Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Советы Хантера, часть 6
+74

Большие продажи
Начало года — отличный повод для того, чтобы сосредоточиться на действительно крупной сделке. Такое начинание требует значительных вложений — как трудовых, так и временных. Именно в начале года вы можете спланировать все наилучшим образом, выделить достаточно времени на контакты и переговоры с крупным покупателем. Чем раньше вы начнете работать над большой сделкой, тем выше вероятность ее заключения.

Инвентаризация
Начало года — идеальное время для проведения инвентаризации. Просмотрите все материалы, которые вы используете в процессе продажи, взгляните со стороны на используемые стратегии, техники. Со временем все меняется. То, что работало в прошлом, может не иметь эффекта в настоящем и будущем.

Плюс два
Старайтесь делать на два звонка больше запланированного количества. Каждый день. Пробуйте задавать клиенту на два вопроса больше обычного объема. Закрывая сделку, думайте о «втором» продукте, который вы можете продать, и тут же начинайте говорить о нем.

Уверенность в цене
Будьте уверенны в предлагаемой вами цене. Отвечая на соответствующий вопрос, не допускайте и тени сомнения в свой голос. В фокусе вашего ответа должна быть выгода покупателя. Любое замешательство в этом вопросе будет воспринято как слабость, и сообразительный (ушлый) клиент непременно воспользуется этой слабостью.

Процесс как бонус
Лучшие продавцы делают выгодным для покупателя не только приобретение, но и сам процесс покупки. То есть на подготовительных стадиях, в ходе переговоров они делятся полезной информацией, и тем самым привносят ценность в общение продавца и покупателя как таковое. В результате, клиент никогда не ощущает себя жертвой продавца, который вероломно «впарил» ему товар; напротив, покупатель благодарен за возможность купить и за все встречи, которые вы провели. А как там ваши клиенты? Они готовы к разговору, или же стремятся избежать прелюдии?

Стоять за цену
Никогда не отступайте, когда клиент поднимает вопрос цены. В ответ на первый маневр такого рода изложите все преимущества сотрудничества с вами еще раз. Может быть, в более структурированной форме, но примерно теми же словами, чтобы у покупателя в голове не образовался словесный туман вокруг предмета разговора. Когда вопрос поднимается клиентом во второй раз, можно предложить некоторые дополнительные услуги и бонусы, но не снижать цену. При этом ориентируйтесь по обстановке: не исключено, что повторный ценовой выпад в вашу сторону — лишь выстрел наудачу, не имеющий под собой весомых аргументов.

С точностью до наоборот
Когда клиент требует от вас скидку, дайте ему что-то почти противоположное: увеличьте цену, добавив в предложение еще несколько компонентов. При этом, конечно, стоимость изначального набора услуг/продуктов должна снизиться, но только в связке с дополнениями. Если такой ход не положит конец ценовым притязаниям покупателя, подумайте, нужен ли он вам. Клиенты, которые слишком много торгуются и не проявляют гибкости очень редко становятся постоянными и действительно прибыльными.

Имена
Если в процессе переговоров клиент упоминает чье-то имя, запишите его. А потом выясните, какую роль этот человек играет в процессе принятия решений, и как он/она может быть полезен вам.
Распределение своего времени
Наверняка вы знаете, в какое время ваша производительность достигает апогея. Планируйте свой день соответственно: самые продуктивные часы должны быть отданы самым прибыльным клиентам.

Глаза в глаза
Смотреть в глаза собеседнику — важно. Но не менее важно сделать так, чтобы ваши глаза находились на одном уровне с глазами собеседника. Клиент почти наверняка почувствует себя неуютно, если ему придется смотреть на вас снизу вверх.
Почему «Нет»?
Когда клиент отклоняет ваше предложение, вежливо просите его объяснить причины отказа. При этом нельзя забывать, что первое «потому что» далеко не всегда является реальным поводом отклонить ваше предложение. Если обстановка позволяет — задайте еще один-два вопроса, чтобы выяснить истину и взять этот опыт на вооружение.

Временные рамки
Если вы можете уложиться во временные рамки, обозначенные клиентом, ваши шансы на успешное завершение сделки резко возрастают. Выясняйте приемлемое время поставки/предоставления услуг на ранних стадиях переговоров. А чтобы выяснить дополнительные детали и обстоятельства, поинтересуйтесь опытом клиента в том, что касается его прошлых покупок услуг/товаров, аналогичных вашему.

Бизнес-ланч? Лучше бизнес-кофе!
Деловая встреча за обедом может отнять уйму времени. Так что лучше приглашайте клиента на чашку кофе. Если вам надо отразить статус компании или важность сделки — подберите дорогое заведение. Встреча за кофе может длиться не меньше делового обеда, но время, посвященное именно делу, а не насыщению желудка, увеличивается в полтора-два раза. Ну а если вы управитесь минут за двадцать — отлично, ваш активный рабочий день увеличился как минимум на сорок минут.

Заочный контакт
Оставляя сообщение потенциальному клиенту, никогда не требуйте от него перезвонить вам в строго определенное время. Такой ход только даст человеку еще одну причину вообще не связываться с вами. Лучше скажите, что будете ждать звонка в любое удобное для заказчика время. И позвольте себе смелость обозначить намерение напомнить о себе (по телефону, электронной почте) через день-два-неделю. Главное здесь — не требовать от человека четких действий и не накладывать своим сообщением никаких явных обязательств.

Разведка
Не стоит начинать поиск нужных людей в компании-покупателе с самого низу. Лучше сразу установить контакт на самом верху, а потом уже «спускаться» к непосредственным исполнителям, с которыми вы будете контактировать в процессе продажи.

1 Star


комментарии

  1. Владимир:

    декабря 11, 2012 20:30 (#)

    Полезно!!