Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Как избежать борьбы на 11-м часу переговоров

+12

На основе статьи Джеффа Талла (Jeff Thull)

Согласно распространенному (и живучему) народному поверью, переговоры — это постоянная борьба с заказчиком, которая заканчивается только с закрытием сделки. Читать дальше

бизнес-советы, организация работы, психология продаж

(322)   

Наука убеждения

+88

На основе работы Мэйнарда Бустмана (Maynard Bustman)

Пытаясь повлиять на других, люди делают две грубых ошибки:

1. используют аргументы, которые кажутся наиболее убедительными им самим;
2. возлагают чрезмерные надежды на логику и рациональное мышление. Читать дальше

лидерство, личное развитие, психология продаж

(22)   

Правила влияния, или основы успешных продаж Ч.2

+54

На основе статьи Эндрю Нитлича (Andrew Neitlich)

Сарафанное радио

Люди верят тому, что «сорока приносит на хвосте». Даже если эта сорока не заслуживает ни доверия, ни уважения. Это магия устного слова: в таких случаях человек хочет не только один раз увидеть, но и хотя бы один раз увидеть. Так что запаситесь отзывами тех, кто уже работает с вами. Если в отрасли есть признанный эксперт, к которому прислушиваются все — приложите максимум усилий к тому, чтобы о вас он говорил только хорошие вещи. Задача — сделать так, чтобы потенциальный заказчик услышал о вас «со стороны». Читать дальше

обслуживание клиентов, психология продаж, советы

(365)   

Правила влияния, или основы успешных продаж Ч.1

+159

На основе статьи Эндрю Нитлича (Andrew Neitlich)

Умение влиять на людей играет одну из ключевых ролей в продажах. И все же, применять это умение (применять мастерски) на практике умеют далеко не все продавцы. Влияние — не врожденная способность. Это умение можно освоить, что подтверждается многочисленными исследованиями. В этом материале мы рассмотрим некоторые принципы, на которых основывается искусство влияния на других людей. Читать дальше

обслуживание клиентов, психология продаж, советы

(417)   

Продажи на верхнем уровне

+19

На основе статьи Билла Каски (Bill Caskey)

Недавно с одним из клиентов я проделал одно упражнение. Его суть заключается в визуализации структуры компании-клиента и распределении полезности предлагаемых продавцом товаров/услуг по этой структуре. В итоге, мы пришли к тому, что эффект от сотрудничества будет максимальным на уровне топ-менеджмента. Но когда я спросил рядовых менеджеров своего клиента, о чем они разговаривают с топ-менеджерами заказчиков, ответом было: «Мы никогда не общаемся с топ-менеджерами». Читать дальше

менеджмент, обслуживание клиентов, планирование бизнеса

(378)   

Вопрос цены

+52

На основе статьи Майка Шульца (Mike Schultz)

Если представится такая возможность, спросите своего успешного конкурента: «Вы цену скидываете?». Скорее всего, ответ будет отрицательным. Обоснование — высокий спрос на товар/продукт/услуги высокого качества, к которым прилагается сервис, гарантия и т.п. То есть у вашего конкурента, который достиг больше, чем вы, нет причин снижать цену. Читать дальше

менеджмент, обслуживание клиентов, психология продаж

(397)