На основе статьи Джеффри Мозеса (Jeffrey Moses)
Рядовые покупатели — не осуществляющие закупки для компаний — принимают решения на основе ценности приобретения, реальной и эмоциональной потребностей, или желания заиметь символы определенного статуса. Профессиональные закупщики имеют еще один критерий, выполнение которого для них имеет не меньшую важность. Они хотят избежать ошибки. Закупщики боятся потерять репутацию профессионала из-за выбора неподходящего продукта или сотрудничества с недобросовестным поставщиком/подрядчиком. Другими словами, они стремятся избежать проблем в собственной работе и «потери лица» в глазах своих коллег.
Идеальная ситуация для закупщика — наличие множества конкурирующих предложений, каждое из которых расписано максимально подробно. Если вы — поставщик или подрядчик, который хочет работать с корпоративными заказчиками, рано или поздно вы столкнетесь с необходимостью вести длительную переписку с закупщиком, который задает кажущиеся незначительными вопросы из серии «а что, если случится так».
В такой ситуации следует помнить, что закупщик действительно хочет получить лучший результат для своей компании. Но нельзя забывать и о его страхе перед ошибками. Вы можете бороться с этим страхом со своей стороны: постоянно напоминайте собеседнику, что вы неоднократно выполняли подобные проекты/поставки, и опыта у вас предостаточно, вы можете без особого труда справиться с любыми сложностями. Используя самый прямой текст, заявите закупщику, что от сотрудничества с вами его имидж внутри компании только улучшится, так как вы свою работу выполните на 5 с плюсом.
Если закупщик откладывает решение, он не уверен в выборе на эмоциональном уровне. Сказать «нет», или вообще ничего не сказать — менее рискованно, чем ответить положительно и продолжить выполнение задачи, не будучи уверенным в отсутствии ошибки.
Но рано или поздно, решение принять придется. Вы можете помочь закупщику, понизить уровень его эмоционального напряжения. Спросите его: «Что мне вам дать, чтобы вы чувствовали себя уверенно, представляя поставщика (подрядчика) своим коллегам?». В вашем арсенале — техническая документация, гарантии, отзывы клиентов и т.п.
Убедить, придать уверенности и успокоить — вот что вам надо сделать, чтобы контакт с корпоративным закупщиком перерос в длительные и плодотворные отношения. А чтобы эти отношения стали долгосрочными, просто сделайте свою работу хорошо. И если вы получите второй заказ, знайте: теперь все в ваших руках, и только неисполнение обязательств с вашей стороны может заставить закупщика начать поиски нового поставщика/подрядчика.
Джефри Мозес: автор многочисленных публикаций, специалист широкого профиля, постоянный автор ресурса NFIB – The Voice of Small Business.