5 рекомендаций новичкам

Статья Джилл Конрат (Jill Conrath)

Недавно меня спросили: «Если бы вы обучали новичка продажам, какие пять рекомендаций вы дали бы ему в первую очередь?» Отличный вопрос! Я начала думать. Начинающему продавцу так много можно рассказать. Но что из всего — самое важное? Что можно порекомендовать делать новичку, чтобы он достиг наибольшего успеха?

Я долго думала над этим, и вот что пришло мне в голову…

1. Фокус на изменения к лучшему.

Никому нет дела до вашего продукта, услуги или решения. Этот факт продавцам осознать сложнее всего. Всех интересует только одно: можете ли вы улучшить их дело.

Например, я сегодня продаю свои услуги тренера по продажам. Если я так и скажу ответственному за продажи сотруднику крупной организации, интерес к моему предложению вряд ли появится. Но если я перемещу фокус с обозначения рода своих услуг на результат их предоставления, дверь для меня откроется. В конце концов, все хотят сократить цикл продаж, уменьшить время «вхождения» в дело новых продавцов и увеличить прибыль.

2. Чтобы увеличить продажи, надо притормозить.

Лично мне было очень сложно усвоить это правило. Когда я только начинала свою карьеру специалиста по продажам, мне безумно хотелось быть успешной. Я стремилась поразить клиентов глубиной своих знаний о продукте. Сделки заключались часто и быстро. Но чем больше я торопила события, тем больше мои клиенты сопротивлялись развитию отношений. Они начинали высказывать возражения, которые мне нечем было крыть. Когда я научилась не торопиться, дозировать информацию, чтобы ее хватило на все предстоящие встречи, и просто двигаться к заключению сделки последовательно, шаг за шагом, мои продажи увеличились.

Если вы боитесь того, что контракт может сорваться, ваш клиент чувствует это. Спешка — один из главных врагов продажи.

3. Предварительный сбор информации.

Сотня звонков, в ходе которых вы озвучиваете один и тот же текст сотне людей, не приведут вас к удачной продаже своего продукта/услуги крупной компании. Те, кто принимает решения в таких организациях, давно отгородились от внешнего мира секретарями. Вы можете оставить сообщение, но его не будут слушать, если оно звучит так же, как десятки других посланий от неумелых продавцов, пытающихся «впарить» свой товар.

Я выяснила, что единственный способ привлечь внимание крупных игроков — максимально персонализировать сообщение. Для этого надо собрать информацию о компании, которую вы хотите видеть в числе ваших клиентов. Как только я начала делать такую «домашнюю работу», мой ежедневник наполнился записями о встречах.

4. Не просто контакт, а целая кампания.

Чтобы подписать контракт с большой корпорацией, придется познакомиться и поговорить с 7–10 людьми. Таковы ныне масштабы бюрократических бизнес-машин. Это непросто, но вполне возможно. Продумайте свои ходы до начала партии. Постарайтесь узнать, кто за что отвечает из тех сотрудников, что вам интересны, подготовьте персонализированные сценарии разговоров.

5. Поставьте себя на место клиента.

Не важно, что вы говорите. Важно, что слышит ваш клиент. Однажды я готовилась связаться с человеком, который решал, будет фирма работать со мной или нет. Перед звонком я решила записать свою речь, позвонив себе же на голосовую почту. Прослушав сообщение, я пришла в ужас. Моя речь была просто жалкой! Я вносила корректировки в текст и звонила на собственный автоответчик до тех пор, пока у меня не получилось сообщение, на которое, будь я на месте заказчика, откликнулась бы сама.

—

Джил Конрат: автор книги Selling to Big Companies, признанный эксперт в области продаж большим корпорациям. Джил помогает своим клиентам наладить работу с крупными клиентами, ускорить цикл продаж и создать спрос в сегменте B2B, отличающимся высоким уровнем конкуренции.