Советы Хантера, часть 2

Знайте клиентов своих клиентов

Что вы знаете о тех, кто является клиентом вашего заказчика? Вне зависимости от того, в каком сегменте вы работаете, ответ на этот вопрос имеет большое значение. Потратьте немного своего времени на то, чтобы понять мотивацию покупателей вашего клиента.
Установите контакт, разговаривайте, общайтесь с ними, и узнайте самое важное: каковы их критерии для принятия решений. Когда у вас будет эта информация, вы сможете сделать свое предложение еще интересней для вашего клиента.

Узнали ли вы что-нибудь новое?

Всегда есть что-то новое, что вы можете узнать о клиенте, будь он постоянным или новым. Стремитесь обновлять имеющуюся у вас информацию при каждой встрече и во время каждого звонка. Удивительно, насколько сильно и как быстро меняются некоторые компании. Если вы специально не узнаете ничего нового о своих покупателях, скоро к вам придет осознание того, что они изменились, а вы — нет. После каждого контакта систематизируйте новые данные и вносите их в профиль клиента.

Контрольные точки

В конце каждого рабочего дня или недели рассматривайте ваш прогресс в свете плана продаж. Если требуемый объем выполнен, поздравьте себя. В противном случае, выясните хотя бы одну причину, по которой такой промежуточный результат работы не соответствует ожиданиям. Но: всегда заканчивайте рабочий день на мажорной ноте. И перед тем, как уйти, набросайте краткий план действий на следующий день или неделю. Первые минуты рабочего дня — самое продуктивное время, и вы должны тратить его на продажи, и только на продажи.

Удачные ходы

Каждый день, уделяйте немного времени анализу недавних встреч, звонков, сделок. Вам надо определить самые удачные ходы, которые вы сделали: меткие вопросы, правильный выбор жестов и мимики, верная дозировка информации, которой вы поделились с клиентом, и своевременность ее подачи. После этого интегрируйте все лучшее в свой план звонка/встречи, чтобы успех повторился.

«Копните» сеть

Ищете причину для контакта с потенциальным клиентом? Попробуйте вбить название компании в строку поисковика. Совсем не исключено, что в сети найдется кое-какая информация о ней. И в ходе первого звонка клиент будет приятно удивлен тем, что вы провели маленькое исследование и узнали что-то о его деятельности. И, естественно, у вас появится несколько тем для разговора.

Решения, большие и малые

Никогда не завершайте звонок или встречу без того, чтобы прийти к какому-нибудь решению. Так вы покажете клиенту свою решимость и способность двигаться дальше. Ваше решение может быть незначительном в контексте всего процесса продажи, но это не делает его ненужным. Попробуйте закрыть (к обоюдному удовлетворению) все вопросы по одному из аспектов сделки, пусть он и не играет большой роли. Если же к единому мнению в ходе разговора прийти не удается, вы можете согласовать список тем и задач, которые будут рассмотрены или решены к следующей встрече. Таким образом, вы делаете одну очень важную вещь: обозначаете следующие шаги, которые будут сделаны.

Объем информации

Никогда не выкладывайте все, что имеете сказать, на одной встрече. Если вы сделаете это, у вас ничего не останется для следующего разговора. Ключ к успеху — в полном, абсолютном знании своего продукта и предложения. Если вы владеете этим ключом, вы сможете распределить, дозировать информацию, исходя из контекста встречи.

Продажа доп. продуктов

Думайте о возможной продаже дополнительных товаров/услуг на каждом этапе процесса продажи. Если вы, как это обычно и делается, будете дожидаться заключения сделки по основному продукту, то можете просто забыть о чем-то, что ему сопутствует. Кроме того, доп. товар/услуга может помочь продать главный продукт. Думайте о том, что еще вы можете предложить клиенту в контексте ваших отношений, и тогда вы будете готовы продать больше. При таком подходе вы тратите меньше времени, чем если бы продажи двух товаров/услуг велись отдельно друг от друга.

С кем вы разговариваете?

Знайте, кем является ваш собеседник. Вам нужен человек, действительно принимающий решение. Иначе вы рискуете пойти на слишком большие уступки.