By Tony Cole
Совершая звонок по поводу продажи и понимая, что что-то идёт не так, и сделка, судя по всему, срывается, вы посчитаете, что:
— начальника нет на месте, и потенциальный клиент просто не обладает должной компетенцией
— потенциальный клиент врёт вам
— у них там проблемы, которые они не хотят признавать
— у них нет денег
и др.
Но это всё отмазки для успокоения совести. Даже если ваш потенциальный клиент не готов признать наличие проблемы, это вас касается как грамотного продажника. И не надо так быстро сдаваться. Сразу отворачиваясь от клиента, вы кладёте деньги в чей-то карман. Просто у вас не хватило смелости завершить сделку. Вы не оправдали инвестиций и надежд вашей компании. Кроме того, вы позволили клиенту остаться в неведении относительно наличия у него проблемы.
В общем, если вы собираетесь продавать и в дальнейшем, вам надо для начала научиться видеть «слона», в вашем случае — приобрести своего рода коммерческую храбрость. Надо её взращивать в себе. И очень усердно. Вы довольно быстро почувствуете результаты. Они выразятся в отсутствии волнения в момент, когда надо что-то говорить: правильные слова сами будут литься. Только не забывайте быть в меру настойчивыми и не агрессивными. Да, и старайтесь добиваться взаимопонимания с потенциальным клиентом.
Четыре вопроса, которые необходимо себе задать, чтобы приобрести коммерческую храбрость:
- Случалось в последнее время что-то такое, что не позволило вам завершить сделку, что-то, что вы сначала проигнорировали в надежде вернуться к этому моменту позже?
- Что вы хотели сказать в тот момент, но не решились?
- Что бы вы могли сделать сейчас?
- Что вы будете делать, если подобное произойдет опять?