Скидку! Скидку?

Кульминация любого процесса продаж — заключение сделки. Но перед этим необходимо согласовать цену. От каждого менеджера по продажам хотя бы один раз в его жизни требовали скидки. Многим из нас приходится каждый день сталкиваться с клиентами, для которых цена — единственный критерий.

И многие же идут на максимально возможное снижение маржы, лишь бы подписать договор. Стоит немного надавить на таких продавцов, и они «сдуваются», как проколотая большим гвоздем шина.

Представьте…

Вы почти заключили крупнейшую сделку в своей карьере. Когда договор будет подписан, продукт отгружен/услуга оказана, расчет произведен, вам достанутся отличные комиссионные или долгожданная премия, и всеобщее уважение внутри вашего коллектива. Но тут клиент подает вам крученный мяч. Ему нужна скидка. Мяч закручивается еще больше, когда вы узнаете о существовании конкурента, предлагающего подобное вашему решение. Хуже того: этот конкурент готов выставить цену, которая будет ниже вашей. Теперь вы находитесь между двух огней. Выбор ваш весьма ограничен: сделать цену ЕЩЕ ниже, сводя на «нет» прибыль, и все-таки заключить сделку, или же отстаивать свои позиции, гнуть свою линию. Что выберете вы?

Многие, конечно, предпочтут первый вариант, и снизят цену до возможного минимума. Но если вы заранее подготовитесь к такому варианту развития событий, сделка может быть заключена на ваших условиях.

Ваше самое мощное оружие — уверенность. Уверенность в том, что вы говорите, уверенность в предлагаемом решении, уверенность в том, что клиент понимает все преимущества, которые он получит, работая с вами. Да, сегодня все гонятся за низкой стоимостью. Но удовлетворит ли дешевое решение все потребности заказчика? Когда клиент начинает говорить о скидке, расскажите ему как предлагаемое вами решение сделает его бизнес лучше, что он получит за те деньги, которые вы от него требуете. Слушая ваши аргументы и доводы, заказчик должен понять, что случится, если имеющиеся проблемы не будут решены. Ваша задача в этом разговоре — направить мысль клиента в требуемом направлении. К этому моменту он уже должен досконально знать ваше предложение, понимать все его преимущества и пользу. И если ваше решение имеет ряд приемуществ перед более дешевым предложением конкурентов, у него есть все шансы быть реализованым. Ну а если после всех этих действий клиент уходит к конкуренту, скорее всего Вам он не нужен. Лучше потерять прибыль, чем приобрести долгосрочную головную боль. Хотя всегда есть исключения из правил, например специфика работы с DIY ))))….

Адекватность ценовой политики достигается более детальной проработкой рынка сбыта и уделение должного внимания обратной связи с клиентами. Таким образом у вас формируется реальная картина рынка, и на её основе появляется возможность взвешенно подойти к построению структуры сбыта. На самом деле вовсе не обязательно торговать со всеми подряд… Перенасыщение рынка имеет больше негативных последствий в долгосрочной перспективе, нежели положительный эффект от сиюминутной прибыли. И конечно не надо забывать о расставлении приоритетов.

Не имея уверенности в выставляемой цене и не умея грамотно обосновать ее перед клиентом, многие продавцы излишне «прогибаются», когда от них требуют скидки. Чтобы не делать этого, менеджер по продажам должен точно знать все преимущества, всю ценность своего предложения. Причем это знание необходимо формировать в понятные слова и фразы, которые обязательны к использованию в разговоре с клиентом.

Рассмотрим небольшой пример…

Вам необходимо совершить путешествие в другой город, за 3000 км от вашего текущего местонахождения. Как туда добраться? Вы можете поехать «автостопом», добраться до пункта назначения на собственном автомобиле или самолете. Выбрав первый вариант, вы сведете свои затраты к минимуму, но не сможете точно спрогнозировать время прибытия. Второй вариант подразумевает расходы на бензин и ночлег, и это при условии, что машина не ломается в пути. Здесь прогноз о том, когда вы будете на месте, сделать можно, но точность его составит процентов 70. Третий вариант — перелет по воздуху — является самым затратным, однако вы достигнете места назначения в кратчайшие сроки.

Продавая продукт, будь то товар, услуга или и то, и другое одновременно, вы стремитесь помочь заказчику решить его проблему и сделать его бизнес лучше, эффективней, прибыльней. Когда речь идет о скидках, приведите описанный выше пример, и спросите заказчика, какой вариант выбрал бы он. Если ваше решение имеет все преимущества авиаперелета, разумный человек от него не откажется.

Еще одна причина, по которой многие менеджеры по продажам считают возможным дать клиенту скидку — вера в то, что на следующем заказе они смогут «восстановить» утерянную прибыль. Это — одно из самых больших заблуждений в мире продаж. После того, как вы начали работать с клиентом по «льготной» схеме, он воспримет ЛЮБОЕ повышение цены как враждебные действия.

И наконец, помните, что величина скидки отражается на полученой прибыли по сделке, а следовательно и на ВАШЕЙ зарплате. Вы, может быть, и заключите крупную сделку, и может быть клиент вернется к вам с другими заказами, но, потерянные на первом заказе деньги уже никогда не будут вашими.

Отстаивать свою цену — вызов, сложная задача. В условии этой задачи — не только ваше предложение, все его преимущества и комплекс сопутствующих услуг, которые вы готовы оказать в качестве приятного бонуса. В условии этой задачи также присутствуют ожидания клиента, его потенциальная выгода от сотрудничества с вами. И от решения зависит не только моментальная прибыль или будущая лояльность клиента, но и ваше положение на рынке. Так что будьте уверены в своем продукте и цене, которую вы выставляете. Просчитайте всю выгоду, которую получит клиент от сотрудничества с вами. Работайте над наполнением своей клиентской базы. И не думайте, что у вас получится возместить упущенную прибыль на следующем заказе. Снизили цену — попрощались с прибылью.