Как только я открыла электронное письмо, мне в глаза сразу бросилось первое предложение:
Я только что побывал на вашем сайте, и хочу сообщить вам, что наши услуги вам просто необходимы!
Очевидно, написавший это продажник очень радовался своему открытию.
Но такой подход вызвал во мне только банальную и очевидную реакцию отрицания. Если бы этот человек дозвонился до меня, я бы инстинктивно отбивалась от его предложений. При личной встрече с моего языка срывались бы только возражения.
Почему?
На основе статьи Beware! Your True Intentions are Showing Джилл Конрат (Jill Conrath)
Потому что никому не нравится, когда ему что-либо «впаривают». Упомянутый выше менеджер по продажам был слишком возбужден возможной сделкой. Подход, который он избрал, свидетельствовал о том, что он действует только в собственных интересах, ни капли не интересуясь тем, что тревожит меня как потенциального покупателя.
И не смотря на то, что все соглашаются с этими истинами, я постоянно вижу менеджеров по продажам, которые саботируют собственную деятельность подобным поведением.
Ниже приведены примеры ситуаций, в которых происходит такой профессиональный суицид.
- Компания запускает новый продукт или услугу, и все менеджеры по продажам тут же начинают названивать самым вероятным потенциальным клиентам. Полные возбуждения и радости по поводу нового свершения, они неосознанно создают препятствия, которые подрывают процесс продажи или же вообще ставят на ней крест.
- Умные и талантливые люди начинают продавать что-то, и внезапно превращаются в несущих бред идиотов. Создается ощущение, что именно так они представляют себе продажи как деятельность. При этом их не покидает осознание глупости собственных поступков, которое порождает натуральное отвращение.
- Грамотные менеджеры по продажам, работающие для решения задач клиентов, а не своих собственных, не выполняют план. В отчаянии они бросаются во все тяжкие, стремясь достичь требуемых результатов.
Хотите вы этого или нет, ваши намерения всегда видны клиенту. Он мгновенно улавливает их. Если вы действительно хотите закрыть потребность покупателя, он будет положительно настроен по отношению к вам. Соответственно, если вы действуете исключительно в собственных интересах, вы получите отрицательный результат.
Чтобы быть успешным в продажах, сконцентрируйтесь на успехе ваших клиентов, а не на своем собственном. Изложенные ниже советы помогут вам в этом.
Измените предпосылки ваших действий
После того, как вы определили круг потенциальных клиентов, задайте себе следующий вопрос: «Как я могу улучшить их бизнес?». Именно этот вопрос, а не что-нибудь типа «Как я могу продать им свой товар/услугу?». Как только вы измените свои предпосылки к продаже, вы измените свое поведение. Нельзя делать звонки, не зная заказчика, его потребности. Вы должны быть сфокусированы на успехе клиента, а не своем собственном.
Измените парадигму своей речи
Если вы намерены помочь заказчику улучшить его бизнес, не говорите с ним о том, какой замечательный продукт/услугу вы предлагаете. Точка. На самом деле, вся эта «замечательность» не имеет значения в начале отношений. Вы можете быть уверены в том, что ваше сотрудничество будет взаимовыгодным, но подчеркивать все прелести работы именно с вами все равно нельзя. В глазах заказчика вы должны просто предлагать некий инструмент для решения конкретной задачи.
Смените амплуа
Перестаньте вести себя, как продажник! Перестаньте воспринимать себя как продажника. Вы — специалист по улучшению бизнеса клиентов. Результатом вашей работы над улучшением эффективности компании заказчика будет столь ожидаемая вами сделка. То есть продажа — результат того, что вы делаете, но не цель.
Многие директора сразу не примут то, что я говорю. Им надо, чтобы менеджеры по продажам «завоевывали рынки и продавали, продавали, продавали». Подобные перемены в мышлении закономерно вызывают протест.
Но действительность такова, что чем больше вам нужны продажи, тем большее значение имеют изложенные выше советы. Лучшие менеджеры по продажам это знают. Когда они работают с вами, у вас никогда не возникает ощущения того, что вам что-то «впаривают». Поэтому вы рассказываете им больше. И через непродолжительное время вы уже заключаете контракт с ними. Доказано на практике.
Никогда не забывайте: ваши истинные намерения скрыть невозможно. Если вы зациклены на своих интересах, вам ничего не продать. Фокус на клиенте и его потребностях — вот ключ к успешным продажам.
Джил Конрат: автор книги Selling to Big Companies, признанный эксперт в области продаж большим корпорациям. Джил помогает своим клиентам наладить работу с крупными клиентами, ускорить цикл продаж и создать спрос в сегменте B2B, отличающимся высоким уровнем конкуренции.