Стратегия Т.О.П.

На основе статьи Дэниэля Адамса (Daniel Adams)

«Глупых вопросов не бывает». Вам наверняка приходилось слышать эту фразу.

И это действительно так. Особенно если есть какие-то непонятные моменты. Но: всему свое место и время. Засыпать управленца вопросами, поймав его в дверях, спешащего на встречу? Плохая идея. Спрашивать в ходе презентации, чтобы понять, чего ждут от представляемого вами решения? Хорошая мысль.

Проницательные, проработанные, подобранные под ситуацию вопросы помогут вам завоевать доверие клиента. Ваша задача — слушать клиента, а не выпаливать причины, по которым он должен купить то, что вы предлагаете. Хороший опрос требует предварительной подготовки и умения слушать.

Вопросы могут работать как на вас, так и против. Правильный выбор в правильное время — вот ключ к успеху. Если вы задаете слишком много вопросов, или же то, что вы спрашиваете, указывает на вашу неосведомленность вы подрываете клиента доверие к себе. Задавайте только те вопросы, из которых ясно, что вы сделали домашнюю работу и знаете кое-что о бизнесе клиента.

Попробуйте действовать согласно стратегии T. O. W., которая помогает не сбиться с верного пути.

Т — вопросы о текущем положении дел, например: «Что положительного и отрицательного есть в работе компании в данный момент?».

О — вопросы об оптимальном положении дел, например: «Если бы вы могли самостоятельно разработать максимально эффективное решение, каким бы оно было?».

П — вопросы о преимуществах, которые содержит предлагаемое решение, например: «Что выиграет ваш отдел и компания, если ситуация станет оптимальной?»

Показывая, что вы подготовились к разговору, и спрашивая проницательные, действующие вопросы, вы найдете один из ключевых элементов головоломки продаж — ДОВЕРИЕ.

______

Дэниэл Адамс: автор книги Building Trust, Growing Sales, консультант и тренер.