Вопрос цены

На основе статьи Майка Шульца (Mike Schultz)

Если представится такая возможность, спросите своего успешного конкурента: «Вы цену скидываете?». Скорее всего, ответ будет отрицательным. Обоснование — высокий спрос на товар/продукт/услуги высокого качества, к которым прилагается сервис, гарантия и т.п. То есть у вашего конкурента, который достиг больше, чем вы, нет причин снижать цену.

Конечно, вас могут и обмануть. Никто не хочет иметь имидж фирмы, которая вынуждена делать скидки, чтобы получить заказ. Речь-то идет не об акциях и тому подобных вещах. Речь об изначальном снижении значимости и полезности того, что продаешь. Причем это снижение происходит в самом начале деловых отношений. И выражается в скидках, раздаваемых не постоянным, лояльным клиентам, а всем подряд.
Что бы вам не отвечали, знайте: снижение цены — повсеместная практика. Вы тоже наверняка скидывали 5–10 процентов с суммы заказа, когда он был самым крупным в месяце. Это как рефлекс самосохранения. Не снизишь цену — не получишь контракта. Что же еще тут можно сделать? Как противостоять настойчивости, уловкам и приемам клиента, который хочет получить все, но за меньшие деньги?

Во-первых, не сдавайте свои позиции.

Очень часто вас напрямую сравнивают с конкурентами: «Но я то же самое могу получить от [название фирмы-конкурента] по более низкой цене». Услышав это, многие продавцы всем своим видом дают понять, что они готовы «упасть».

А вы попробуйте просто согласиться с клиентом: «Да, у него [конкурента] цена ниже». И тут же укажите пару причин, ввиду которых вы хотите получить больше. Не надо вдаваться в подробные объяснения — еще не время. В этот момент вам надо не сдать свои позиции, а укрепить их. Вы уверены в своем предложении, знаете, что клиент получит от работы с вами, и эта выгода имеет свою цену, которую вы и обозначили. Конкуренты — они есть всегда. Но переговоры сейчас потенциальный заказчик проводит с вами.
Да, клиент может уйти, такой риск присутствует. Это тот риск, на который стоит пойти, иначе вы можете получить клиента, который платит меньше, а требует больше остальных.

Во-вторых, не раскрывайте свое ценооборазование.

Если вы сделаете это, начнется мелочный торг: «Смотрите, а здесь можно сделать вот так, и будет на 1000 рублей дешевле».

Можете привести клиенту простой и понятный пример: покупая машину, никто не спрашивает, сколько стоит передняя подвеска, и не пытается попросить заменить ее на более дешевый аналог. Ваше предложение имеет свою цену, она образована по внутренним критериям, которые покупателю знать не обязательно. Открытость — это хорошо, но, как и все хорошее, хорошо в меру.

В-третьих, переходите в контратаку.

Почти любое предложение можно разбить на составляющие. Доставка, установка, монтаж, обслуживание, комплектующие, гарантия — все зависит от специфики вашей деятельности. И когда клиент заговорит о снижении цены вашего предложения, переходите в контратаку: сообщите ему, что цена может быть ниже, если из списка предоставляемых услуг вычеркнуть один-два пункта. Вы можете получить моментальное согласие на такой шаг. Но ждите того, что в итоге продажа будет полной. Обдумав ситуацию, умный клиент поймет, что лучше получить все от вас нежели напрягать собственные ресурсы или привлекать к делу третьи стороны.

В-четвертых, не отказывайтесь от клиента, если он просит скидку.

Может, он готов заплатить вашу цену. И просто проверяет вас. Вдруг вы «прогнетесь», и он сэкономит? Нередко продавцы (одурманенные недавней крупной сделкой) встают в позу и погружаются в максимализм: «Нам не нужны торгующиеся клиенты. Мы тут не на рынке фрукты продаем». Это не самый умный подход. Вежливо отстаивайте свою позицию, работайте с возражениями, но не «посылайте» клиента сразу, как только он поднимает вопрос цены. Если вы общаетесь с профессиональным закупщиком, или просто опытным дельцом, вас почти наверняка проверяют. Не попадайтесь на такие удочки.
Если в ходе первых переговоров вы не сошлись с клиентом в цене, но все-таки договорились о второй встрече, сфокусируйтесь на ценности вашего предложения, всех выгодах и пользе, которые он получит от работы с вами. Тот факт, что вторая встреча назначена, уже сигнализирует о проявленном интересе. Значит, половина пути от первого контакта до продажи уже пройдена. Возьмите клиента под ручку и проведите его по оставшейся половине, объясняя, что к чему, и в договоре будет та цена, которая интересна вам.