На основе статьи Марка Хантера (Mark Hunter) Мы признаем это без всякого удовольствия, но все же признаем: всем нам кто-то когда-то врал. Иногда ложь раскрывалась быстро, иногда для выяснения правды требовалось какое-то время. В продажах клиенты врут нам гораздо чаще, чем нам кажется.
Архивы рубрик:продажи
Как разработать выигрышную стратегию продажи
На основе статьи Дэйва Стайна (Dave Stein) Представьте себе самую важную продажу из предстоящих. Теперь закончите следующее предложение: Директор (закупщик, ответственный сотрудник), чья карьера, успех или выживание зависят от его решения по этому вопросу, заключит со мной контракт, потому что … Если вы не можете закончить это предложение, или ваш ответ вас не устраивает, продолжайте читать…
Тест на «прогиб»
На основе статьи Ли Сальца (Lee Salz) Все подготовительные этапы процесса продажи пройдены, пришло время решить вопрос цены. Вы провели немало времени, составляя блестящее предложение, и теперь с гордостью преподносите его клиенту. Не обращая внимания на детали, закупщик сразу же переходит к стоимости. И вы слышите: «Господи, я и не думал, что все будет так дорого!».
Советы Хантера, часть 2
Знайте клиентов своих клиентов
Что вы знаете о тех, кто является клиентом вашего заказчика? Вне зависимости от того, в каком сегменте вы работаете, ответ на этот вопрос имеет большое значение. Потратьте немного своего времени на то, чтобы понять мотивацию покупателей вашего клиента. Установите контакт, разговаривайте, общайтесь с ними, и узнайте самое важное: каковы их критерии для принятия решений. Когда у вас будет эта информация, вы сможете сделать свое предложение еще интересней для вашего клиента.
Стратегия Т.О.П.
На основе статьи Дэниэля Адамса (Daniel Adams) «Глупых вопросов не бывает». Вам наверняка приходилось слышать эту фразу. И это действительно так. Особенно если есть какие-то непонятные моменты. Но: всему свое место и время. Засыпать управленца вопросами, поймав его в дверях, спешащего на встречу? Плохая идея. Спрашивать в ходе презентации, чтобы понять, чего ждут от представляемого вами решения? Хорошая мысль.
«А слона-то я и не приметил»…
By Tony Cole Совершая звонок по поводу продажи и понимая, что что-то идёт не так, и сделка, судя по всему, срывается, вы посчитаете, что: — начальника нет на месте, и потенциальный клиент просто не обладает должной компетенцией — потенциальный клиент врёт вам