Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

История развития самого крупного Интернет-магазина бытовой техники в России
+41

Интернет-магазин бытовой техники начал функционирование в 05.2007 и заключил договор на поставки с подразделением крупной торговой компании осуществляющей торговлю бытовой техникой через розничную сеть и оптовую торговлю. Интернет-магазин растет в оборотах примерно на 1 млн/ мес. – эти низкий уровень роста. Для рекламы использовался Яндекс.Директ и Google Adseens. Заключается договор с Profit Guru Group на оказание услуг «Поиск и реализация возможностей для увеличения прибыли«.

Что было на момент начала проекта с заказчиком

  • Объем продаж — 27,3 млн. руб / в месяц
  • Число сотрудников — 12 человек
  • Рекламный бюджет — 130 000 руб / мес
  • • Прибыльность — 8–12%
  • Средняя зарплата сотрудника — 80 000 руб.
  • Ассортимент — 2700 товаров.

Проблема(Задача)

Заказчик (Интернтет-Магазин) хочет ускорить рост прибыли, через увеличение объема продаж. В дальнейшем в его стратегические задачи входило захват доли рынка в 30% бытовой техники на территории России.

Материал для Решения

Рекламный бюджет 130 000 — примерно 6% от валовой прибыли, при предложении от которого их объем продаж увеличится минимум в двое, готовы увеличить до 50% от валовой прибыли. Также можно использовать все возможности для привлечения покупателей на сайт, не несущих негативных последствий для Интернем-магазина. Привлечение новых поставщиков, новых способов продаж, новых способов рекламы — разрешается.

Решение

Увеличить прибыль можно было по трем направлениям – увечить объем продаж, снизить себестоимость продаваемых товаров для самого интернет-магазина, увеличить наценку на товар.

Поскольку заказчик хотел, в конечном счете, захватить долю рынка, мы решили увеличить прибыль за счет увеличения объема продаж и снижения себестоимости продаваемых товаров. Торговой компании (поставщику) сделали предложение, по которому он получает процент от прибыли, за это он отдает продукцию без товарной наценки, а также берет на себя службу сервиса и доставку товара до конечного потребителя. Так мы смогли сосредоточиться на продажах, передав вторичные функции поставщику, а также снизили себестоимость продаваемых товаров. Теперь интернет-магазин, по большей части, стал, относится к торговой компании, при этом сохраняя свою независимость.

Для увеличения объема продаж, мы протестировали торгово-поисковые системы, которые занимались нашим продуктом, на “качество” приведенных клиентов. Нас интересовало насколько лояльны приведенные клиенты от каждой торгово-поисковой системы и сколько он нам стоит. Затем, рекламный бюджет, в тех же объемах использовали только на рекламу в торгово-поисковых системах. Результат – увеличение объема продаж в 1,8 раз. Рекламный бюджет увеличили до 1 100 000 руб./мес.

На сайте установили аналитические приложения Яндекс.Директ и Google Analytics. Они давали очень ценную информацию для нас и руководителей среднего звена — увеличивая рекламный бюджет для каждого направления, и делая регулярные аналитические отчеты по сайту и объему продаж можно было понять, в каком товарном направлении плохо работает отдел закупок и ценообразования и где не правильно работает отдела продаж. Отдел закупок и ценообразования формировался и развивался по той же модели, что и другие отделы, но по другому принципу. Сотрудники набирались по разным товарным направлениям, так как использовалась диверсификационная стратегия, то есть интернет-магазин увеличивал свой товарный ассортимент по разным товарным направлениям. Усиливая свое присутствие на разных рынках, не только на рынке бытовой техники. Рынок техники разбивался на сегменты и также подвергался аналитики для общего понимания картины по товарному направлению. Увеличивая рекламный бюджет для каждого направления, и делая регулярные аналитические отчеты по сайту и объему продаж можно было понять, в каком товарном направлении плохо работает отдел закупок и ценообразования и где не правильно работает отдела продаж. Если на сайт большое количество переходов, нет звонков и нет продаж, значит плохо составлено описание. Есть переходы на сайт, есть звонки, но нет продаж – плохо работают менеджеры по продажам. Нет переходов с торгово-поисковых систем — плохо работает отдел ценообразования. Нет переходов с контекстной рекламы – идем в отдел маркетинга. После этого пришлось в срочном порядке увеличивать количество продавцов.

По решению руководства Интернет-магазина, все, что качается вопросов персонала – находится вне наших обязанностей. Здесь есть один важный нюанс. На рынке интернет-магазинов бытовой техники, так в прочем почти у всей техники цены на один и тот же товар в разных интернет-магазинах отличаются не более чем на 10%. А как нам говорят законы бизнеса “При прочих равных условиях побеждает, тот, кто предоставляет лучший сервис ”. Поэтому сотрудников набирали, только по личному знакомству и рекомендации как “очень хороших продавцов”. Еще один важный момент — грамотное формирование зарплаты сотрудников – а точнее она состояла из трех частей. Первая зависела от личного объема продаж, вторая от группы в которую ты входил, третья от общего объема продаж. Отдельно выплачивались денежные вознаграждения за продажу аксессуаров. За счет такой схемы, формирования зарплаты сотрудников – сотрудник никогда не пригласит лоботряса, иначе тот сядет ему на шею.

Отдел контента отвечал за наполнение сайта товарами. Многие компании предпочитают эти обязанности передавать либо “менеджерам по продажам”, либо сторонней компании. Мы не стали этого делать. Во-первых “менеджер по продажам” должен заниматься только продажами, так же при описании товара или услуги они часто используют профессиональный сленг, который не понятен покупателям. Во-вторых, за контент отвечает специализированные для этого люди, получается большее количество и качество их работы – написанных статей, добавленных товаров. Важный момент для интернет- магазинов — это оперативное изменение текстов на сайте – описание товаров, услуг, статей, сроков доставки, цен(очень редко). Аналогов не было, так, что мы создали свой отдел и использовали его не только в этом проекте.

Увеличили количество товарных направлений и общее количество товаров, по смежным тематикам с бытовой техникой, на сайте, более чем в два раза. За счет это клиенты становились более лояльными, появлялась возможность покупать все необходимые товары в одном месте. Также, за счет этого мы усилили свое присутствие на основном рынке и увеличили объем продаж примерно на 35%.

На протяжении всего проекта также делалось SEO продвижение за счет него привлекалось до 25% клиентов. SEO – поисковая оптимизация, занималась компания “Ашманов и Партнеры”.

Результаты проекта

  • Объем продаж — 31, млн. долларов / в месяц (315 млн. руб)
  • Число сотрудников — 64 человек (из них Менеджеры по продажам 52 человека)
  • Рекламный бюджет — 1 100 000 руб / мес
  • Прибыльность — 8–9%
  • Средняя зарплата сотрудника — 90 000 руб.
  • Ассортимент — 5600 товаров.
  • Посещаемость 15000 в день

Эпилог

Это пример проекта ГК «Profit Guru Group«. Получено разрешение от заказчика на публикацию результатов проекта, но не указывать название интернет-магазина. Проект длился два года, были задействованы два координатора PGG, один по внешнему развитию, второй по стратегическому внутреннему развитию.

1 Star


комментарии

  1. Heruvim01:

    августа 18, 2010 12:22 (#)

    Из статьи делаются два вывода – компанию развивал ГК Profit Guru Group и все действия делались с упором на привлечение клиентов. Автор не указал было ли что-то предпринято на повышение качества оказываемых услуг. На старапе много проблем с сервисом, а как они с этим потом это исправили?

  2. Gibrid07:

    августа 18, 2010 12:29 (#)

    Модель формирования заработных плат сотрудников, оригинальный и высокоэффективный метод – возьму на заметку. В статье не упоминается о том, как решались кадровые вопросы. Или сотрудников тоже предоставляли?

  3. Лев О.Р.:

    августа 19, 2010 12:40 (#)

    Кто автора статьи, что за Интернет-магазин и что делала Profit Guru Group. В целом статья хорошая.

  4. Сергей:

    августа 19, 2010 13:00 (#)

    Добрый день, уважаемые читатели! Спасибо за ваши комментарии! Автор статьи – Profit Guru Group, и хоть в целом статья и несёт скрытый рекламный подтекст, мы решили опубликовать её в исходном варианте. Причина этого кроется в здравых идеях, мыслях и методах озвученных в статье. Мне, например, очень понравился метод мотивации менеджеров по продажам, я бы сравнил такой подход с подходом Макаренко в педагогике. Уверен, данная статья будет полезна к прочтению каждому кто работает в профессиональных продажах.

  5. Радмир:

    августа 19, 2010 17:45 (#)

    Хорошая статья, вот только не хватает картинок и графиков, так было бы нагляднее.

  6. Эльдар:

    августа 22, 2010 15:46 (#)

    Статья в виде кейса, действительно хорошо сделана . Есть четкое описание того, что и как делалось интернет-магазином для развития. Про ГК Profit Guru Group – судя по тексту, писал её упомянутый координатор. Рекомендации приведенные в статье можно применить в крупной компании, не только в интернет-магазинах. По цифрам – прибыльность снизилась, но обороты выросли примерно в 11 раз – мудрый ход, для развивающегося бизнеса.

  7. Макс:

    октября 28, 2010 12:36 (#)

    Это все конечно хорошо, но неужели и вправду есть люди которые оказывают подобные услуги?

  8. Евгений:

    марта 4, 2011 05:29 (#)

    Работаю в крупном интернет-магазине на руководящей должности. Знаю кейсы крупнейших магазинов-конкурентов. Могу сказать, что данный материал не имеет ничего общего с действительностью. З.Ы. В нашем магазине ничего подобного не было ))

  9. Петр:

    октября 22, 2012 11:57 (#)

    За 2 года ЗП сотрудников не особо выросло по сравнению с общим объемом продаж. Получается у Вас много лишних Людей сидело дабы достичь результата 64 человека.

  10. Петр:

    октября 22, 2012 12:00 (#)

    из увеличенного объема продаж в 3 ляма реклама стала жрать 1 лям + ЗП на 64 человека. По сути тоже самое осталось, а вы как качалки, выкачали нормально с них денег ))))