На основе статьи Брайана Трэйси (Brian Tracy)
Контроль на завершающих этапах процесса продажи — важный аспект. Техника, обеспечивающая реализацию такого контроля, подразумевает влияние на ход мысли клиента: он перестает думать «купить или не купить» и начинает размышлять так, как будто покупка уже произведена. Каковы составляющие этой техники?
Не упускайте инициативу
Инициатива — это то, что дает вам контроль над ситуацией. Имея инициативу, вы сами будете задавать темп процесса. Этот инструмент достаточно прост в применении.
Узнавайте невысказанные возражения
Под занавес каждого разговора, задавайте пробный, подводящий к заключению сделки вопрос: «Ну как, г-н Потенциальный клиент, на данном этапе вас все устраивает?». В ответ вы можете услышать то, о чем собеседник думал, но чего бы не высказал, если бы вы не задали этот вопрос. Ну а если клиенту все нравится, вы можете сказать: «Хорошо, тогда наш следующий шаг…».
Опишите план действий
Ваш следующий шаг — описание плана действий. Вы достаете договор и сопутствующие формы, начинаете их заполнять и рассказываете о деталях и временных рамках дальнейших действий, например: «Мне нужно ваше одобрение, и я оформлю поставку в своей компании. Через пару дней вы получите детальный план. Думаю, товар будет у вас через неделю».
Не останавливайтесь
На данном этапе заказчик может либо согласиться с вами и подписать все бумаги, либо высказать оставшиеся вопросы и возражения. Если случилось последнее, вы незамедлительно отвечаете ему, и возвращаетесь к договору.
Клиент созрел
Когда все вопросы о продаже решены, клиента можно сравнить с кипящим чайником. Более горячим он уже не станет. Если его снять с плиты, он начнет остывать. Если оставить его без огня на несколько дней, он станет холодным, как камень. Таким же образом, если в финале процесса продажи вы не обеспечите оформление заказа, вы рискуете потерять клиента — он может «остыть», передумать и даже забыть, почему он вообще хотел купить что-то у вас.
Заранее продумайте все, что скажете, чтобы в ваших речах не было запинок и сомнений. Если надо — тренируйтесь перед зеркалом. Будьте лучшим!
———
Брайан Трэйси: глава Brian Tracy International, тренинговой компании. Ежегодная аудитория его семинаров превышает 250 тысяч человек.