Пути лучших (Часть 1)

Вы довольны результатами своих продаж? Или весь ваш оптимизм иссяк, когда запланированных объемов достичь не удалось, а потенциальные клиенты так и не стали реальными?
Конкуренция на всех рынках сегодня остра, как никогда.

Клиенты требуют все больше и больше, а уровень их лояльности становится все ниже и ниже: все зациклены на ценовом вопросе. Не удивительно, что продажи падают.

И все же, некоторые менеджеры по продажам добиваются выдающихся результатов. Но они, конечно, работают с другими клиентами. И на другой территории. И цены они могут предложить более интересные. А может быть…

Может быть они делают что-то, чего не делаете вы. Что-то практически неуловимое. Что-то, от чего вы можете отмахнуться, посчитав несущественным. И в то же время что-то настолько простое, добавление чего в ваш стиль работы не вызовет никаких стрессов. Что-то очень мощное, способное изменить вашу жизнь.

Это «что-то» — основа их успеха в продажах. Вы знаете, что это? Если бы знали, захотели бы применять это в своей работе?

1. Личная ответственность.

Лучшие менеджеры по продажам осознают, что ответственность за их будущее лежит на их собственных плечах. Они верят, что могут реально влиять на свою жизнь и работу. Все очень просто, но эта простота имеет глобальные последствия. Круг решаемых ими вопросов не отличается от вашего. Но, если возникают проблемы, они не винят в них состояние национальной экономики, происки конкурентов, плохую работу отдела маркетинга, ценовую политику компании, или клиентов. Для них проблемы — лишь препятствия, которые нужно и можно преодолеть. И в этом нет никакого пафоса. Это отношение настоящих профессионалов, лучших из лучших.

Успешные менеджеры по продажам рассматривают сложные ситуации не так, как их менее успешные коллеги. Разница — в вопросах, которые они задают сами себе.

Не принимающие собственную ответственность работники спрашивают: «Когда начальство разберется с нашим сервисным отделом?», или «Почему план продаж не меняется, хотя экономика явно на спаде?», или «Когда отдел маркетинга начнет работать, как следует?», или «Почему клиенты не понимают, что в перспективе наше предложение — лучшее на рынке?», или «Когда нас отправят на хороший тренинг?», или «Кто выдумал эту идиотскую промо-акцию?», или «Когда же клиенты перестанут требовать так много?».

Возможно, вы тоже задавали такие вопросы. Все эти «когда», «кто» и «почему» служат для того, чтобы возложить вину на кого-то другого.

Какие вопросы задают себе успешные менеджеры по продажам? Они спрашивают себя: «Как я могу выполнить план несмотря на сложные рыночные условия?», или «Что я могу сделать, чтобы клиенты поняли ценность нашего предложения в долгосрочной перспективе?», или «Какие новые навыки нужны мне, чтобы работать лучше?», или «Что я могу сделать, чтобы наши маркетологи поняли, что мне нужны другие инструменты, чтобы продавать больше?», или «Как я могу использовать запросы клиентов, чтобы повысить их лояльность и укрепить наши отношения?».

Все такие вопросы направлены на человека, их задающего. Он осознает собственную ответственность за результаты своей деятельности. Поставьте перед собой подобные вопросы, и вам в голову придут идеи, которые помогут более полно контролировать вашу работу, карьеру, жизнь.

2. Позиция «Я сделаю», а не «Я попытаюсь».

Может, это и звучит слишком избито и легко, но такая позиция — ключ к успеху. В наше время старые методы и инструменты, которые вы привыкли использовать, могут быть неэффективны. Примите этот факт, и внесите соответствующие изменения в свою работу. Не пытайтесь сделать это, а сделайте это.

Многие профессиональные продавцы знают, что сейчас необходимо применять новые тактики, стратегии, методы и приемы в продажах. И они пытаются это сделать. Но моментального результата это не приносит, они чувствуют дискомфорт, ощущают себя неопытными новичками, и с радостью возвращаются к старому образу работы, пребывая в уверенности, что новые методы и стратегии не работают — по крайней мере, с их клиентами.

Лучший менеджер по продажам говорит себе: «Я разберусь, как добиться успеха в текущем сумасшествии рынка». Осваивая новые тактики, техники и стратегии, он ощущает тот же дискомфорт, что и все его коллеги. Но для него это не препятствие, а естественный побочный эффект обучения. Он продолжает практиковаться до тех пор, пока не овладеет новыми приемами в совершенстве. Если желаемый результат не достигнут, лучший менеджер по продажам продолжает искать новые знания и навыки, которые помогут ему решить поставленные задачи.

Видите разницу? Успешные продавцы не говорят «Я попытаюсь». Они знают, что перемены всегда подразумевают сложности, длятся долго и непрерывно. Принятая лучшими из лучших позиция «Я сделаю» позволяет им преуспевать даже тогда, когда обстановка к этому не располагает.