Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Как увеличить свой коэффициент полезного действия
+61

Том Амрхайн, мудрый старый менеджер по продажам, однажды сказал мне: «Лучший способ увеличить свой коэффициент полезного действия — перестать браться за безнадежные дела».
Фраза полна смысла, не правда ли?

Но каждый день множество больших и малых компаний тратят сотни часов и тысячи долларов на «возможности», которых на самом деле не существует.

Например, менеджеры по продажам часто занимаются составлением коммерческих предложений для людей, с которыми они раньше не контактировали. Просто принимают запрос и отвечают на него. Почему? Как вы думаете, насколько велики ваши шансы на сделку, если вы даже не встречались с ответственными представителями запрашивающей предложение компании, с теми, кто принимает решения?

На самом деле это даже не шансы — это всего лишь шанс, один из двадцати. Статистика неумолима. 5%, не более того. Так стоит ли вкладывать время в составление ответа на подобный запрос, не имеющий под собой оснований? Вы знаете ответ.

Можно возразить: «Но ведь они послали нам запрос. Значит, у них есть интерес».

Возможно. Но интерес у них не тот, о котором думаете вы. Они заинтересованы в добавлении еще одного названия в список поставщиков, для массовости, хотя решение о том, с кем вести дела, уже принято. Или же их интересует цена, точнее, очень низкая цена.

Ситуация повторяется изо дня в день. Люди тратят массу времени в погоне за сделками, которые не могут состояться. Не узнав больше о потенциальном клиенте, менеджер по продажам «сжигает» свои рабочие часы впустую.

Чтобы не расходовать время зря, надо ответить на четыре вопроса:

  1. Имею ли я достаточно знаний об этой возможности, чтобы оценить ее перспективность?
  2. Является ли эта возможность реальной?
  3. Сможем ли мы выдержать конкуренцию?
  4. Есть ли у нас реальные шансы на победу?

Эти вопросы можно разбить на более мелкие составляющие, отражающие специфику. Например, чтобы определить, является ли возможность реальной, надо узнать, стоит ли за поиском реальная потребность и есть ли у потенциального заказчика деньги на ее закрытие.

Перед ответом на запрос коммерческого предложения, пришедший от незнакомой компании, можно, и нужно проводить соответствующую проверку. Позвоните этому потенциальному клиенту, скажите, что вы заинтересованы в получении контракта, но для того, чтобы предложить оптимальное решение, вам необходимо получить больше информации о заказчике, понять потребности, узнать текущее положение дел, поставленные цели и несколько других нюансов. Назначьте встречу с руководством компании и с лицом принимающим решение по вашему направлению сотрудничества. Если в проведении этих встреч вам будет отказано, клиент не является потенциальным, и вам не стоит тратить свое время зря.

Так что оценивайте появляющиеся возможности, определяйте степень их «реальности» и «нереальности».Чем меньше времени вы потратите на погоню за ветром, тем больше настоящих контрактов будет в вашем портфеле.

1 Star


комментарии

  1. DavidJem:

    июля 6, 2017 03:53 (#)

    Online Canadian Pharmacies
    canadian online pharmacy
    online pharmacy without scripts
    canada pharmacy online
    Online Drugstores

  2. DavidJem:

    июля 6, 2017 13:15 (#)

    canadian pharmacy reviews
    No Prior Prescription Required Pharmacy
    Online Drugstores
    Legitimate Canadian Mail Order Pharmacies
    Legitimate Online Pharmacies

  3. Jordandes:

    июля 6, 2017 15:27 (#)

    canadian online pharmacy
    Online Pharmacy
    cvs pharmacy online
    Pharmacy Online
    pharmacy online

  4. Jordandes:

    июля 6, 2017 21:17 (#)

    List of Safe Online Pharmacies
    Canadian Pharmacies
    canadian pharmacy reviews
    Pharmacy Online
    Trusted Online Pharmacies

  5. PeterSok:

    июля 8, 2017 01:25 (#)

    online canadian pharmacy
    Canadian Pharmacy
    online pharmacy reviews
    Online Pharmacy
    Online Pharmacies

  6. PeterSok:

    июля 8, 2017 04:18 (#)

    CVS Pharmacy
    Canadian Pharmacies
    Top Rated Online Canadian Pharmacies
    Canadian Pharmacy
    pharmacy online

  7. KevinJap:

    июля 8, 2017 08:01 (#)

    pharmacy online
    Online Pharmacies
    foro cialis online
    Online Pharmacies
    Trusted Online Pharmacies

  8. viagra tablets sale uk Hoids:

    июля 8, 2017 19:58 (#)

    where can i buy viagra cheap
    buy generic viagra
    cheap viagra order
    http://viagrajoma.com/ – generic viagra canada
    how do you order viagra

  9. usa online casino games ecods:

    июля 8, 2017 22:05 (#)

    www online casinoes
    online slots for real money
    crystal palace online casino
    vegas world slots
    online casino war real money

  10. JamesHes:

    июля 9, 2017 05:31 (#)

    rtg casino codes
    casino games
    online no download casino
    casino usa
    virtual blackjack pc

  11. buy viagra amazon Hoids:

    июля 9, 2017 06:38 (#)

    viagra sale ireland
    generic viagra
    where can i buy viagra in la
    generic viagra online
    can you buy viagra tesco

  12. gambling casino online FUm:

    июля 9, 2017 16:20 (#)

    canadian bingo sites accept paypal
    vegas world slots
    online casino accepting credit card
    usa online slots real money
    usa online casino for android

  13. legal buy viagra online uk Hoids:

    июля 9, 2017 17:18 (#)

    is it illegal to order viagra online
    order discount viagra
    viagra buy japan
    generic viagra cost
    buy viagra cheap online

  14. buy name brand cialis online Cem:

    июля 9, 2017 18:45 (#)

    cialis 20mg pills sale
    cialis buy
    order cialis professional
    cialis prices
    can you buy cialis online

  15. cheapest way to buy cialis Cem:

    июля 9, 2017 23:27 (#)

    can i buy cialis over the counter
    cialis prices
    buy cialis eli lilly
    buy cialis online
    order cialis canada

  16. cash advance loan online:

    июля 9, 2017 23:32 (#)

    payday loans dallas
    online loans
    loan with bad credit online
    loans online
    money till payday

  17. when is a generic viagra available:

    июля 12, 2017 04:23 (#)

    should i take 25mg or 50mg viagra
    viagra 100mg
    max viagra pills
    viagra pills for sale
    can you cut viagra pill half

  18. cialis discount price:

    июля 13, 2017 08:46 (#)

    where to buy cialis online in uk
    best place buy cialis line
    where can i buy cialis in london
    cheap cialis generic
    cialis pills used

  19. BrianCop:

    июля 13, 2017 15:19 (#)

    where to buy tadalafil
    tadalafil buy
    buy tadalafil tablets
    buy tadalafil powder

  20. StephenRak:

    июля 13, 2017 18:24 (#)

    mail order viagra
    order viagra online safely
    how to order viagra online safely
    mail order viagra

  21. Joshuaavaky:

    июля 13, 2017 19:07 (#)

    best place to buy liquid vardenafil
    buy vardenafil online
    vardenafil tablet
    vardenafil generic

  22. loans online:

    июля 13, 2017 19:11 (#)

    bad credit no guarantor loans
    payday express
    personal loan usa
    online payday loans
    payday loans phenix city al

  23. Ronaldted:

    июля 13, 2017 19:38 (#)

    sildenafil buy
    where to buy sildenafil over the counter
    buy sildenafil citrate 100mg
    buy sildenafil 100mg

  24. WillieNub:

    июля 14, 2017 02:49 (#)

    where can i buy propecia online
    where can i buy cheap propecia
    buy propecia online
    propecia buy

  25. JeffreyMum:

    июля 14, 2017 02:52 (#)

    buy metformin for pcos
    buy metformin 500 mg
    buy metformin from canada
    buy metformin xr online

  26. Michaeljuini:

    июля 14, 2017 02:55 (#)

    buy nolvadex and clomid
    buy cheap nolvadex
    where can i buy nolvadex
    buy nolvadex pct

  27. DanielRow:

    июля 14, 2017 03:16 (#)

    buy provera and clomid online
    where to buy clomid pills
    clomid buy
    where to buy clomid for pct

  28. viagra men:

    июля 14, 2017 18:45 (#)

    buy viagra express delivery
    viagra pills for men
    viagra online for sale
    viagra
    buy viagra discount

  29. lowest price for cialis 20 mg:

    июля 15, 2017 01:01 (#)

    how do cialis pills look like
    lowest price for cialis 20 mg
    cialis viagra levitra sale
    cialis 20 mg
    cialis pills sale canada

  30. Leroytop:

    июля 15, 2017 13:33 (#)

    can buy cialis over counter
    buy cialis 20mg
    buy cialis online safely
    cialis 20 mg cost
    buy cialis online with mastercard

  31. JasonPet:

    июля 16, 2017 00:56 (#)

    cheap cialis in canada
    buy cialis 20mg
    order-cialis.com
    tadalafil 20mg
    cheapest cialis on the net

  32. KeithLob:

    июля 16, 2017 05:29 (#)

    buy levitra viagra
    vardenafil price
    discount viagra cialis levitra
    generic levitra
    cheap levitra canada

  33. cutting cialis pills:

    июля 17, 2017 22:20 (#)

    cialis canada cheap
    cialis sale usa
    where to buy the cheapest cialis
    can you buy cialis over counter usa
    cialis for sale cheap

  34. price viagra cyprus:

    июля 18, 2017 07:33 (#)

    hoe lang werkt viagra 100mg
    can you buy sildenafil citrate
    where to buy viagra generic
    names for generic viagra
    viagra for sale in durban

  35. online loan:

    июля 18, 2017 21:48 (#)

    cash loan online
    payday loans
    payday loans for bad credit direct lender
    loans online
    purple loans

  36. online viagra satisi:

    июля 19, 2017 05:41 (#)

    how long before viagra pills expire
    viagra become generic
    bula generico viagra
    viagra generico efeitos colaterais
    viagra and cialis on sale

  37. tadalafil 60 mg:

    июля 21, 2017 01:46 (#)

    cialis pills online
    cialis 40mg
    buy cialis daily use
    cialis 20 mg
    brand name cialis for sale

  38. WilliamPoisk:

    июля 22, 2017 04:46 (#)

    cialis vs viagra buy online
    cialis viagra price comparison
    viagra 100mg information
    can i buy viagra in tijuana
    buy cialis 60 mg

  39. JosephGox:

    июля 22, 2017 17:08 (#)

    where can i buy cialis in london
    online cialis
    cialis buy now
    cheap cialis
    cheap real cialis

  40. cialis prices:

    июля 22, 2017 22:06 (#)

    cialis buy
    cheap cialis
    cheap-cialis-e.com
    online cialis
    buy cialis uk no prescription

  41. Davidfat:

    июля 22, 2017 23:09 (#)

    kamagra oral jelly order
    kamagra online
    kamagra to buy
    kamagra online
    kamagra sale ireland

  42. Bookermem:

    июля 23, 2017 11:10 (#)

    order genuine viagra
    viagra without a doctor prescription
    where can i buy viagra over the counter
    buy cheap viagra
    difference between generic viagra and brand viagra

  43. MichaelHyday:

    июля 23, 2017 19:12 (#)

    buying cheap viagra uk

    foros de viagra generica

    viagra generico na ultrafarma

  44. JasonSix:

    июля 24, 2017 04:14 (#)

    best online place for viagra
    cheap viagra online
    generic viagra cheap prices
    cheap viagra online
    viagra original price

  45. Freddiesok:

    июля 25, 2017 00:39 (#)

    cialis 20 mg tablets uk
    cialis 10mg price
    discount canadian cialis
    cialis 10 mg price
    cheap cialis eu

  46. JamesMonge:

    июля 25, 2017 17:32 (#)

    cialis how to buy
    cialis
    buy cialis from usa
    order cialis online
    buy cialis genuine

  47. Greggwaf:

    июля 27, 2017 00:44 (#)

    viagra buy dublin
    viagra for sale online usa
    buy viagra mexico
    viagra online sale
    cheap viagra gel

  48. AlfredoMex:

    июля 27, 2017 13:13 (#)

    order viagra south africa
    generic viagra for sale
    best place buy viagra online
    real viagra for sale
    buy viagra online japan

  49. Stanleyzek:

    июля 27, 2017 18:02 (#)

    viagra sale online pharmacy
    sildenafil
    buy viagra uk paypal
    sildenafil citrate
    buy viagra malaysia

  50. Kevinallew:

    июля 28, 2017 13:20 (#)

    how to buy cialis online usa
    cheapest cialis in uk
    cialis discount price
    cialis canada cheap
    caverta cheap cialis generic viagra

  51. DouglasLem:

    августа 2, 2017 13:59 (#)

    where do i buy viagra yahoo
    viagra without doctor
    buy viagra online safe
    viagra without a prescription
    buy viagra online legal

  52. Robertvardy:

    августа 3, 2017 03:09 (#)

    can you split cialis pills
    buy cialis online
    cialis cheapest lowest price
    generic cialis
    cheap cialis ireland

  53. AntonioGex:

    августа 4, 2017 03:45 (#)

    3000 personal loan
    loans no credit check
    need fast money now
    payday loans no credit check
    emergency cash assistance

  54. LowellFesty:

    августа 4, 2017 18:46 (#)

    buy viagra online generic
    viagra 100 mg
    buy viagra uk tesco
    sildenafil citrate 100mg
    buy viagra houston

  55. StantonHab:

    августа 4, 2017 22:59 (#)

    buy cialis canada
    cialis 20mg pills
    canadian cialis sale
    cialis 20mg pricing
    can you cut cialis pills in half

  56. cheap viagra:

    августа 6, 2017 12:23 (#)

    buy viagra where
    viagra online
    how to buy cheap viagra online
    viagra prices
    mail order viagra generic

  57. ThomasBot:

    августа 6, 2017 19:03 (#)

    immediate loans for bad credit
    payday loans no credit check
    advance cash
    payday loans no credit check
    payday loans in memphis tn

  58. DouglasRor:

    августа 8, 2017 00:59 (#)

    payday loans lake charles
    loans for people with bad credit
    find loan
    bad credit personal loan
    cash usa net

  59. RobertPhorb:

    августа 10, 2017 10:15 (#)

    buy cialis vancouver bc
    order cialis
    cialis pills for cheap
    cialis online
    buy cialis viagra levitra

  60. CareyExala:

    августа 10, 2017 22:44 (#)

    most realistic blackjack android
    best casino slots app for ipad
    bingo games for real money online
    real paying online slots
    play online video poker for money

  61. buy generic cialis online:

    августа 11, 2017 14:16 (#)

    buy generic cialis no prescription
    generic cialis
    buy cialis professional 20 mg
    generic cialis
    buy cialis from australia

  62. Loganexews:

    августа 11, 2017 23:45 (#)

    buycialis.eu
    generic cialis online
    generic cialis sale
    buy generic cialis online
    order cialis india

  63. MartinCob:

    августа 12, 2017 08:16 (#)

    do u have 18 buy viagra
    viagra coupons 2017
    quanto costa il viagra 25 mg
    viagra cost
    manly sildenafil citrate tablets 100mg

  64. GeorgeRox:

    августа 12, 2017 17:54 (#)

    buy cialis from canada
    cialis buy online generic
    mail order cialis generic
    buy generic cialis generic cialis
    cheapest cialis online canada

  65. HaroldPaw:

    августа 12, 2017 20:53 (#)

    usa internet casinos
    on line casino canadian
    online casino software vegas technology
    best online casino for nj
    secure online casinos

  66. ThomasTwero:

    августа 13, 2017 06:27 (#)

    play crap online
    play french roulette
    bingo online real money
    real online roulette
    atlas casino play online

  67. Davidsex:

    августа 14, 2017 04:33 (#)

    online craps table games
    online casinos for us players
    slots and multiplay video poker
    real money online casino games
    play online casino games no download

  68. buy viagra online:

    августа 14, 2017 12:09 (#)

    viagra sale bolton
    buy viagra online
    buy viagra online japan
    buy viagra
    viagra sale karachi

  69. viagra:

    августа 15, 2017 02:04 (#)

    buy viagra high street
    buy viagra
    mail order viagra online
    generic viagra
    cheap viagra uk next day delivery

  70. Robertcrisp:

    августа 15, 2017 06:06 (#)

    online casino fast payouts
    roulette
    online casino games 4u
    roulette
    online casino poker room tournaments

  71. Andreweluth:

    августа 15, 2017 11:34 (#)

    viagra for men sale
    sildenafil
    viagra sale nhs
    sildenafil
    viagra buy thailand

  72. JosephTog:

    августа 15, 2017 18:32 (#)

    online casinos us gaming
    online slots
    usa online flash casinos
    slots for money
    slots nuts online casino

  73. DavidAspen:

    августа 16, 2017 03:21 (#)

    where can i buy real viagra online
    generic viagra
    cheap viagra india
    buy viagra
    viagra for sale in boots

  74. Peterecodo:

    августа 18, 2017 07:11 (#)

    took half pill viagra
    generic viagra
    best generic viagra yahoo
    cheap generic viagra
    cheap viagra for men uk

  75. Robertupsex:

    августа 18, 2017 21:46 (#)

    order levitra canada
    buy levitra
    order levitra now
    levitra
    buy cialis levitra

  76. GeorgePlola:

    августа 19, 2017 17:41 (#)

    buy levitra overnight
    levitra online
    levitra where to buy
    buy levitra online
    buy levitra canada

  77. Stanleydobre:

    августа 21, 2017 14:49 (#)

    generic cialis cheap online
    cialis online
    cheap cialis once day
    generic cialis
    cialis buy online cheap

  78. levitra online:

    августа 21, 2017 18:33 (#)

    buy levitra in canada
    levitra cost
    cheapest place to buy levitra
    buy levitra
    cheap cialis levitra

  79. CharlesCox:

    августа 22, 2017 22:07 (#)

    cuanto sale el viagra
    Generic Viagra Online
    can i buy viagra in the philippines
    Buy Generic Viagra
    migliore viagra generico

  80. JohnnyTaced:

    августа 23, 2017 08:32 (#)

    where to buy levitra
    levitra
    cheap levitra online
    levitra online
    how to order levitra online

  81. JohnnyTaced:

    августа 23, 2017 19:24 (#)

    levitra professional pills
    buy levitra
    levitra discount
    levitra cost
    buying levitra online safe

  82. JohnnyTaced:

    августа 24, 2017 05:44 (#)

    buy levitra and cialis
    levitra cost
    buy levitra 1.84 pr pill
    levitra price
    buy cheap levitra no prescription

  83. JohnnyTaced:

    августа 24, 2017 18:42 (#)

    buy levitra no prescription canada
    levitra
    buy levitra cheap online
    buy levitra online
    levitra pills for sale

  84. Stevenwag:

    августа 24, 2017 21:06 (#)

    cialis pills for sale
    generic cialis 10mg
    buy cialis and viagra online
    cialis 20mg
    cialis super active+ 20mg pills

  85. Charlesham:

    августа 28, 2017 21:03 (#)

    viagra schnell online
    cheap viagra
    next day generic viagra delivery
    viagra online
    generic viagra from cipla

  86. Waltergoone:

    августа 29, 2017 06:22 (#)

    taking 150mg viagra
    buy viagra online
    will viagra go generic usa
    viagra online
    sildenafil online prescription

  87. Michealtam:

    августа 30, 2017 00:08 (#)

    cialis without prescription

  88. viagra 100 mg:

    августа 30, 2017 19:04 (#)

    cheap generic viagra uk
    viagra 100 mg
    viagra sale usa

  89. Invon:

    августа 30, 2017 20:14 (#)

    Cute Date http://cutedate.men

  90. BobbyEnved:

    сентября 1, 2017 18:22 (#)

    cialis pills for sale uk
    cialis professional
    buy cheap viagra and cialis
    buy cialis professional
    discount genuine cialis

  91. EddieboN:

    сентября 2, 2017 07:04 (#)

    viagra where buy
    viagra without prescription
    does 100mg of viagra work better than 50mg
    viagra without a doctor prescription
    cual es alli generico del viagra

  92. Edwardbop:

    сентября 2, 2017 18:49 (#)

    cheap viagra brisbane
    viagra without a doctor prescription
    expired viagra pills
    viagra without a doctor prescription
    viagra pills men

  93. How do you get taller?:

    сентября 3, 2017 04:13 (#)

    It is appropriate time to make some plans for the future and it’s time to
    be happy. I’ve read this post and if I could I wish to suggest you few interesting things or suggestions.

    Perhaps How do you get taller? could write next articles referring to this article.
    I wish to read more things about it!

  94. MichaelDus:

    сентября 4, 2017 04:10 (#)

    viagra para mujeres donde puedo comprar
    viagra without doctor
    can i break a viagra pill in half
    viagra without doctor
    dokteronline viagra erfahrungen

  95. Anthonyjailm:

    сентября 4, 2017 17:49 (#)

    buy viagra in spain
    viagra without a doctor prescription
    how to get a viagra prescription from your doctor
    viagra without doctor
    pills like viagra over the counter

  96. DennisNem:

    сентября 5, 2017 05:23 (#)

    viagra pillola
    viagra without doctor
    can you buy viagra over the counter at chemist
    viagra without doctor
    will viagra become generic drug

  97. WalterKAB:

    сентября 5, 2017 18:11 (#)

    best place to order generic viagra
    viagra without prescription
    viagra online fedex delivery
    viagra without doctor
    what happens if u take half of a viagra pill

  98. RichardZop:

    сентября 6, 2017 06:39 (#)

    average price viagra without insurance
    viagra without doctor
    how to purchase viagra online
    viagra without a doctor prescription
    lerk sildenafil 50 mg

  99. DennisVor:

    сентября 6, 2017 19:10 (#)

    ok take 150 mg viagra
    viagra without a doctor prescription
    can you buy viagra toronto
    viagra without a doctor prescription
    best way get results viagra

  100. MarionFlows:

    октября 14, 2017 05:14 (#)

    where can i get viagra for women
    cost of viagra
    what is the street price of viagra
    viagra from canada
    viagra for sale over the counter

добавить свой комментарий