Джо Джирард: лучший продавец в мире

Cornflake intro: данный материал — «конспект» Майка Райнинга (Mike Reining), одного из основателей MindValley, инновационной маркетинговой компании (скорее, дружной компании талантливых людей, зарабатывающих деньги на том, что им интересно).

В прошлом, Майк — глава отдела развития новых предприятий в eBay. Майк посетил один из мотивационных и обучающих семинаров знаменитого Джо Джирарда, лучшего продавца в мире. В процессе семинара, Майк делал заметки и конспектировал то, что говорил Джо («Я» в тексте относится к Джирарду.). Так что формат и подача этого материала специфичны, но от этого еще более интересны.

Кстати, «лучший продавец в мире» — это не фигура речи, а факт, зафиксированный в книге рекордов Гиннеса. Рекорд Джо остается непревзойденным по сей день. Титул лучшего Джо заслужил, продавая автомобили. Книги Джирарда были переведены на многие языки (в том числе и на русский); они неизменно становились бестселлерами.

Вы мне нравитесь

Эти три слова — основа успеха Джо. «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… но я-то знаю, что купите». Его часто спрашивают: «Как вы стали лучшим продавцом в мире, работая на самом сложном рынке?». Что ж, Джо поделится с нами своим опытом.

Жизнь — игра. Надо знать, во что играешь. Нельзя останавливаться в изучении этой игры… Что «цепляет» людей, заставляет их покупать, почему они делают то, что делают?

Постоянно работайте над собой. «Я не знаю удовлетворения». Если вы удовлетворены… вы мертвы. Я смотрю и на умных, и на глупых. Хочу знать, что делает хороших людей хорошими, а плохих — плохими.

«Каждое утро я встаю с кровати утверждая, что кто-то за это заплатит. Обожаю спать. Каждый вечер я планирую завтрашний день. Чтобы кто-то заплатил за подъем, нужен план».

«Что бы вы там ни продавали… Я докажу, что на самом деле вы продаете не это».

«В чем ваш секрет?»

«Если и есть слово, которое вызывает у меня отвращение, это «секрет». Нет никакого секрета. Если бы он был, никто бы вам его не открыл. Нет секретов».

«Я попробовал все быстрые способы заработать денег, но ни один из них не принес мне желаемого результата».

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж — 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное — найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!».

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема — дар божий. Проблема — возможность стать сильнее.

Общайтесь с людьми, которые могут вам помочь. С теми, кто понимает силу позитивного стиля мышления. Я никогда не завожу разговор с человеком, который не может сказать ничего хорошего.

Пример для подражания — скаковая лошадь. Используйте наглазники, заставляющие смотреть только вперед, чтобы не отвлекаться. Каждое ваше движение должны иметь положительный эффект. Сфокусируйтесь на жизни, и не теряйте фокуса.

Пара вещей, которые могут убить вас

• Продажа чего-то еще. Хотите подняться на самую вершину? Тратьте всю энергию на что-то одно, и вы воспарите НАД вершиной.
• Увиливание от работы. Будьте преданы тому, что делаете: за обедом — ешьте, на работе — работайте. Не смешивайте все в одном флаконе. Если вы хотите увильнуть, схитрить — вы неудачник.

Джо всякое повидал… Было время, когда он носил свои обеды в специальной сумке, каждый день. Он никогда не ел с коллегами — им нечего было продать. И никогда Джо не тратил на обед два с половиной часа. Устраивая себе длинные перерывы, вы уменьшаете собственный заработок.

Джо говорит, что однажды он потерпел неудачу в бизнесе, потому что не сконцентрировался.

Как Джо начал продавать машины? Он сел в автобус, и не знал, куда ехать! Вышел Джо перед дилерским центром. Вошел внутрь, и спросил, нет ли у них работы. Менеджер ответил, что не может принять его — Джо никогда не продавал машины раньше. На это Джо ответил: «Дайте мне рабочий стол и телефон, и через 2 месяца я утру нос всем, кто тут у вас работает».

Что потом? Джо сидел на телефоне, но в конце дня он спустился в зал, а там никого не было. Все неудачники ушли. Джо остался один на один с клиентами.

В тот же день он продал машину. Клиент сказал тогда: «Знаешь, Джо, никогда не видел, чтобы кто-нибудь умолял так, как ты». Джо не боялся умолять.

После этого Джо решил: «Я взойду на эту гору. Одену наглазники, буду постоянно сконцентрирован на цели. Плевать, если кто-нибудь будет смеяться надо мной. Я буду продолжать восхождение».

Джо продавал машины 15 лет. В течение первых трех лет он наладил работу так, что люди стадами приходили к нему. Те, кто оставался за дверью, громко выражали свое желание попасть внутрь, а Джо отмечал: «Чем дольше ждешь… тем дешевле для тебя станет товар».

Последние 12 лет попасть к Джо можно только по предварительной договоренности. Даже для того, чтобы купить машину.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth, реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо… потому что они нравились ему.

«Мне нравится смотреть на губы людей. Губы дают мне больше информации, чем любые другие части тела».

«Я покажу вам, как продать что-нибудь кому-нибудь так, что покупатель никогда не забудет вашего имени, до самой смерти».

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

«У меня все настолько организовано, что аж тошнит».

Джо Джирард так и не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира — Университете Улиц.

Теперь Джо начинает показывать, что он делал в офисе.

«Задам вам вопрос… Вы помните имя человека, у которого купили компьютер? Нет».

Когда речь заходит о рассылке писем, Джо рекомендует не упоминать на конверте название компании. Что же он делал? Он добавлял слова «Вы мне нравитесь». 16000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все — и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах — две карточки. На конвертах:

• «Вы мне нравитесь»;
• «С новым годом»;
• Джо Джирард.

Внутри — пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

Февраль:

• «Вы мне нравитесь»;
• «С днем Святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

• Март: «С днем Святой Пэтти».
• Апрель: «С Пасхой».
• Май: «С днем матери».
• Июнь: «С днем отца».
• Июль: «С днем независимости».
• Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

И так далее.

Вся прелесть такого подхода — в его простоте. Каждый год, Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал их и рассылал их.

Люди переезжают, и около 50 конвертов возвращались к Джо. Но он их не игнорировал — он обновлял свою базу данных. От него никто не мог скрыться.

Джо Джирард: «Я выжгу свое имя в вашем мозгу».

Секрет Джо — в том, что он «заставлял» людей стучать в его дверь. В торговом зале он не продавал.

На второй месяц работы, Джо стал лучшим продавцом в компании. И знаете, что случилось? Менеджер вызвал его в свой кабинет и сказал, что другие продавцы жалуются на Джо — мол, он ворует у них клиентов. И добавил, что вынужден отпустить его. Джо уволили! Представляете? Джо выгнали, потому что неудачники, неспособные работать на его уровне, начали жаловаться. Просто безумие!

Джо начали спрашивать: «Как ты можешь стабильно продавать столько машин в месяц?».

Он начал нанимать помощников. Его система работы была точна, как у хорошего доктора. И она позволяла Джо посвящать время тому, что у него получалось лучше всего.

Как Джо удалось обслужить такое количество народу? Он договорился с хорошим итальянским рестораном, и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо, и работали с его клиентами, как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15-20 минут после обращения они прийти к Джо, и их машиной уже занималось 3 механика.

Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем подряд, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

С кем можно пообедать и выпить, чтобы приблизиться к вершине? Эта игра называется «Обслуживание»! Не обедайте в одиночестве или с коллегами. Водите компанию с теми, кто поможет в вашем восхождении. Заботьтесь о своих клиентах, и они позаботятся о вас.

Люди устали от того, что к ним относятся, как к кормовой базе.

Самая важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте, как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.

«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

Вторая книга Джо назвается «Как продать себя» (How to sell yourself)

«Люди покупают людей. И ничто иное».

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это — часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

«В жизни не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда».

Все мы — продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам, и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» — свадьбы — отказывает супругу в обслуживании? Развод.

«Обычно, продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз — каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача — сделать так, чтобы люди возвращались к вам».

После продажи, Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но вот если вы снова придете ко мне — тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил, покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющих: машину и Джо Джирарда. Некоторые люди говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Это чушь. Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

Всегда поздравляйте людей с покупкой и говорите, что они сделали правильный выбор.

После продажи как таковой, Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «Вы мне нравитесь» и «Спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки.

Вариация на тему:

Дорогой ….,
Я и моя семья благодарим вас за покупку машины у меня. Помните, что я сказал вам: если у вас есть лимон, я сделаю из него персик.

Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, он начнет работать на Джо. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за приведенного покупателя. Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал его, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи, Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.

Результат каждого такого звонка — до трех новый покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Вашим продвижением будет заниматься только один человек — вы сами.

Джо стал лучшим продавцом В МИРЕ благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность вырасти над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую степень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет — это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире — сам по себе.

Перед продажей, я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги, и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренны. Начните разговор и СЛУШАЙТЕ, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше».

Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента — ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас, и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.