AIDA — удачная схема проведения продажи

AIDA – тренинг по продажам, существующий с конца 1950-х. Тогда продажи стали рассматриваться как профессиональная деятельность, которой можно научить и научиться. AIDA более чем уместна и в современном деловом климате. Схема описывает процесс приобретения клиентом мотива, который получает воплощение в действии – покупке.

A – Attention — Внимание

I – Interest — Интерес

D – Desire — Желание

A — Action – Действие

Схема работает для любого продукта. Покупая что-либо, мы покупаем согласно процессу AIDA. Чтобы продать, нужно провести клиента по этим стадиям. Всё логично. Продукт или услуга привлекают наше внимание, затем, если продукт или услуга нам могут быть нужны, мы заинтересованно пытаемся выяснить больше. Если нам это близко, соответствует нашим потребностям, стремлениям, возможностям, кажется особенным, важным, уникальным, редким, мы начинаем желать этого. И вот, собственно, всё это позволяет нам принять решение о покупке и преодолеть неизбежные сомнения.

Внимание.

• Обратить на себя внимание можно с первого впечатления – будьте счастливым (естественно счастливым). Даже по телефону слышно, если человек улыбается.
• Если вы не в настроении, лучше не работайте. Если вы продаёте по телефону, пусть за вас говорят документы.
• В наше время тяжело привлечь внимание, потому что у людей меньше свободного времени, они закрыты, кроме того, их внимание пытаются захватить тысячи других продавцов. Думайте, когда лучше звонить или обращаться.
• Трюки, уловки почти не работают – клиентов бесит такой подход, и не только ваш. Их так все пытаются привлечь.
• У вас 5 секунд, чтобы обратить внимание, и дать сформировать о вас впечатление.
• Несмотря на сжатые сроки и другие раздражители, постарайтесь получать удовольствие. Каждый отказ приближает вас к «я подумаю» и «хорошо».

Интерес.

• Если вы прошли предыдущую стадию, у вас 10-15 секунд, чтобы породить у клиента интерес.
• Необходимо показать, что продукт или услуга – уместен и потенциально выгоден, что подразумевает:
  • У возможного клиента есть потребность в продукте или услуге (выявите цели клиента)
  • Время для покупки – подходящее (имеется в виду как фактор сезонности, так и время в течение дня)
  • У вас хватает сочувствия, понимания и есть возможность высказать всё это.

Желание.

• Продажник должен быть в состоянии идентифицировать ситуацию клиента, его потребности, приоритеты и сложности, задавая вопросы и сопереживая.
• Он должен выстроить доверительные отношения с клиентом, рассеяв все сомнения о возможном риске.
• Продажник должен понять способности, сильные и слабые стороны конкурентов.
• Ему необходимо знать продукт или услугу «от и до», специфику, варианты применения, особенности, выгоды и пр. И что самое важное – ему важно уметь приложить эти знания к конкретному потребителю, оценив уместность и значение своего товара для клиента.
• Продажник должен уметь представить, объяснить преимущества с энтузиазмом.
• Он должен показать, как продукт или услуга согласуются с нуждами клиента, не забывая делать ссылку на сложности и всевозможные ограничения потребителя.
• Продажник (его поведение и знания) — тоже причина для покупки. Он главный фактор мотивации покупателя на желание обладать товаром.

Действие.

• Почти всегда продажнику необходимо подтолкнуть процесс продажи к конечной стадии.
• Чем лучше прошли три предыдущие стадии, тем быстрее пройдёт четвёртая.