На основе статьи Барри Фарбера
Настрой
Все говорят о том, какое значение имеет собственный настрой, отношение к делу. И на то есть веская причина. В разговорах с успешными людьми — не важно, какую профессию они избрали, — этот настрой проявляется всегда. И он всегда позитивен. Ведь именно такой подход — основа их успешности.
Так или иначе, в процессе общения настрой других людей передается и нам. Если этот настрой положителен, мы проникаемся вдохновением. Если же отрицателен — нам становится скучно, неинтересно. Чтобы свести получаемые негативные заряды к минимуму, вы можете составить краткий портрет каждого, с кем вам приходится общаться достаточно часто, и выяснить, кто и какое влияние оказывает на вас. Будьте честны с самим собой. Кто из вашего круга общения придает вам сил и желания действовать? А кто, наоборот, отбивает всякую охоту двигаться и развиваться? Право на плохое настроение есть у каждого, но если вы знаете человека, для которого такое состояние типично, подумайте об исключении его из вашего круга общения. Или же о том, как помочь ему.
Каждый месяц, составляйте список тех, с кем вам довелось общаться. Напротив людей, с которых вы хотели бы взять пример, которые вдохновили вас, ставьте плюс. Напротив тех, кто был неприветлив, скучен и мрачен, ставьте минус. В списке будут люди, которые особого влияния не оказали — таких помечайте нулем. В зависимости от интенсивности вашей деятельности и общения, через несколько месяцев вы поймете, с кем вам по пути, а кто идет дорогой, не пересекающейся с вашей.
Эксперимент может показаться сложным, но его результат того стоит. Наши мысли и настроения во многом формируют наши действия и нас самих. А наше окружение сильно влияет на наши мысли.
Все под запись
Многие, очень многие недооценивают и мало используют один из самых мощных инструментов на планете — тот, что заключен между их же ушами. Когда вы сами в последний раз брали лист бумаги, писали наверху приоритетную цель, и просто думали о том, как ее достичь, записывая то, что приходит в голову? Попробуйте проводить такие мозговые штурмы всего 15–30 минут в неделю. Результат будет поразительным. Не останавливайтесь на достигнутом: выберите мысль, которая вам кажется наиболее интересной, и тут же приступайте к ее реализации.
Доступ
Получать доступ, добиваться встреч и общения с нужными людьми — вот навык, который является основой всех моих начинаний, от продаж и маркетинга уникальных продуктов до консультирования компаний по вопросам успешного заключения сделок с самыми трудными (но очень прибыльными) клиентами. Существует множество способов открыть для себя двери в кабинеты самых неприступных топ-менеджеров: предоставление рекомендаций от довольных клиентов, информационная помощь потенциальному клиенту, посещение профессиональных собраний и выставок и так далее. Мой опыт подсказывает, что самый эффективный путь — узнать потребности и задачи клиента и безвозмездно предоставлять ему информацию — статьи из тематических журналов, результаты исследований, личные наработки — которая поможет закрыть эти потребности и решить задачи. Если вы можете вычислить вложения, которые надо сделать для решения задачи клиента, и просчитать эффект от этих вложений, «прибыль на инвестиции» — сделайте это, и предоставьте клиенту информацию.
Когда я имею дело с потенциальным клиентом, для которого мои услуги лишними не будут, я так и делаю: периодически посылаю ему статьи, связанные с насущными для его компании вопросами. Он замечает мои усилия, материалы оказываются действительно полезными, и дверь начинает открываться.
Этот прием требует времени и контактов для выяснения потребностей клиента. Если вы готовы его практиковать — не откладывайте. Начните сегодня же.
Вопросы, вопросы, вопросы
Большинство продавцов любят поговорить, я — не исключение. Но покупатели хотят, чтобы их слушали. Для поддержания своего умения слушать на должном уровне, я делаю следующее упражнение: каждый раз, когда я в первый раз общаюсь (на конференции, выставке, — где угодно) с кем-либо, я не говорю ни слова о себе до тех пор, пока не узнаю о собеседнике достаточно много — чем он занимается, что его интересует и т.п. Если в процессе меня спрашивают о моей работе, я отвечаю очень коротко и тут же возвращаюсь к вопросам: «Вы сказали, что занимаетесь … . Как вообще обстоят дела в этой отрасли?». Такой подход очень эффективен: он помогает отделить реальных потенциальных клиентов от тех, общение с которыми не имеет никаких перспектив. Вопросы — ключевой элемент продаж. Умение слушать ответы на эти вопросы определяет успешность.
В следующий раз, когда вы начнете разговаривать о возможном сотрудничестве с кем-либо, постарайтесь 70% времени слушать и только 30% — говорить.
Качество обслуживания
Еще одна очевидная вещь, которая ввиду своей очевидности придается забвению очень и очень многими. Клиенты часто отказываются от покупки, видя незаинтересованность или просто наплевательское отношение продавца.
В обслуживании мелочей не бывает. Именно в деталях могут проявиться ваши отличия от конкурентов. Помню, как лет 10 назад я проводил семинар. На сцену приглашались лучшие продавцы моей компании, и каждого из них я спрашивал, в чем причина его успешности. Один из продавцов ответил очень просто: «На каждой встрече с потенциальным или реальным клиентом я интересуюсь, упущены ли мной какие-либо моменты, которые могли бы сделать наше сотрудничество еще более интересным и выгодным для заказчика». Подобный интерес со стороны продавца заставляет клиента постоянно искать проблемы и задачи. А для продавца эти проблемы и задачи — возможности. Решая их, он повышает лояльность клиента. Не создавая такой потребности, менеджер по продажам не смог бы улучшить отношения с заказчиком. В результате, когда клиент созревает для следующего приобретения, он уже не колеблется в своем решении, так как знает, что вы можете «закрыть» все вопросы, которые только могут возникнуть.
Попробуйте делать то же самое. Каждый раз, когда вы обсуждаете дела с заказчиком, спрашивайте его, можете ли вы помочь еще в чем-то.
дрогоценные советы,спасибо огромное