3. Действие.
Действия — вот что также отличает успешных менеджеров по продажам от всех остальных. Они не просто придумывают что-то, они тут же начинают предпринимать определенные действия, чтобы их идеи воплотились в реальной жизни. Если стремящийся в высшую лигу продавец чувствует, что ему надо повысить квалификацию, он записывается на семинар.
Для него не важно, заплатит ли за обучение компания — он готов потратить собственные средства. Если стандартными средствами донести ценность предлагаемого продукта не получается, он найдет нестандартные, которые будут эффективными. Если сервисные проблемы отрицательно сказываются на будущих сделках с клиентом, он сделает все, чтобы решить эти проблемы. Если ему нужны новые инструменты для повышения продаж, он работает совместно с отделом маркетинга, чтобы получить их.
Когда лучший менеджер по продажам оказывается в тупике, он ищет помощи везде, где может получить его. Коллеги привлекаются к мозговому штурму, босс дает советы, консультанты — как внутри компании так и вне ее — делятся ценными размышлениями, а руководители высшего звена связываются со своими коллегами в других компаниях, обсуждая возможные варианты сделки.
Когда внешние обстоятельства явно враждебны к вам, вы делаете то же самое? Или вы болтаете в курилке с коллегами-продавцами, жалуясь на хромую экономику, озверевших конкурентов и ужасное положение вещей в вашей компании?
Время от времени все срываются и «спускают пар». Но лучшие из лучших не запираются в панцире жалости к самим себе. Очень скоро они начинают задаваться вопросами из серии «Как я могу…» и «Что я могу…», стимулируя свой мыслительный процесс и заставляя себя действовать. А в это время рядовые армии менеджеров по продажам продолжают делиться неудачами друг с другом.
4. Первый шаг.
Первый шаг, который вы можете сделать на пути к Олимпу продаж, подразумевает анализ продажи, которую вам НЕ удалось осуществить. Спросите себя, что можно было сделать в тех обстоятельствах, чтобы увеличить шансы на заключение сделки? Рассмотрите все детали процесса продажи, внимательно изучите каждый этап цикла, чтобы понять, где и какие ошибки были вами допущены, что вы не сделали, когда поторопились, какую важную информацию не учли. Подумайте, какие еще варианты действий у вас были в каждой из ситуаций.
Такой анализ не обязательно делать самостоятельно. Привлеките к решению задачи коллег, они могут дать вам ценные советы и высказать свои мнения. Последние имеют особую важность, так как сами на себя со стороны вы посмотреть не можете, в отличие от тех, кто работает с вами.
Запишите все мысли и наблюдения на лист бумаги. Проанализируйте получившийся список, отделяя симптомы от первопричин. Постарайтесь определить, в каких случаях смена тактики или стратегии могла увеличить ваши шансы на заключение сделки. Пригласите к участию в мозговом штурме коллег.
Проделав все описанное выше, вы получите неоценимый опыт и поймете, чего вам не хватает для повышения эффективности работы. Вы не слишком искусны в проведении презентаций? Почитайте литературу на эту тему, поработайте с более искушенным в этом вопросе коллегой, разыграйте ролевую сценку. Вам не хватает информации о потребностях клиента? Составьте список дополнительных вопросов, которые вы сможете задать в завтрашнем разговоре с ним. Возможно, вы контактируете с людьми, которые не принимают решений? Добейтесь разговора с руководителями компании, переговоры с которой находятся в активной стадии. Все, что вы узнаете в результате такого анализа, представляет ценность для вашего дальнейшего личного развития.
5. Отражение в зеркале.
Полная честность с самим собой — штука болезненная, но лучшие менеджеры по продажам регулярно оценивают себя, свои способности. Чтобы стать одним из них, взгляните на себя, на свой стиль работы. Когда все вокруг плохо, вы спрашиваете себя «что и как я могу сделать?» или ищите виновных на стороне? Вы говорите себе «Я сделаю», готовясь к переменам, или «Я попытаюсь»? Вы действуете, или ждете, пока ваши проблемы решит кто-то другой?
Никто не может заставить вас делать свою работу иначе. Решение измениться — ваше собственное. И чтобы быть лучшим из лучших, вы должны в полной мере взять на себя ответственность за собственный успех и действовать соответственно.
Короткого пути на вершину нет. Это пожизненное восхождение, рост и развитие. Но если вы твердо решите стать самым-самым, и сдержите данное себе же слово, вы им станете. Может, не за один день, а со временем и последовательно. Но результат гарантирован.
Джил Конрат: автор книги Selling to Big Companies, признанный эксперт в области продаж большим корпорациям. Джил помогает своим клиентам наладить работу с крупными клиентами, ускорить цикл продаж и создать спрос в сегменте B2B, отличающимся высоким уровнем конкуренции.