Встречаетесь с потенциальным клиентом? Не отвлекайтесь на мысли о том, как заключить сделку с этим человеком. Лучше сосредоточьтесь на шагах, которые надо сделать до встречи. Эти шаги помогут создать эффективные отношения. Если вы будете поступать так перед каждым первым контактом в лицах, общий объем заключаемых вами сделок увеличится.
Шаг первый: потренируйтесь в ответе на вопрос «Что мы продаем?»
Вы должны уметь кратко описать продукты и услуги, предлагаемые вашей компаний, а также все преимущества, пользу и выгоды, получаемые вашими клиентами.
Шаг второй: потренируйтесь в ответе на вопрос «Чем мы отличаемся от конкурентов?»
Возможно, ваш потенциальный клиент видит только одно отличие — цену. Но вы должны знать все аспекты. Изучите конкурентов, и будьте готовы удивить заказчика тем, что на самом деле цена — далеко не решающий и уж точно не самый лучший критерий при выборе продукта, с помощью которого можно сделать бизнес более эффективным и, следовательно, более прибыльным.
Шаг третий: потренируйтесь в ответе на вопрос «Чем мы лучше конкурентов?»
Будьте готовы вкратце объяснить клиенту, почему ему лучше купить продукт у вас, а не у кого-то еще. Ваша речь должна быть краткой и воодушевленной. Если вы не хотите этого делать, или чувствуете себя не в своей тарелке, говоря такую речь — вам надо сменить работу. Вы должны быть инициативны. Проведите исследование, выясните, почему самый крупный клиент вашей компании решил работать именно с вами.
Шаг четвертый: подготовьте концовку предложения «Хотя предложения нашей компании не всегда являются самыми дешевыми на рынке, люди покупают у нас, потому что…»
Конечно, после этого «потому что» следует перечислить преимущества вашего предложения. Но не стоит останавливаться на этом: опишите конкретный случай, упоминая одного из ваших текущих клиентов, и укажите причины, по которым он покупает у вас, несмотря на то, что ваша цена выше цены, выставляемой некоторыми конкурентами.
Шаг пятый: изучите клиента до встречи
После того, как встреча назначена, пора провести небольшое исследование. Используйте интернет и другие доступные источники, чтобы узнать больше о компании-клиенте. Также спросите коллег их мнение, описав заказчика и обстоятельства возможной сделки. Возможно, кто-то из них уже имел дело с подобными компаниями, и сможет дать дельный совет, равно как и указать на возможности, которые вы не заметили. Кроме того, вам необходимо подготовить краткие рассказы о вашем сотрудничестве с (как минимум) тремя фирмами, так или иначе проходящем в контексте возможной сделки. Эти рассказы должны быть интересны клиенту.
Шаг шестой: задайте тон
Другими словами, решите, как вы будете открывать встречу. Например, вы можете сказать: «Если я начну разговор, будет проще, да?», и после этого озвучить короткую «рекламу» себя и своей компании. Сразу же после этого пассажа надо спросить клиента о его бизнесе. Это — критический момент встречи. Каким будет ваш первый вопрос? Почему он будет именно таким? Какие вопросы последуют за ним? Как вы их сформулируете? Помните, процесс продажи — это длительный разговор, и с помощью эффективных вопросов можно контролировать его тон.
Шаг седьмой: запланируйте свой следующий шаг
Что должно случится в конце встречи? Вам надо получить от заказчика реальное обещание какого-либо действия. Решите, каким должно быть это действие: например, встреча в 17:00 через неделю, на которой вы обсудите детали предварительного предложения. Имейте запасной вариант на случай, если согласовать новую встречу не представляется возможным. Например, вы можете попросить встречи с сотрудниками компании-клиента чтобы опросить их, а затем составить отчет.
В чем заключается важность описанных выше шагов? В том, что они позволяют вам правильно расставить приоритеты. Эти шаги фокусируют ваши действия на том, кто действительно имеет значение: на потенциальном клиенте. Не менее значимо и то, что они не позволяют вам пытаться подписать договор в первую минуту встречи. Фокусирование на заключении сделки вместо построения отношений — классическая ошибка менеджеров по продажам. Многие сосредотачиваются на завершающем этапе процесса — факте продажи — а не на том, что происходит до него, хотя это, вероятно, является самым важным в отношениях продавца и покупателя.
В идеале, потенциальный клиент должен сам принять решение о покупке. Нельзя ему ничего «продавать». Заключение сделки надо рассматривать как действие, происходящее после того, как заказчик сам решил приобрести то, что ему предлагают. Нельзя никого заставлять сделать что-либо. Ну а перед тем, как клиент примет решение, необходимо дать ему аргументы «за» — такие аргументы, которые сделают это решение простым, логичным и естественным.
На чем должны быть основаны эти аргументы? Конечно, на информации, полученной от заказчика. И менеджер по продажам должен посвящать большую часть своего времени сбору этой информации. А для того, чтобы ее объем был достаточен для разработки эффективных аргументов, следует должным образом подготовиться к первой встрече — встрече, на которой устанавливается раппорт, начинается крайне важный процесс постановки вопросов и закладывается фундамент будущих отношений.