Советы Хантера, часть 5

Рука на пульсе
Когда вы чувствуете, что клиент теряет нить разговора, незамедлительно спрашивайте его: «Что вы думаете о ___________?» или «Какие моменты в _____________ вас устраивают?» (пробелы заполните элементами своего предложения). Так вы не только вернете собеседника в русло вашей встречи, но и узнаете, насколько хорошо излагаемые ваши вещи усваиваются.

Впечатление клиента
Думают ли ваши клиенты, что общение с вами было самым интересным, самым эффективным и продуктивным в сравнении со всеми другими встречами и беседами, которые им пришлось провести? Проанализируйте свою работу с заказчиком, и выделите несколько моментов, которые делают клиента не просто удовлетворенным, а откровенно довольным. Вы должны быть выше всех сравнений.

Обсуждение цены
Столкнувшись с возражениями по вопросу цены, приведите заказчику пример ситуации, в которой он тратит денег больше, чем на сотрудничество с вами. Клиент будет помнить этот пример как минимум до конца встречи. Сумма, фигурирующая в примере, отложится в контексте, и на ее фоне ваше предложение перестанет быть дорогим.

Универсальные вопросы
Есть 6 универсальных вопросов, которые вы можете задать почти когда угодно в ходе разговора. Это вопросы «Кто?», «Что?», «Когда?», «Где?», «Почему?» и «Как?». Если есть, что сказать после самого вопросительного слова — говорите. Вопросы рекомендуется задавать, когда вы не уверены, в какое русло направить беседу и/или опасаетесь потерять контроль.

Дополнительные преимущества
После работы с вами в течение некоторого времени, клиенты могут найти дополнительные преимущества и пользу в ваших продуктах/услугах. Проведите небольшой опрос и узнайте такие преимущества. Они интересны вам с точки зрения дальнейшего развития — не так просто продавцу увидеть свой товар глазами клиента — и как экстра-доводы в предложении.
Декабрь — время напомнить о себе
Декабрь — лучший месяц года для того, чтобы пролистать свою записную книжку и найти там контакты людей, с которыми вы не общались долгое время. Отберите тех, кто полезен или просто приятен в общении, и свяжитесь с ними.

Тишина
Выделите себе 30 минут в день на «тишину». В течение этих 30 минут ничто не должно отвлекать вас. Возьмите чистый лист бумаги, карандаш, и уединитесь в тихом месте. Когда никто и ничто не будет вам мешать, обдумайте текущую рабочую ситуацию, прикиньте, что надо сделать, чтобы повысить продажи. Все, что придет в голову, записывайте. Лучшие идеи всегда приходят тогда, когда вы абстрагируетесь от рутины и суеты.

Товар или вы?
Важно понимать, почему люди работают с вами. Вы когда-нибудь спрашивали, почему клиенты выбирают именно вас? А у тех, которые решили работать с конкурентами, вы интересовались причинами такого выбора? Задача — узнать, что можно улучшить в предложении, если клиент выбирает именно вас, а не продукт. Или же понять, чем выигрывает продукт, как этот успех можно развить, и в чем проигрываете лично вы. Такая обратная связь не будет стоить дорого, а вот приобретенная информация имеет большую ценность.

Переход на личности
Принято считать, что с продавцами личные вопросы клиент обсуждать не хочет. Однако мой более чем двадцатилетний опыт в продажах показывает, что лучшими становятся те клиенты, контакт с которыми установлен на личном уровне. Как «перейти на личности»? Начните с себя: выдайте заказчику немного информации о себе лично. Из его ответа вы поймете, в каком направлении следует развивать этот аспект отношений.

Наклон головы
Немного склоните голову набок, когда вы слушаете человека. Так вы покажете, что ваше внимание целиком и полностью занято ответом собеседника. Удивительно, но такой простой элемент языка тела — очень мощный инструмент в практике переговоров.

Ежегодное обновление контактов
Актуальность контактных данных — залог отсутствия «проволочек» в деле. С этим согласится любой деловой человек. Вам также следует проводить периодическое обновление базы контактов. Лучшее время для этого — начало года. Помимо очевидной пользы от этой процедуры, вы получите «бонус»: напомните о себе прошлым клиентам, и, при должной сноровке, создадите предпосылки для продолжения сотрудничества.