Психология продаж, бизнес статьи, полезная информация для менеджера по продажам

Персонализированный B2B — маркетинг.
+10

Познакомьтесь с Биллом, он владелец и генеральный директор производственной компании средней величины. Ему чуть-чуть за 40, носит очки, на тренировках не даёт себе спуску. Носит футболки-гольф цвета хаки. Ездит на внедорожнике. На заднем сидении любит ездить его 4-летняя дочь. Билл хотел бы повысить эффективность работы, компенсировать текущие расходы на ведение бизнеса, но не знает, с чего начать.

Елена — директор по продажам. Ей 32, она не замужем. Любит рок 80-х, водит новый кабриолет BMW. Она руководит продавцами, многие из которых изрядно старше её. Елена хочет перейти на систему CRM для более современного управления контактами, но не знает, как убедить Билла и финансового директора компании потратиться на это.

К слову сказать, Билл и Елена — вымышленные персонажи. Использование таких концентрированных символов, как Билл и Елена — один из маркетинговых ходов, иначе называемый персонализированным маркетингом. Этот ход заключается в создании вымышленного человека для дальнейшего применения в качестве пробного камня для рекламной кампании и принятия решений по продажам.
Вернёмся к Биллу и Елене. Предположим, ваша компания заинтересована в работе с предприятиями среднего размера, как у Билла. Используя информацию о Билле, примите некоторые тактические маркетинговые решения.
Вероятно, Билл не пойдёт на вечернюю встречу — у него семья. Но он бы мог присутствовать на веб-семинаре, находясь в своём кабинете. Брошюры для него должны быть особенные — с довольно крупным шрифтом: он же носит очки. Ключевые моменты лучше выделить — он человек, который не будет тратить много времени на чтение брошюр.

Елена, вероятно, может пойти на семинар или встречу, если её заинтересует тема: «Как убедить вашего генерального и финансового директоров инвестировать в CRM» или «Как обучить пользованию CRM ваших сотрудников». Она, скорее всего, сможет приехать в центр города, будет участвовать в каком-нибудь бизнес-обеде. Она также обратит внимание на приглашения на другие семинары, современным и красочным образом разработанные.
Итак, с чего следует начать: соберите сотрудников, которые работают с нынешними и потенциальными клиентами, попросите их помочь построить персонализированный образ для каждого из ваших целевых клиентов (руководителей предприятий, которые вам интересны). Это могут быть также генеральный директор, финансовый директор, менеджер по продажам, закупщик и др. Опишите компанию и отрасль. Представьте, как он выглядит, что делает в свободное время, какое у него образование, какое расписание дня. Какие у него или неё острые проблемы? Какие продукты или услуги могут быть полезны при решении этих проблем? Подумайте также о том, как этот персонализированный образ мог бы решить проблему самостоятельно без вашей помощи? Может, он\она просто почитает рекомендации на сайте или в специализированном издании или обратится в консалтинговое агентство?

1 Star


комментарии

  1. Victor:

    февраля 11, 2010 14:11 (#)

    Всем подойдёт банан – я в этом совершенно убеждён. К тому же он питатлен и помогает восстановить силы.

  2. silly_sad:

    февраля 11, 2010 14:24 (#)

    начать надо с экономии того что вылетает на ветер, например с бензина для его бронированного шифонера. ну и футболки за 300 баксов перестать покупать. и всё наладится, верь мне, Билл.

  3. silly_sad:

    февраля 11, 2010 14:28 (#)

    Дорогая (в прямом смысле слова) Елена, вам надо начать со смены автомобиля. Купите Внедорожник у вашего Билла, и ему приятно, и вашей голове зимой в дороге теплее под крышей будет. Велика вероятность что при бережном отношении к голове у вас пройдёт эта страшная галлюцинация о несуществующем роке 80-х.

  4. silly_sad:

    февраля 11, 2010 14:30 (#)

    К слову сказать, Билл и Елена — вымышленные персонажи.
    Что не помешало елене окольцевать билла.
    Когда биллу надоест елена, а штамп из паспорта топором не вырубишь, то он создаст вымышленную женщину и будет применять её когда елена требует исполнения Долга.

  5. silly_sad:

    февраля 11, 2010 14:34 (#)

    Но если убедить Более крупных бизнес партнёров Билла, инвестировать в елену, то Билла можно спасти. Для этого нужно придумать семинар по CRM на который елена с удовольствием пойдёт поизучать ка научить своих сотрудников CRM.

  6. silly_sad:

    февраля 11, 2010 14:37 (#)

    И тогда вечером биллу можно будет вручить рекламный буклет, который он сжодет в спокойной обстановке прочесть. И ваша реклама попала в цель!

    N.B.
    если вы торгуете очками, начните буклет крупным шрифтом, а заканчивайте более мелким.

  7. Victor:

    февраля 11, 2010 17:44 (#)

    И не забываем про протеины и банан!

  8. Victor:

    февраля 11, 2010 17:46 (#)

    Знаете ли вы, что врачи считают бананы одними из самых целебных фруктов? Они нормализуют давление, помогают бороться со стрессом, полезны для сердца, богаты протеинами, витаминами! И это всё при том что это ещё и трава!

  9. Эльдар:

    августа 27, 2010 15:03 (#)

    Персонализированный маркетинг используют нетолько в B2B сегменте. В Великобритании крупные супермаркеты используют карты покупателей для формирования предложений и акций на основе их покупок. Если человек покупает продукты для диабетиков и фитнеса на почту приходит предложений о супер выгодном наборе для фитнеса и персональная скидка для него на 10%. Также и для рожениц, любителей дорогих напитков итд. Это сильный инструмент в руках профессионала.