На основе статьи Тибора Шанто (Tibor Shanto)
Есть и еще один рычаг, который вы можете задействовать в работе с возражениями по цене. Доступность продукта/услуги. Да, клиент может приобрести нечто подобное у вашего конкурента, по цене более низкой, чем у вас. Но что означает такая скидка со стороны конкурента?
Не исключено, что он пытается выжить, а в таком состоянии надежность партнера всегда снижается. И в итоге клиент может понести прямые убытки, причем очень и очень значительные и заметные. Например, заправочная станция заключает договор на поставку бензина с частным НПЗ, по выгодной цене. Все идет прекрасно до тех пор, пока с НПЗ приходят бензовозы и доставляют купленный товар. Но в один прекрасный день НПЗ закрывается — он был на грани банкротства, и контракт со станцией ему не помог. Результат для закупщика — потеря продаж и, что гораздо хуже, клиентов. Конечно, не стоит напрямую указывать на возможную слабость конкурента — это не этично. Лучше укажите на свою силу в этом вопросе — приведите веские доводы в пользу того, что никаких опозданий в выполнении заказа с вашей стороны не случится.
Вы также можете нивелировать ценовые возражения предложением гибких условий оплаты. Укажите на то, что при работе с вами клиент может использовать доступные средства более разумно — вы готовы пойти на встречу и отпустить продукт/услугу в рассрочку. В условиях ограниченных бюджетов такое предложение должно возыметь действие. Умный клиент сразу прикинет, как он может использовать освободившиеся средства.
Если ваш клиент задумывается о возможности отказа от покупки, вы снова можете прибегнуть к визуализации результата присутствия вашего продукта/услуги в его бизнесе. Для этого следует хорошо изучить дела клиента и его сферу деятельности — хотя она и так должна быть вам хорошо знакома. Рисуйте словами картину, апеллируйте к оптимизации в кризис, обозначьте прямые финансовые выгоды — все-таки деньги как таковые в такие времена волнуют клиентов больше всего.
Еще один ключ к успешному прохождению кризисного периода — избирательность. Четко, как никогда, вы должны определять действительно потенциальных клиентов от тех, кто вряд ли оформит заказ, несмотря на все ваши усилия. Скорее всего, список критериев, по которым вы квалифицируете клиентов, сузится — главным его элементом станет действительная платежеспособность возможного заказчика. Не тратьте время на бесперспективные переговоры — в кризисное время вы просто не можете позволить себе это, ведь время — абсолютно невосполнимый ресурс, и его ценность растет пропорционально уменьшению объема рынка.
Да, кризис вносит свои коррективы в ваш алгоритм продаж. Но вовсе не сужает его до выяснения цены конкурента и выставления более низкой ценовой планки. По сути, это именно коррективы — вы продолжаете использовать привычные методы, но ставите акценты на тех их аспекты, которые наиболее релевантны текущим настроениям и возможностям клиента.
—
Тибор Шанто: менеджер по продажам с более чем 20-летним опытом, ныне — основатель и руководитель собственной тренинговой компании.