Узнавай, обучай, продавай

На основе отрывка из тренинга Марка Хантера (Mark Hunter), «Охотника за продажами»

Узнавать, обучать и продавать необходимо на каждой деловой встрече. Сегодня у покупателей почти всегда есть выбор. Очень редко на рынке появляется нечто уникальное, не имеющее аналогов. Так что дело уже не в том, что вы продаете, а в том, как вы продаете.

Концепция «узнавай, обучай, продавай» — одна из основ консультативного метода продаж. Эффективность ее применения высока. Принцип здесь таков: сначала вы узнаете что-то о клиенте, потом обучаете его, даете советы и делитесь деловым опытом, а затем получаете право продавать ему – это право вы заработали, выслушав клиента (узнав) и поделившись полезной информацией (обучив).

Если вы ничего не узнаете о клиенте, вы не увидите его истинных потребностей. Так что на этой стадии ваши вопросы должны быть нацелены на получение информации, которую вы сможете использовать либо на этой же встрече, либо позже. Например, не лишним будет поинтересоваться ограничениями бюджета, выделенного на закупку, интересующую вас как продавца. Кроме того, получая от собеседника информацию, вы подготавливаете площадку для следующей стадии — обучения.

Зная проблемы и задачи клиента, вы можете выступить в роли эксперта. Расскажите, как в подобных ситуациях решали вопросы другие ваши заказчики, поделитесь собственным опытом, вспомните свежие новости отрасли, которая интересует вас и клиента. Обучите его, предоставьте ему полезную информацию, знания. При этом не сосредотачивайтесь на собственном продукте и предложении. Главное здесь — дать практически ценные рекомендации, которые могут быть использованы в деле. Так вы покажете свою заинтересованность в том, чтобы действительно помочь заказчику, а не просто продать ему то, с чем вы пришли.

Теперь вы можете продавать. Конечно, в реальности продажа продукта на первой встрече практически никогда не происходит. Но вы можете «продать» не только продукт. Объектом «продажи» может стать, например, ваше умение слушать. То есть вы можете «продать», а клиент может «купить», возможность продолжения переговоров. Это очень важно.

В итоге вы добьетесь доверия клиента, между вами установится полное взаимопонимание. Не торопитесь, не наседайте на заказчика, пытаясь подписать договор как можно быстрее. Всему свое время. Рассчитайте все ходы правильно — основываясь на том, что вы узнали, используя раппорт, который стал результатом обучения — и вы обязательно продадите свой продукт/товар/услугу.