Почему я должен покупать у вас?

На основе статьи Колин Стэнли (Colleen Stanley)

Жесткий потенциальный клиент спрашивает: «Почему я должен покупать у вас?». Неопытный менеджер по продажам тут же выкладывает множество преимуществ, ведя себя точно также, как и конкурент, который дозвонился этому клиенту вчера.

«Мы занимаемся этим уже сотню лет», «Мы — местные, работаем рядом с вами», «Мы — компания федерального уровня», «Наше производство не наносит вреда окружающей среде», «Наш продукт — высшего качества», «У нас работают только профессионалы», и так далее.

Так какой ответ является правильным? Универсального варианта, конечно, нет. Все зависит от ситуации, все определяется контекстом. Сообразительный продавец имеет в запасе ряд подходящих для любого случая инструментов. Три из них описаны ниже.

1. Говорите правду.

Если вопрос «Почему я должен покупать у вас?» возникает на ранней стадии переговоров, скажите клиенту, что вы пока не знаете, почему, потому что у вас не было времени узнать о его потребностях и проблемах, и вам надо узнать больше, чтобы понять, есть ли смысл и выгода в бизнесе между вашими компаниями.

2. 30 секунд рекламы.

Старинная поговорка гласит: «Никому нет дела до того, что вы делаете, всех интересует только то, какие проблемы вы решаете». Большинство менеджеров по продажам начинает свою речь со слов «мы занимаемся» и тому подобного: «Мы занимаемся финансовым планированием», «Мы разрабатываем комплексные решения», «Мы поставляем конфеты с прямо с завода» и так далее. Но, согласно поговорке, хорошая реклама — та, в которой говорится о решаемых вами проблемах. «С нами работают компании, которых не устраивает эффективность их отделов продаж, где слишком продолжительный цикл продаж отрицательно влияет на кассовую прибыль». При таком подходе вы напоминаете клиенту о его собственных проблемах и возможностях, которые он упускает. Ну а если проблемы клиентом не вспоминаются, а возможности остаются за границами его зрения, ваш разговор будет коротким… и ничего страшного в этом нет. Лучше содержать список потенциальных заказчиков в чистоте, и заносить туда только тех, кто действительно хочет улучшить свой бизнес с помощью вашего предложения.

3. Обратный пас.

Возвращайте «мяч» собеседнику. Отвечайте вопросом на вопрос. Помните, «Почему я должен покупать у вас?» — не настоящий вопрос, требующий какого-нибудь четкого ответа. Возвратите мяч, чтобы понять, что за ним кроется на самом деле.

«Вопрос справедливый, и я мог бы стандартно ответить на него, сказав, что мы круче, лучше, быстрее, чем все остальные. Но я думаю, что важнее будет обсудить качества, которые вы ищете в поставщике и партнере по бизнесу. Пожалуйста, расскажите мне о лучших компаниях, с которыми вы имеете дело, и почему ваш выбор пал именно на них».

Возможно, кто-то из ваших конкурентов подводил этого потенциального клиента в прошлом. Или же сейчас он сам точно не знает, что ему нужно. Вам надо узнать основные критерии, которыми заказчик руководствуется в принятии решений, и тогда вы сможете вести более конструктивный диалог.

Будьте готовы к жестким вопросам. Говорите правду, разработайте хорошую рекламу, и научитесь отвечать вопросом на вопрос так, чтобы не показаться наглым и некомпетентным.