Торгаши, барыги и пустые костюмы

Статья Шамуса Брауна (Shamus Brown)

Когда-нибудь чувствовали себя лишь частью стада менеджеров по продажам?

Думаю, любого человека, который достаточно долго занимался продажами, однажды посещало такое чувство. В некоторых сферах деятельности «продажи» — настолько грязное слово, что его подменяют эвфемизмами, не имеющими столь негативной коннотации.

Уверен, вы слышали примеры таких подмен. Например, должность, которую я когда-то занимал, называлась «менеджер по взаимодействию». Звучит неплохо, но смысла — ноль. Взаимодействию с чем? С собственным мозгом?

Еще вариант — «развитие бизнеса». «Мы не продаем… мы развиваем бизнес». Ага. Создать бизнес там, где его раньше не было — это продажа в чистом виде, я так считаю.

А вот еще, недавно услышал, очень понравилось. В крупной аэрокосмической корпорации, продающей свои услуги правительству, продажа называется «заключением». Как в «заключить сделку». Не знаю, как на это смотрите вы, но каждый раз, когда я заключаю сделку, я просто совершаю продажу.

Грустно, что общество заставляет нас играть в эти словесные игры.

И если в нас, продавцах, не будет профессиональной гордости, общественное презрение никогда не исчезнет. Более того, отсутствие гордости и давление презрения лишают нас уверенности, а без уверенности успеха в продажах ждать не приходится.

Если подобные мысли посещали вас, могу дать пару советов.

1 – Продавайте то, во что верите сами.

Это очень простое и банальное правило. Но, видимо, в силу его простоты и банальности следуют ему далеко не все. Если вы уверены в том, что продаете, вы уверены и в полезности продукта/услуги для покупателя. Верить в то, что ваше предложение может улучшить чье-то дело — абсолютная необходимость в продажах.

2 – Знайте, чем вы полезны клиенту.

Если вы знаете свой продукт, компанию, отрасль, вы можете предложить своим клиентам что-то ценное. Ваши знания делают вас полезным, так как в большинстве случаев вы более компетентны, чем клиент.

Если вы всего лишь «менеджер по взаимодействию», вы все равно полезны заказчикам: через вас они могут связаться с обычно недоступными специалистами, «поддерживающими» продукт внутри компании. В таком случае, вы — посредник, без которого взаимодействие было бы невозможным.

Важно никогда не забывать следующее: клиент обогащается даже тогда, когда он просто разговаривает с вами на тему бизнеса. Купит он ваш продукт/услугу или нет — дело второе.

Почему? Если вы хорошо знаете то, что продаете, вам известна полезность продукта/услуги. С помощью убеждающих техник опроса вы помогаете клиенту осознать проблемы и недостатки, и указываете ему возможные решения. А указать решение значит помочь решить проблему.

Многие клиенты считают, что мы просто обязаны выдавать им требуемую информацию. Это — часть профессии, которую мы с вами избрали. Но мы также можем выбирать, кому продавать свои товары, продукты или услуги. Мы не продаем, потому что обязаны это делать. Мы продаем, потому что это дело приносит нам что-то, в финансовом или любом другом выражении.

Обмен. Клиенты дают нам деньги, мы решаем их проблемы. По сути, это простой обмен ценностями. И этот обмен происходит во время продажи.

Если мы «впариваем» людям то, что им не нужно, нас можно назвать барыгами, и это будет справедливо. Если мы помогаем людям увидеть и решить проблемы, мы действительно полезны.

Мы — не пустые костюмы. И не просто торгаши или барыги. Мы — специалисты по продажам, профессионалы своего дела. И этим надо гордиться.

—

Шамус Браун: профессиональный тренер в области продаж, помогающий увеличить оборот как крупным компаниям, так и индивидуальным предпринимателям. Более 20 лет Шамус был «на передовой», продавая продукты таких гигантов, как  IBM, Dunn & Bradstreet, PeopleSoft.

В 1999 году он организовал собственную компанию Industrial EGO Sales, предлагающую тренинги в сфере продаж.