Советы Хантера, часть 3

Эксперт за 30 минут в день

Ни у кого нет времени читать все, что нужно для профессионального и личного роста. В этом недостатке современного ритма жизни кроется возможность для профессиональных продавцов: каждый из нас может стать экспертом в той области, в которой он работает. Для этого достаточно в течение года уделять 30 минут каждый день чтению профессиональной литературы, обзоров, новостей и т. п. Так вы приобретете багаж знаний, необходимый для того, чтобы вас считали экспертом в избранной вами отрасли.

Время продажи

Часто продавцы считают, что могут влиять на скорость и время продажи, предложив покупателю некий бонус, если он совершит покупку прямо сейчас. Продавец совершает обмен: свое время на свою же прибыль. Лучше всего в процессе продажи измерять время мерой покупателя. Так и прибыль будет больше, и ценность приобретения в глазах покупателя выше.

Кто принимает решения?

Довольно часто решение о покупке принимается не одним человеком. Не забывайте об этом, когда ведете переговоры с представителем покупателя, так как рано или поздно, прямо или косвенно, вам придется иметь с ним дело. Чтобы понять, кто еще участвует в процессе со стороны покупателя, задавайте » зондирующие» вопросы, нацеленные на выяснение всех заинтересованных лиц в компании-покупателе.

Почему покупают у меня?

Почему ваши клиенты покупают ваши услуги/товары? Если вы не можете назвать как минимум пять причин, у вас нет конкурентных преимуществ. Уделите время беседам с вашими покупателями, проанализируйте ваш процесс продажи, чтобы выяснить, что отличает вас от конкурентов. Как только вы получите пять причин, откиньте те, которые связаны с ценой. Никто не может выдерживать конкуренцию долгое время, если от конкурентов его отличает только вопрос денег.

Телефонный разговор: умение слушать

Разговаривая с клиентом по телефону, важно не отвлекаться. Ваш стол должен быть чист, иначе вы обязательно возьмете в руки какую-нибудь вещь и отвлечетесь от разговора. Если убрать лишнее со стола не представляется возможным, откройте сайт компании заказчика и смотрите на экран во время беседы.

Отмененные встречи

Не надо считать отмененную клиентом встречу потерянной возможностью. Наоборот: это возможность приобретенная. Возможность улучшить качество контакта до встречи. Например, после того, как потенциальный клиент отменил встречу, вы можете собрать дополнительные материалы, каСающиеся предмета вашего разговора, и предоставить их клиенту. Сопроводите такую » посылку» телефонным звонком, в ходе которого уведомите покупателя о том, что он получит, и обозначьте цель дополнительных материалов — сделать будущую встречу еще более продуктивной. Клиент оценит вашу заботу о его времени, и если раньше он мог и не собираться назначать новую встречу с вами, такой ход с вашей стороны вполне может поменять его планы.

Метки на полученных визитках

Если вы часто встречаетесь с людьми, участвуете в разных мероприятиях, у вас должна быть не одна сотня полученных визиток. С течением времени становится все сложнее помнить обстоятельства, в которых была получена каждая из них. Попробуйте ставить на карточки пометки: место получения, мероприятие, дату. Самое важное: запишите что-нибудь личное о давшем карточку человеке — что-то из вашего с ним разговора. Может, вы говорили о детях, или же о предстоящих праздничных каникулах, или о покупке новых машин. Сделать такую личную пометку надо не только для того, чтобы лучше запомнить собеседника. В следующий раз, когда вы будете связываться с этим человеком, вы сможете упомянуть тот личный момент, записанный вами на его визитку, и ваши отношения автоматически станут лучше — большинство людей оценит ваше внимание.

» Честно говоря»

Часто, мы не осознаем, что некоторые фразы в нашей речи подрывают доверие к сказанному. Пример такого паразита — » честно говоря». Слыша это, многие невольно начинают воспринимать все, что было сказано вами ранее, как ложь. Еще пример — » на самом деле». Этот паразит явно указывает на то, что все сказанное ранее действительности не соответствует. Речь — основной инструмент продавца. Старайтесь содержать этот инструмент в чистоте.

Обновления сайтов

Регулярно посещайте сайты ваших клиентов. Так вы сможете быть в курсе их дел. Чем больше у вас есть информации, тем проще вам будет вести дела.

Дни рождения вашего бизнеса

Закатывайте вечеринки! И всегда извещайте своих клиентов о том, что ваш бизнес отмечает очередной день рождения. Так вы сможете лишний раз показать свою жизнестойкость и умение вести дела. Особенное значение имеют юбилеи: 5 лет, 10 лет и т. д.