Том Амрхайн, мудрый старый менеджер по продажам, однажды сказал мне: «Лучший способ увеличить свой коэффициент полезного действия — перестать браться за безнадежные дела».
Фраза полна смысла, не правда ли?
Но каждый день множество больших и малых компаний тратят сотни часов и тысячи долларов на «возможности», которых на самом деле не существует.
Например, менеджеры по продажам часто занимаются составлением коммерческих предложений для людей, с которыми они раньше не контактировали. Просто принимают запрос и отвечают на него. Почему? Как вы думаете, насколько велики ваши шансы на сделку, если вы даже не встречались с ответственными представителями запрашивающей предложение компании, с теми, кто принимает решения?
На самом деле это даже не шансы — это всего лишь шанс, один из двадцати. Статистика неумолима. 5%, не более того. Так стоит ли вкладывать время в составление ответа на подобный запрос, не имеющий под собой оснований? Вы знаете ответ.
Можно возразить: «Но ведь они послали нам запрос. Значит, у них есть интерес».
Возможно. Но интерес у них не тот, о котором думаете вы. Они заинтересованы в добавлении еще одного названия в список поставщиков, для массовости, хотя решение о том, с кем вести дела, уже принято. Или же их интересует цена, точнее, очень низкая цена.
Ситуация повторяется изо дня в день. Люди тратят массу времени в погоне за сделками, которые не могут состояться. Не узнав больше о потенциальном клиенте, менеджер по продажам «сжигает» свои рабочие часы впустую.
Чтобы не расходовать время зря, надо ответить на четыре вопроса:
- Имею ли я достаточно знаний об этой возможности, чтобы оценить ее перспективность?
- Является ли эта возможность реальной?
- Сможем ли мы выдержать конкуренцию?
- Есть ли у нас реальные шансы на победу?
Эти вопросы можно разбить на более мелкие составляющие, отражающие специфику. Например, чтобы определить, является ли возможность реальной, надо узнать, стоит ли за поиском реальная потребность и есть ли у потенциального заказчика деньги на ее закрытие.
Перед ответом на запрос коммерческого предложения, пришедший от незнакомой компании, можно, и нужно проводить соответствующую проверку. Позвоните этому потенциальному клиенту, скажите, что вы заинтересованы в получении контракта, но для того, чтобы предложить оптимальное решение, вам необходимо получить больше информации о заказчике, понять потребности, узнать текущее положение дел, поставленные цели и несколько других нюансов. Назначьте встречу с руководством компании и с лицом принимающим решение по вашему направлению сотрудничества. Если в проведении этих встреч вам будет отказано, клиент не является потенциальным, и вам не стоит тратить свое время зря.
Так что оценивайте появляющиеся возможности, определяйте степень их «реальности» и «нереальности».Чем меньше времени вы потратите на погоню за ветром, тем больше настоящих контрактов будет в вашем портфеле.