На основе статьи Тибора Шанто (Tibor Shanto)
Сейчас только и говорят о спаде в мировой экономике, кризисе. Любимая тема. Вспоминается старая поговорка: спад — это когда твой сосед теряет работу, депрессия — когда работу теряешь ты. Для продавцов кризис значит доминирующую роль цены. То есть единственный способ что-то продать — выставить самую низкую цену.
Но так ли это? Кризис — не только потери, но и возможности. Мудрые китайцы обозначают это слово иероглифом, который включает в себя оба этих понятия.
Рядовые потребители, доходы которых неуклонно снижаются, могут и будут снижать свои закупки до минимума. Никаких тур. поездок, новых машин, бытовой техники и т.п. С компаниями же дело обстоит несколько иначе. Чтобы действовать, им все равно придется осуществлять закупки. Иначе они закроются. На этом можно и нужно играть в трудные времена. Вам надо увидеть и понять разницу между закупками во времена процветания и в кризисный период. И модифицировать свой подход к клиентам соответственно.
О чем начинает задумываться клиент в трудные времена? О цене вопроса — если раньше она играла некоторое значение, но не главную роль в принятии решения, то сейчас ее позиции становятся доминирующими. Задумывается клиент и о прямой необходимости приобретения — если дела идут худо-бедно, но все-таки идут, можно ничего не менять и подождать, пока все не уляжется, а уже потом модифицировать оборудование, вводить в ассортимент новые товары, автоматизировать производство, набирать высококвалифицированных сотрудников и т.п.
Начнем с цены. Да, с этим трудно спорить и бороться. Положительный момент в ситуации лишь один — конкурентов станет меньше. Те, кто до кризиса держался на плаву, но был крайне неэффективен, обречены на банкротство и выход из бизнеса. Вы тоже можете снизить стоимость своих продуктов/услуг, предлагать «антикризисные» скидки. Но как это отразится на вашем деле? Уменьшится маржа. Следовательно, вы не сможете развиваться. Можно возразить, что в кризис речь идет о выживании, а не о развитии. Может быть, это так. Но гораздо приятней и полезней будет выйти из кризиса «выросшим», чем изрядно «побитым» экономией на самом себе.
Если вы — хороший продавец, вы продаете результат появления вашего товара/услуги в бизнесе клиента. Нельзя менять эту установку в кризисное время. Наоборот — следует усиливать акценты, прямо и непосредственно указывать на пользу — прибыль — которую получит клиент от сотрудничества с вами. Как только речь заходит о цене, поворачивайте разговор в сторону полезности, оперируйте прогнозируемыми цифрами и собственным опытом. Не забывайте о том, что если вы проводите переговоры, значит клиент готов потратить деньги, заплатить за то, что есть у вас. Ваша задача — заставить его заглянуть в недалекое будущее, сквозь ширму цены, и увидеть там быструю окупаемость вложения, в чем бы она ни выражалась — в прямой прибыли, повышении эффективности работы, снижении издержек. Передайте клиенту свой настрой: кризис — не время для выживания, а время для оптимизации и развития.