Гуру по технике продаж часто слышат такую фразу от обычных продавцов: «Покупатели не знают, как покупать». Продавцы, обвиняющие таким образом покупателей, расписываются в собственной слабости.
Специалисты по работе с клиентами считают, что покупатель проходит определённые этапы, принимая решение о покупке, и имеет какие-то внутренние мотивы для неё (мотивы эти совсем не такие, какие представляет себе продавец).
Продавцам не следует акцентировать своё внимание лишь на понятии «потребительская потребность». Да и вообще, один такой фактор — потребность — никогда не играет существенной роли в покупке/продаже. Продавцы часто забывают о других факторах:
- Покупатели не хотят покупать лишь бы что. Они хотят решить проблему. Не факт, что только ваша покупка поможет им в этом. Они могут привлекать к решению все доступные им возможности. Продавец, конечно, не в силах понять все внутренние мотивации, но идентифицировать проблему, заострив её, он в состоянии.
- Конкретная проблема не возникает сама собой. Она создавалась в течение долгого времени, разрушала другие элементы, сама являясь порождением другой проблемы. Одна часть проблемы не может быть решена сама по себе, последствия неизбежно отразятся на остальных смежных частях. Продавцу необходимо создать наиболее объёмное представление о сложностях клиента, если он хочет максимально сократить длину коммерческого цикла, добившись при этом успешной сделки.
- Часто говорят о технике продаж как о: раскрытии потребности, создании доверительных отношений, представлении соответствующих решений. Т.е. продавец управляет циклом продаж, но при этом он же не может следить за ходом мыслей клиента, который принимает решение, способен ли продукт ответить на внутренний запрос. Только в случае утвердительного ответа, покупатель приобретёт товар. Время, за которое он это сделает, равно длине коммерческого цикла. Не управляйте его внутренними решениями — не уследите за их ходом, подтолкните его к тому, чтобы он сам придумал, что ещё положительного может дать ваш продукт или услуга.
Независимо от области промышленности и размера продукта, способа продажи, покупатели, так или иначе, должны решить проблему. Предложенное вами решение — лишь один из вариантов одной части проблемы.
Покупатели знают, как покупать. Они просто не принимают тех решений, которые нужны вам, а принимая другие, делают это не тем способом, которым, как вы считаете, они должны это сделать. Сосредотачиваясь исключительно на продаже, вы не помогаете им.