Запросы котировок цен могут лишить вас сил. Прочтите эту статью перед тем, как отвечать на очередной такой запрос, и силы вернутся к вам.
Супермена, со всеми его нечеловеческими способностями, парализовал криптонит — осколок его родной планеты.
На менеджеров по продажам действует другой криптонит, имя которому — запрос котировки. Но если у супермена не было выбора, он должен был бороться, чтобы выжить, то у продавца выбор есть.
На основе статьи Ли Сальца (Lee Salz)
Например, нет такого закона, который обязывает менеджера по продажам отвечать на каждый запрос, попадающий к нему. У вас есть право сказать «нет». Это действительно так, даже если кто-то посчитает меня безумцем за такие утверждения. Однако, согласно одному из определений, безумец — это человек, который повторяет одно и то же действие и каждый раз ожидает получить другой результат. Если ваши цены — не самые низкие на рынке, как вы можете заполучить договор после первого контакта, выраженного запросом котировки? В подобном случае ваши шансы стремятся к нулю. И, отвечая на бесконечные запросы, вы только понесете убытки. Так кто здесь безумен?
Конечно, когда на горизонте не так много клиентов, вы рефлекторно начнете обрабатывать каждый запрос, который к вам приходит. Но составление коммерческого предложения — работа, которая имеет свою стоимость как для вас лично, так и для компании, в которой вы работаете. Пока вы заполняете графы и ведете расчеты, вы не занимаетесь полноценным поиском клиентов, а ведь КПД этой деятельности гораздо выше. Количество часов в рабочем дне каждого из нас одинаково. Успешность вашей работы как менеджера по продажам зависит от того, чем вы заполните эти часы.
Есть пара вещей, которые вы должны знать о запросах котировок.
Первое: закупщики или снабженцы не имеют налаженных связей с теми, для кого они работают. Зачастую отдел снабжения составляет запрос без привлечения конечных пользователей. Таким образом, требования, предъявляемые к поставщику и продукту, являются требованиями снабженцев, а не тех людей, которым придется с продуктом работать. Естественно, в разговоре с рядовым сотрудником компании-клиента выясняется, что он и его коллеги хотели получить что-то совсем другое, и на совсем других условиях.
Второе: запрос котировки вовсе не значит, что приславшая его фирма действительно желает сменить поставщика продукта/товара/услуги. В некоторых организациях периодическое ознакомление с рынком — обычное дело. Снабженцы находят в сети десяток адресов и рассылают запросы. Так все в компании знают, что они выполняют свою работу по минимизации затрат. Эффективность работы менеджера по продажам измеряется количеством заработанных денег, а эффективность работы снабженца — количеством денег сэкономленных. Скорее всего, что ваш ответ на запрос, который только что пришел в ваш ящик, будет использован в качестве рычага давления на текущего поставщика, с целью «выжать» из него скидку в 10%. И не обманывайте себя на этот счет. Такое происходит сплошь и рядом.
Что еще вы должны знать о запросах котировок? То, что они часто используются менеджерами как прикрытие. Например, некоторые люди слишком вежливы, чтобы напрямую ответить вам «нет». Они предпочитают сказать, что производят закупки только с помощью запросов котировок. Не верьте этому ни одного мгновенья. Даже государственные учреждения, эти рассадники бюрократии и формализма, не ограничивают свои способы закупок тендерами.
Запрос котировок также является своеобразной страховкой для руководителей отделов. При таком подходе ответственность за закупку несет не один человек, а несколько. Соответственно, если поставщик не выполняет своих обязательств, наказать одного менеджера не получится. Вы, как продавец, можете легко понять, кому нужен запрос котировок — фирме или вашему контакту — в ходе переговоров. Нельзя недооценивать страх вины. Многие управленцы среднего звена стараются не попадаться на глаза начальству, так как это сопряжено с риском.
Вы можете отвечать на каждый запрос. Или же сразу удалять их все, если клиент вам не известен. Но есть и третий вариант. Можно позвонить закупщику, который послал вам письмо. Ваше вступление может звучать так:
«Здравствуйте, меня зовут Иван Петров, компания „Мистер Гриб“. Я только что получил ваш запрос, и хочу задать вам несколько вопросов, чтобы понять, есть ли смысл отвечать на него. Как вы понимаете, нам приходит масса подобных запросов, и мы отвечаем далеко не всем».
После этого вы можете либо получить разрешение на опрос, либо услышать что-то вроде «не хотите — не отвечайте, дело ваше». Если ваш собеседник выбрал второй вариант ответа, не связывайтесь с ним. Подумайте, можете ли вы иметь бизнес с его компанией, если он отказывается даже разговаривать с вами? В крайнем случае, попробуйте выйти на его руководителя и поговорить с ним.
Но если вам разрешают задать вопросы, я рекомендую следующий список:
- Откуда вы узнали о нас?
- Почему запрос котировок разослан сейчас?
- Решение о смене поставщика согласовано на всех уровнях?
- По каким критериям будут оцениваться ответы на запрос?
- Что нам нужно сделать после ответа на запрос?
Конечно, есть еще очень много других вопросов, которые вы можете задать. Но те, что указанны выше, помогут вам собрать всю наиболее важную информацию, необходимую для принятия решения. Здесь действует следующее правило: чем меньше рассказывает вам закупщик, тем хуже ваши шансы получить заказ.
Да, отказываться от мега-сделки тяжело. Но реальна ли она, или же это просто мираж? Посмотрите любой фильма о супермене, и вы увидите, как он боролся с лишающим его сил криптонитом. Сможете ли вы перешагнуть через свой камень слабости?
—
Ли Сальц: президент Sales Dodo, LLC, тренер. Специализируется на обеспечении стабильных продаж в условиях нестабильного рынка.