagrajoma.com/ – generic order viagra
    viagra sale uk cheap

  10. online casino for us players ecods:

    июля 8, 2017 23:11 (#)

    good bonus bingo sites
    online slots for free with bonus rounds
    1 internet casino online casino
    slots online
    usa online casinos rival

  11. JamesHes:

    июля 9, 2017 06:35 (#)

    online gambling legal florida
    vegas world slots
    real online slots
    online slots
    online casino black jack

  12. viagra sale high street Hoids:

    июля 9, 2017 08:15 (#)

    buycheapviagra.net
    cheap generic viagra
    best mail order viagra
    generic viagra
    himalayan viagra for sale

  13. generic viagra buy uk Hoids:

    июля 9, 2017 18:58 (#)

    buy viagra from canada
    lowest price generic viagra
    viagra buy ireland
    buy generic viagra
    cheap viagra cialis online

  14. cialis uk cheap Cem:

    июля 9, 2017 19:50 (#)

    cialis cheap overnight
    buy cialis online
    can you buy cialis online no prescription
    buy cialis online
    buy cialis online overnight

  15. bad credit loans san antonio:

    июля 9, 2017 22:19 (#)

    fast loan today
    cash advance
    direct lenders payday loans
    online loans
    payday loans 100 acceptance

  16. private loans:

    июля 10, 2017 11:48 (#)

    need cash fast
    what is a cash advance
    payday loans memphis
    money now
    how do personal loans work

  17. mail order cialis from canada Cem:

    июля 10, 2017 12:56 (#)

    cialis sale usa
    tadalafil
    popular pills online comprar cialis spain
    buy cialis online
    cheapest real cialis

  18. generic viagra for sale online:

    июля 12, 2017 03:13 (#)

    lowest price generic cialis
    online viagra
    where can i order cialis
    viagra
    cheap viagra super p force

  19. buy cialis au:

    июля 13, 2017 11:47 (#)

    buy cialis online in u.k
    buy cialis johannesburg
    cheap non prescription cialis
    discount generic cialis 20mg
    can i split cialis pills

  20. payday express:

    июля 13, 2017 17:57 (#)

    loan up
    payday loans online
    online personal loan application
    loans for bad credit
    lend money

  21. loans for bad credit:

    июля 14, 2017 01:25 (#)

    personal loan online approval
    loans no credit check
    100 approval loans
    payday loans online
    pay day laons

  22. sex pills for men viagra:

    июля 14, 2017 17:32 (#)

    buy viagra online australia
    viagra pills for men
    buy viagra online from uk
    viagra pills for men
    generic viagra mail order

  23. lowest price for cialis 20 mg:

    июля 14, 2017 23:47 (#)

    cheap cialis next day shipping
    cialis 20 mg
    best place to buy cialis on line
    cialis 20mg online
    cheapest cialis au

  24. Cedrickcep:

    июля 15, 2017 12:20 (#)

    viagra + where to buy + .au
    coupon for viagra 100 mg
    cheap viagra for women
    sildenafil citrate 100mg tab
    buy viagra malaysia

  25. JasonPet:

    июля 15, 2017 23:33 (#)

    buy cialis 20 mg online
    best price cialis 20mg
    buy cialis pattaya
    tadalafil sublingual tablet 20mg
    original cialis pills

  26. KeithLob:

    июля 16, 2017 04:03 (#)

    http://www.cheap levitra.com
    vardenafil generic
    buy levitra europe
    levitra online
    levitra discount canada

  27. cialis pills in canada:

    июля 18, 2017 00:27 (#)

    cialis c5 pill
    buy viagra cialis or levitra
    rx party net pill cialis
    how to buy generic cialis online
    cialis for sale in the us

  28. is there a cheaper alternative to viagra:

    июля 18, 2017 09:46 (#)

    tesco pharmacy viagra prices
    how to take sildenafil 100mg
    viagra pill for females
    average price per pill viagra
    viagra price in mexico

  29. payday loans online:

    июля 18, 2017 19:50 (#)

    loans in richmond va
    loans no credit check
    online check cashing
    loans online
    how to get a loan online

  30. viagra online uk cheapest:

    июля 19, 2017 07:55 (#)

    viagra usa online pharmacy
    acheter viagra pfizer 100mg
    como usar sildenafil 50 mg
    malaysia viagra online
    comprar viagra generico curitiba

  31. generic cialis 2.5 mg:

    июля 21, 2017 00:27 (#)

    can you buy cialis canada
    cost of cialis 20mg tablets
    buy cialis in canada
    cialis 40 mg best results
    best place buy cialis line

  32. WilliamPoisk:

    июля 22, 2017 03:39 (#)

    viagra online pagamento in contrassegno
    drugs online viagra
    buy kamagra malaysia
    dapoxetine 60mg tadalafil 20mg
    sildenafil citrate 50 mg troches

  33. JosephGox:

    июля 22, 2017 16:00 (#)

    where to buy cialis in toronto canada
    cialis cheap
    buy cialis no prescription mastercard
    cheap cialis online
    buy cialis online london

  34. generic cialis:

    июля 22, 2017 20:46 (#)

    taking two cialis pills
    cheap cialis
    discount code for cialis
    buy cialis online
    cialis dapoxetine buy

  35. Davidfat:

    июля 22, 2017 21:58 (#)

    buy kamagra birmingham uk
    kamagra online
    cheapest price for kamagra
    kamagra online
    kamagra uk buy

  36. Bookermem:

    июля 23, 2017 04:28 (#)

    generic viagra prescription
    viagra coupon
    what does viagra pills do
    viagra pills
    how to get viagra prescription from your doctor

  37. MichaelHyday:

    июля 23, 2017 17:59 (#)

    viagra generics names

    viagra sale shipped canada

    viagra from pfizer online

  38. generic cialis:

    июля 23, 2017 20:52 (#)

    how to buy cialis online usa
    generic cialis
    order cialis net
    cialis prices
    buy cialis online with prescription

  39. JasonSix:

    июля 24, 2017 03:01 (#)

    what will 50 mg of viagra do
    cheap viagra from canada
    buy legal viagra in uk
    cheap viagra online
    sildenafil lazar 50 mg

  40. Donaldbit:

    июля 24, 2017 12:49 (#)

    best place order cialis
    cialis 20mg pricing
    can you buy cialis in hong kong
    cialis 20 mg price
    cheap cialis overnight

  41. loans:

    июля 24, 2017 19:37 (#)

    pay day loan lender
    bad credit payday loans
    where to borrow money
    loans
    personal loans for self employed

  42. payday loans bad credit:

    июля 24, 2017 20:21 (#)

    small loans for bad credit no brokers
    payday loans no credit check
    payday cash loans online
    payday loans
    payday loans vancouver wa

  43. Lionelpieta:

    июля 25, 2017 21:57 (#)

    cheap genuine cialis
    generic cialis online
    cheap cialis in usa
    generic cialis
    buy cialis uk suppliers

  44. Warrengom:

    июля 26, 2017 18:17 (#)

    female viagra sale uk
    viagra without a doctor prescription
    viagra sale calgary
    do you need a prescription for viagra
    cheap discount viagra

  45. viagra sale:

    июля 27, 2017 02:20 (#)

    generic viagra cheap prices
    viagra sale
    viagra buy japan
    liquid viagra for sale
    buy viagra online yahoo answers

  46. cialis:

    июля 27, 2017 16:13 (#)

    buy generic cialis online no prescription
    tadalafil
    buy cialis vietnam
    cialis coupon
    buy cialis professional

  47. Stanleyzek:

    июля 27, 2017 19:47 (#)

    cheapest viagra online place buy viagra
    sildenafil over the counter
    hard sale evolution viagra salesman
    sildenafil over the counter
    best place buy viagra online forum

  48. sildenafil over the counter:

    июля 28, 2017 04:27 (#)

    viagra sale liverpool
    sildenafil generic
    cheap viagra ebay
    sildenafil
    order viagra in australia

  49. Kevinallew:

    июля 28, 2017 15:00 (#)

    cialis super active for sale
    cialis sale sydney
    cheap prices for cialis
    buy cialis mastercard
    generic cialis online buy

  50. WilbertAmeno:

    июля 29, 2017 23:26 (#)

    long does 100mg viagra last
    cheap viagra
    wie wirkt viagra 100mg
    viagra
    viagra 12.5 mg

  51. Jamesbet:

    августа 2, 2017 18:25 (#)

    can you buy cialis online
    cialis price
    buy cialis canada yahoo answers
    online cialis
    cheapest way buy cialis

  52. DouglasLem:

    августа 2, 2017 18:29 (#)

    buy viagra yahoo answers
    viagra without prescription
    viagra sale spain
    viagra without doctor
    order viagra from canada

  53. StantonHab:

    августа 5, 2017 03:14 (#)

    cialis sale south africa
    generic cialis 20 mg best price
    cheap cialis fast
    cialis 20mg cheap
    buy cialis brisbane

  54. WillardElart:

    августа 5, 2017 17:44 (#)

    generic viagra sold in the usa
    cheap viagra online
    25 mg sildenafil
    buy cheap viagra
    next day generic viagra

  55. viagra cost:

    августа 6, 2017 14:05 (#)

    order generic viagra us
    generic viagra
    buy viagra philippines
    viagra online
    viagra sale jamaica

  56. DouglasRor:

    августа 8, 2017 06:45 (#)

    direct deposit loan
    unsecured personal loans bad credit
    loans for really bad credit
    online loans bad credit
    cash to go

  57. CareyExala:

    августа 11, 2017 01:45 (#)

    best internet blackjack
    real money online slots
    gambling australia
    jackpot online slot
    online casino bonus nederland

  58. cialis generic:

    августа 11, 2017 18:33 (#)

    order cialis online no prescription
    buy generic cialis
    good place buy cialis
    generic cialis online
    buy viagra and cialis online

  59. MartinCob:

    августа 12, 2017 11:21 (#)

    does take get viagra
    viagra cost
    cialis price compared viagra
    Viagra Coupons
    viagra generico sintomas

  60. HaroldPaw:

    августа 13, 2017 00:04 (#)

    gambling web sites online
    bet top online casino
    roulette online gambling blackjack
    best line casino bonus
    best sites for online blackjack

  61. ThomasTwero:

    августа 13, 2017 09:31 (#)

    online flash casinos usa
    online casino gambling roulette
    online casino with real dealers
    real money roulette android
    best slots payout online casinos

  62. Richardpex:

    августа 13, 2017 12:29 (#)

    order cialis canadian pharmacy
    how to buy generic cialis
    buy cialis online generic
    buy generic cialis canada
    cialis discount offers

  63. Davidsex:

    августа 14, 2017 07:41 (#)

    real blackjack
    real money online casino games
    happy bingo bonus
    real money online casino games
    online gambling sites that accept mastercards

  64. viagra online:

    августа 14, 2017 17:16 (#)

    buy viagra online legally
    viagra online
    buy real viagra uk
    viagra cost
    cheap viagra generic

  65. order viagra online:

    августа 15, 2017 03:33 (#)

    viagra cheap online no prescription
    viagra online
    a cheap viagra
    viagra online
    viagra buy new zealand

  66. Robertcrisp:

    августа 15, 2017 09:00 (#)

    best trusted online casino
    online roulette
    legit online casino usa
    online roulette
    1 internet casino

  67. Andreweluth:

    августа 15, 2017 13:03 (#)

    buy viagra johannesburg
    buy viagra
    order viagra in uk
    viagra cost
    buy cheap viagra mastercard

  68. JosephTog:

    августа 15, 2017 21:38 (#)

    mobile casino for real money
    slots online
    best online gambling roulette
    slots online
    best video roulette sites

  69. DavidAspen:

    августа 16, 2017 04:49 (#)

    real viagra for sale online
    viagra generic
    buy viagra boots uk
    cheap viagra
    order viagra pills online

  70. Peterecodo:

    августа 18, 2017 14:25 (#)

    legitimate generic viagra
    viagra generic
    generic viagra available usa
    cheap generic viagra
    generic viagra online scams

  71. Robertupsex:

    августа 19, 2017 00:48 (#)

    buy brand levitra
    levitra
    buy levitra perth
    buy levitra
    buy levitra thailand

  72. GeorgePlola:

    августа 19, 2017 20:48 (#)

    levitra buy cheap
    buy levitra online
    buy levitra in germany
    buy levitra online
    how to buy cheap levitra

  73. loans online:

    августа 19, 2017 22:40 (#)

    payday loans in md
    loans online
    bad credit loans alberta

  74. levitra:

    августа 21, 2017 21:41 (#)

    where to buy levitra cheap
    buy levitra
    where to order levitra online
    buy levitra online
    cheap levitra canada

  75. Stanleydobre:

    августа 22, 2017 23:16 (#)

    buy cialis ebay
    cialis generic
    how to order cialis online no prescription
    cialis online
    cialis buy nz

  76. CharlesCox:

    августа 23, 2017 01:09 (#)

    viagra vs generic
    Buy Generic Viagra Online
    what does half a pill of viagra do
    Generic Viagra Online
    buy cialis viagra

  77. JohnnyTaced:

    августа 23, 2017 11:35 (#)

    brand levitra cheap
    buy levitra
    levitra cheap online
    levitra price
    can order levitra online

  78. JohnnyTaced:

    августа 23, 2017 22:32 (#)

    levitra sale philippines
    levitra online
    levitra buy generic
    levitra
    order levitra

  79. JohnnyTaced:

    августа 24, 2017 08:47 (#)

    buy levitra in india
    levitra cost
    buy levitra china
    levitra cost
    levitra sales

  80. JohnnyTaced:

    августа 24, 2017 21:51 (#)

    buy levitra bayer
    levitra
    discount for levitra
    buy levitra online
    cheap levitra super active oo

  81. Stevenwag:

    августа 25, 2017 02:48 (#)

    genuine cialis sale
    cialis 10 mg
    cialis cheap overnight
    cialis 20 mg
    cialis how to buy

  82. Charlesham:

    августа 29, 2017 00:04 (#)

    sildenafil se comprar sin receta medica
    buy viagra online
    viagra and price
    buy viagra online
    where to buy viagra toronto

  83. Waltergoone:

    августа 29, 2017 09:28 (#)

    25 mg generic viagra
    buy viagra online
    viagra from canada online no prescription
    viagra cheap
    generico de la viagra

  84. Michealtam:

    августа 30, 2017 00:38 (#)

    cialis without a doctor’s prescription

  85. BobbyEnved:

    сентября 1, 2017 21:32 (#)

    cialis best buy
    cialis professional online
    order cialis on internet
    buy cialis professional online
    how do i buy cialis

  86. EddieboN:

    сентября 2, 2017 10:13 (#)

    where can i buy viagra in hk
    viagra without doctor
    viagra 100mg price walmart
    viagra without a doctor prescription
    buying real viagra online

  87. Where are the femur tibia and fibula?:

    сентября 3, 2017 05:18 (#)

    Hi there, yeah this piece of writing is actually pleasant and I
    have learned lot of things from it on Where are the femur tibia and fibula? topic of blogging.
    thanks.

  88. MichaelDus:

    сентября 4, 2017 11:20 (#)

    viagra pills at walmart
    viagra without prescription
    sobre sildenafil 50 mg
    viagra without prescription
    blu pill natural viagra

  89. Anthonyjailm:

    сентября 5, 2017 01:29 (#)

    20 mg cialis vs 100mg viagra
    viagra without doctor
    can i buy viagra in cvs pharmacy
    viagra without a doctor prescription
    viagra australia online

  90. DennisNem:

    сентября 5, 2017 12:54 (#)

    viagra price durban
    viagra without a doctor prescription
    viagra blue pills
    viagra without prescription
    is there a viagra generic

  91. online payday loans:

    сентября 6, 2017 02:02 (#)

    direct payday loan
    online payday loans
    personal loans for fair credit

  92. WalterKAB:

    сентября 6, 2017 02:07 (#)

    generic viagra 50mg online
    viagra without a doctor prescription
    how do i get free viagra sample
    viagra without doctor
    generico viagra colombia

  93. RichardZop:

    сентября 6, 2017 14:48 (#)

    viagra pillendienst
    viagra without doctor
    viagra condoms buy
    viagra without doctor
    buy viagra london shops

  94. generic viagra:

    сентября 6, 2017 18:28 (#)

    viagra sale vancouver bc
    generic viagra

    viagra sale adelaide

  95. MarionFlows:

    октября 14, 2017 03:31 (#)

    can u get viagra for women
    viagra sans ordonnance
    can buy viagra online australia
    viagra online
    buy viagra abu dhabi

  96. EdwardHiems:

    декабря 30, 2017 18:48 (#)

    play blackjack for real money online
    casino online
    casino on line gambling
    casino online
    online casinos in georgia

добавить свой комментарий