Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Продажи на верхнем уровне
+19

На основе статьи Билла Каски (Bill Caskey)

Недавно с одним из клиентов я проделал одно упражнение. Его суть заключается в визуализации структуры компании-клиента и распределении полезности предлагаемых продавцом товаров/услуг по этой структуре. В итоге, мы пришли к тому, что эффект от сотрудничества будет максимальным на уровне топ-менеджмента. Но когда я спросил рядовых менеджеров своего клиента, о чем они разговаривают с топ-менеджерами заказчиков, ответом было: «Мы никогда не общаемся с топ-менеджерами». Читать дальше

Вопрос цены
+52

На основе статьи Майка Шульца (Mike Schultz)

Если представится такая возможность, спросите своего успешного конкурента: «Вы цену скидываете?». Скорее всего, ответ будет отрицательным. Обоснование — высокий спрос на товар/продукт/услуги высокого качества, к которым прилагается сервис, гарантия и т.п. То есть у вашего конкурента, который достиг больше, чем вы, нет причин снижать цену. Читать дальше

Советы Хантера, часть 4
+26

Круг знакомств
Полезным будет пополнить свой круг знакомств тремя-пятью менеджерами, продающими на отличных от вашего рынках. Встречайтесь с ними раз в месяц, обсуждайте специфику деятельности каждого. Работая в определенной сфере, мы скоро перестаем развиваться, имея готовый алгоритм действий — дитя опыта — для каждого возможного случая. Встречи с коллегами из других отраслей поможет избежать такого застоя и полностью использовать собственный потенциал. Кроме того, вы увидите собственный сектор под другим углом, и узнаете новые техники, стратегии и приемы, не типичные для вашего рынка, но применимые после обработки. Также не исключено, что на таких встречах вы будете получать контакты потенциальных клиентов, а это, согласитесь, уже прямая выгода. Читать дальше

Торгаши, барыги и пустые костюмы
+19

Статья Шамуса Брауна (Shamus Brown)

Когда-нибудь чувствовали себя лишь частью стада менеджеров по продажам?

Думаю, любого человека, который достаточно долго занимался продажами, однажды посещало такое чувство. В некоторых сферах деятельности «продажи» — настолько грязное слово, что его подменяют эвфемизмами, не имеющими столь негативной коннотации.

Читать дальше

Тест на «прогиб»
+25

На основе статьи Ли Сальца (Lee Salz)

Все подготовительные этапы процесса продажи пройдены, пришло время решить вопрос цены. Вы провели немало времени, составляя блестящее предложение, и теперь с гордостью преподносите его клиенту. Не обращая внимания на детали, закупщик сразу же переходит к стоимости. И вы слышите: «Господи, я и не думал, что все будет так дорого!».
Читать дальше

Кризис и продажи — удачное сочетание? Часть 2
+4

На основе статьи Тибора Шанто (Tibor Shanto)

Есть и еще один рычаг, который вы можете задействовать в работе с возражениями по цене. Доступность продукта/услуги. Да, клиент может приобрести нечто подобное у вашего конкурента, по цене более низкой, чем у вас. Но что означает такая скидка со стороны конкурента?
Читать дальше

Страница 2 из 41234